持续增长策略助力企业实现稳健发展

持续增长策略：在不确定时代中的企业生存之道

在当今这个动荡不安、充满挑战的时代，企业面临着诸多不确定性。宏观经济环境的波动、产业链的变化，以及市场竞争的加剧，让许多企业在发展过程中遭遇瓶颈，甚至陷入生存危机。因此，如何制定和实施有效的持续增长策略，成为每一个企业不可回避的重要课题。本篇文章将结合培训课程的内容，深入探讨持续增长策略的重要性和实施方法。

吴越舟：《市场营销的模式创新》

【课程背景】为什么要学习此课程？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？企业战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！企业战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！企业进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！企业进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的市场营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动营销模式演绎，营销模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程方式】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲：  市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业链与图谱研究1、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1、看行业/市场趋势2、看客户结构3、 看竞争格局4、 看自身特长与实力5、 找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲：  战略升级与组织共识一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、营销突破会的前期准备2、营销突破会的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲：  营销模式与持续增长一、市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲：  策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1、  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1、客户关系营销策略2、服务交付营销策略3、技术方案营销策略4、 重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲：  营销运营与机制更迭一、高效流程的组织设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲：  团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：  干部历练与文化传承一、干部的选拔1、 在冲锋中选拔干部2、 能力建在组织上3、 用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

一、企业的宿命与生存战略

企业在成长过程中，常常会遇到“成长烦恼”，即增长乏力、迷失方向、商业模式失效等问题。这些问题的产生，往往源于企业对市场环境的变化反应迟钝，以及缺乏清晰的战略目标。在这样的背景下，企业需要重新审视自身的发展战略与生存战略，以应对外部环境的挑战。

• 创业期战略：在这个阶段，企业需要洞察市场机会，建立灵活的组织结构，迅速适应市场变化。
• 机会期战略：抓住市场风口，激发团队的激情，以确保企业在快速变化的市场中占据有利位置。
• 成长期战略：在企业进入成长期后，需要夯实横向拓展，进行管理升级，以应对日益复杂的市场环境。
• 变革期战略：在此阶段，企业应积极探索多元化扩张的机会，建立高效的分和组织。

通过对企业宿命的深刻理解，企业管理者能够明确在不同阶段所需采取的战略措施，从而实现持续增长。

二、市场洞察与产业图谱

市场洞察是企业制定有效增长策略的基础。通过大数据与小数据的调研分析，企业可以全面了解市场动态、客户需求及竞争格局。具体而言，市场洞察可以通过以下几个方面进行：

• 看行业/市场趋势：分析行业发展趋势，包括市场规模、增长速度等，以确定未来的发展方向。
• 看客户结构：了解目标客户的特点与需求，挖掘潜在客户，以实现精准营销。
• 看竞争格局：分析竞争对手的优势与劣势，制定有效的竞争策略。
• 看自身特长与实力：充分挖掘自身的核心竞争力，以增强市场竞争力。
• 找机会，定未来战略：在全面分析的基础上，寻找到市场中的机会，并制定相应的战略。

例如，华为在全球市场的布局与节奏把控，正是通过对市场动态的深入洞察，制定出适应市场变化的战略。

三、战略升级与组织共识

企业在实施持续增长策略的过程中，战略的清晰与组织的共识至关重要。企业需要在战略目标与执行路径方面进行深入探讨，确保全体员工对战略目标的理解与认同。通过战略澄清会，企业可以明确以下几个要点：

• 企业使命与战略意图：清晰定义企业的使命，确保所有战略决策都围绕这一核心目标展开。
• 战略落地的路径与方法论：制定切实可行的实施方案，以确保战略目标的实现。

此外，组织共识也是实现战略目标的关键。通过营销突破会等形式，企业可以确保高层与中层管理人员在战略方向上的一致性，从而凝