目标制定原则：科学制定年度经营计划的基础
在企业管理中，目标的制定是确保战略成功实施的基础。特别是在年底，企业面临着编制年度经营计划和全面预算方案的压力，如何科学合理地制定经营目标，成为了许多管理者亟待解决的问题。本文将围绕“目标制定原则”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨制定年度经营计划目标的关键要素与策略。
【课程背景】临近年底，几乎所有的企业都会编制年度经营计划和全面预算方案，但如何制定出科学、有效的年度经营计划和全面预算方案，让企业的资源配置达到帕累托最优，以最少的本钱，做最多的事，达到最好的效果，则是很多企业会遇到以下管理难题：1. 那企业究竟应该如何制定科学合理的年度经验计划，并借助预算工具让其成功落地呢？2. 如何制定年度经营计划目标？制定目标的过程中有需要重点关注哪些事项？3. 年度经营计划明明做的很漂亮，但为什么总是很难落地？执行中也经常遇到各种问题？4. 如何将年度经营计划分解成业务或部门计划，并将其转化为可以执行的具体任务和活动？5. 年度经营计划制定完成后，企业环境发生变化了怎么办？修改之前的计划，还是重新制定？6. 预算考评如何设置才能发挥应有的约束和激励，并推动年度经营计划和预算的顺利执行？本课程，辅导企业如何避开编制年度经营计划与全面预算方案过程中的各种坑与雷，顺利完成年度经营计划与全面预算方案的编制、分解和执行工作，促进企业经济效益增长。【课程收益】● 入木三分：掌握深度剖析年度经营计划制定和执行的问题本质，解决经营计划的落地难题●授之以渔：掌握年度经营计划从目标制定、执行落地到评价反馈的全流程操作●量化管理：掌握用数据量化目标、计划、预算、考核，实现全面量化管理●计划编制：掌握年度经营计划科学编制的8个步骤●管控措施：掌握设计一整套年度计划的管控措施的技巧●工具运用：掌握以下五种工具的运用：工具1：企业年度经营计划目标分解表；工具2：企业不同部门年度经营计划书；工具3：年度经营绩效考核指标库；工具4：年度经营计划甘特图；工具；5：预算执行分析报告和汇报模板。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】董事长、总经理、各部门总监、经理及主管【课程方式】讲师讲授+互动讨论+案例分析+实战演练【课程大纲】导入：企业为什么需要年度经营计划第一讲：年度计划的起点——制定年度经营目标一、制定目标的三大原则1. 市场原则：必须符合市场客观需求2. 股东期望原则：必须考虑行业净资产收益率平均水平3. 充分挖潜原则：在充分挖掘潜力的前提下确定预算目标二、制定目标的三大依据1. 销售成长率2. 市场占有率3. 市场扩大率互动讨论：如何避免目标和实际的“两张皮”三、年度经营策略的制定——从目标分解到策略1. 以目标为中心的年度经营策略2. 业务类策略诊断与ADP模型工具3. 组织进化与组织诊断工具4. 组织提升策略实战演练：TB公司的年度经营目标的确定第二讲：年度经营目标分解——关键指标和项目一、年度经营目标分解的常见误区误区一：把销售计划当做年度经营目标误区二：计划永远适应不了变化误区三：计划只能写在纸上贴在墙上二、年度经营目标分解的逻辑步骤1. 自上而下：下达经营目标分解任务2. 自下而上：上报审核汇总经营目标分解修改方案3. 公司经营策划部汇总：平衡分析年度经营计划方案并审批4. 公司董事会审批：下达年度经营计划终稿并执行三、三个维度分解年度经营目标1. 责任人维度——经营目标分解到责任人2. 关键项目和指标维度——先粗后细，逐项分解3. 执行时间维度——年度预算按照先长后短依次分解四、三大法分解年度经营目标1. 鱼刺图目标分解法2. 价值树目标分解法3. 战略地图目标分解法案例分析：A上市公司年度经营目标的分解第三讲：如何编制成年度经营计划1．年度经营计划的内容：新年度一系列目标+计划+行动方案；2. 编制年度经营计划的逻辑和思路：6W2H3. 编制年度经营计划的程序1）调查预测，估量机会2）统筹安排，确定目标3）拟定方案，比较选优4）确定预算，综合平衡4. 编制年度经营计划的方法1）滚动计划法2）PDCA循环法3）综合平衡法5. 编制年度经营计划的8个步骤1）总结过往盘点分析：成绩、问题和关键成功因素；2）新年度战略方向：3C战略；3）新年度经营目标确定：依据平衡积分卡设定的KPI指标的确定；4）新年度经营策略确定：经营方针、经营重点和经营思路；5）新年度经营策略对应：5W1H（谁、在哪里、什么时候、做什么、需要谁协助，花多少钱）6）新年度对应的组织运营体系：组织架构+岗位职责+人员编制+薪酬激励体系7）新年度财务预算：三大报表预算+企业费用结构预算+企业预算管控办法8）新年度整体工作路线图：按照责任维度+时间维度+指标维度绘制甘特图互动讨论：编制年度经营计划需要注意哪些事项？第四讲：如何编制年度预算方案一、预算的编制程序——上下结合、分级编制、逐级汇总1. 下达目标2. 编制上报3. 审查平衡4. 审议批准5. 下达执行二、选择适合的预算编制方法1. 责任中心制2. 成本中心制3. 收益中心制4. 利润中心制三、预算编制应注意的问题问题一：确定科学可行的预算目标问题二：选择科学的预算编制方法，提高预算的客观性和准确性问题三：企业战略导向、战略目标正确且明确问题四：预算制定目标应与实际相结合问题五：预算管理要做好预测做好问题六：避免过繁过细实战演练：根据B公司情况，编制下一年度的销售预算第五讲：经营计划和预算的执行与控制一、建立事前、事中监控管理流程1. 事先计划：部署经营计划与全面预算方案的执行2. 事中控制：监控经营计划与预算在事先计划中3. 事后分析：分析计划与全面预算的实际执行情况的差异、找出原因二、确定执行中的“刚性”和“弹性”控制项目1. 预算目标的分解、责任指标的落实等都必须讲究刚性控制2. 预算的编制方法和符合预算调整三、计划、预算的反馈报告和例会制度建立互动讨论：计划赶不上变化，环境变了，计划和预算要怎么办？1. 预算和执行结果的差异分析与调整：按月进行差异分析，按半年进行预算调整；2. 建立预算预警机制，设置预警值：预算上下偏离5%进行提醒；预算上下偏离10%进行预警。案例分析：C公司经营管控三步走第六讲：计划和预算的考核与评价1. 考核内容：执行过程情况、执行结果2. 常用且有效的考评方法3. 三大责任中心——特点设置考核侧重点1）成本费用中心：考核成本费用预算控制率；2）收益中心：考核主要收入预算指标达成率；3）利润中心：主要考核利润预算指标达成率。4. 工作范围考核侧重点的设立1）业务部门：主要考核业务指标完成情况；2）管理部门：主要考核管理职责履职情况5. 企业特色的奖惩机制的设置1）目标激励：事先设定目标，签订目标责任书，事后依据目标完成情况进行奖惩兑现；2）日常奖惩：比如表扬、赞赏、晋级和批评、处分、开除等。
目标制定的重要性
年度经营计划不仅是企业发展方向的指引，更是资源配置、预算编制的基础。通过科学合理的目标制定，企业能够更好地把握市场机会，优化资源配置，实现效益最大化。目标的制定若不符合市场需求或未能充分挖掘内部潜力，则可能导致企业战略的失败。因此，明确目标制定的原则与依据显得尤为重要。
制定目标的三大原则
- 市场原则：目标必须符合市场的客观需求。企业在制定目标时，首先要进行市场调研，了解市场动态与竞争态势，确保目标的可行性与市场适应性。
- 股东期望原则：目标的制定要考虑到行业的净资产收益率平均水平，以满足股东的回报预期。这不仅对企业的财务健康至关重要，也是吸引投资的关键。
- 充分挖潜原则：在充分挖掘内部潜力的基础上确定预算目标。企业应当评估自身的资源与能力，以此为依据制定切实可行的目标。
制定目标的三大依据
制定目标时，管理者需要依据以下三大关键指标来进行科学决策：
- 销售成长率：通过分析历史数据与市场趋势，预测未来的销售增长幅度，作为年度经营目标的重要参考。
- 市场占有率：企业在行业中的市场份额是衡量其竞争力的重要指标，制定目标时应充分考虑提升市场占有率的战略。
- 市场扩大率：企业应当关注市场的扩展机会，通过制定相应的目标，抓住市场增长的机遇。
避免目标与实际的“两张皮”
制定目标过程中，避免“目标与实际的两张皮”是确保目标落地的重要环节。管理者可以通过定期的市场分析与部门沟通，确保目标与实际情况的一致性。此外，组织内部应建立有效的反馈机制，及时调整不合理的目标，以适应变化的市场环境。
年度经营策略的制定
在明确目标后，企业需要制定相应的年度经营策略，以确保目标的实现。年度经营策略的制定应当围绕目标展开，以下是几个关键步骤：
- 以目标为中心：所有策略的制定都应服务于明确的年度经营目标，确保各项工作的方向一致。
- 业务类策略诊断：运用ADP模型工具，对业务策略进行全面诊断与优化，确保资源的合理配置。
- 组织进化与诊断：评估组织内部的结构与流程，适时进行调整，以提升组织的整体效率。
- 组织提升策略：制定提升组织能力的策略，确保团队能够高效执行年度计划。
年度经营目标的分解
年度经营目标的分解是确保目标落地的重要环节。管理者需要注意以下几个步骤：
- 自上而下与自下而上结合：通过自上而下的方式下达经营目标分解任务，自下而上汇报与审核，确保目标分解的全面性。
- 责任人维度：明确每个目标的责任人，确保责任到人，提升执行力。
- 关键项目和指标维度：根据目标的性质，逐项分解关键项目与指标，确保目标的具体性与可操作性。
- 执行时间维度：合理安排年度预算的执行时间，确保目标的分解与执行有序进行。
年度经营计划的编制
编制年度经营计划需要系统化的逻辑与思路，以下是编制过程中的重要环节：
- 调查预测：对市场机会进行全面调查与预测，为目标的制定提供数据支持。
- 统筹安排：根据预测信息，统筹安排年度目标与计划，制定相应的行动方案。
- 拟定方案：对多个方案进行比较与选优，确保最终方案的合理性与可行性。
- 确定预算：综合考量各项因素，确定合理的年度预算，确保各方面资源的有效配置。
预算方案的编制
预算方案的编制是保证年度经营计划顺利实施的重要保障。企业应当遵循以下程序：
- 上下结合：通过上下结合的方式，确保预算目标与实际情况的相符。
- 分级编制：各部门根据整体目标进行分级编制，确保预算编制的全面性与准确性。
- 审查平衡：在预算编制完成后，进行审查与平衡，确保各项预算的合理性。
- 下达执行：经过审批的预算方案应及时下达，确保各部门的执行力度。
经营计划和预算的执行与控制
成功的经营计划与预算方案不仅在于制定，更在于执行与控制。企业应建立事前、事中、事后的监控管理流程，确保计划与预算的顺利执行。
- 事先计划：明确经营计划与预算的执行内容，确保各部门的执行目标一致。
- 事中控制：对经营计划与预算执行情况进行实时监控，及时调整不合理的执行策略。
- 事后分析：分析计划与预算的实际执行情况，找出差异原因，改进后续的计划与预算编制。
考核与评价机制的建立
为了确保年度经营计划与预算的有效执行，企业应建立科学合理的考核与评价机制。考核内容应包括执行过程与执行结果，常用的考评方法包括目标激励、日常奖惩等。
通过设定明确的考核目标，企业能够激励员工的积极性，提高执行的效果。同时，建立预算预警机制，能够及时发现偏差，调整计划，确保企业的经营目标顺利达成。
总结
在企业的年度经营计划和预算编制过程中，科学的目标制定原则是成功的关键。通过市场原则、股东期望原则与充分挖潜原则的指导，企业能够制定出切实可行的目标。在此基础上，各部门的协调与配合、预算的科学编制以及有效的执行与控制机制，都是确保经营目标实现的重要环节。只有全面掌握目标制定的原则与方法，企业才能在复杂的市场环境中立于不败之地。
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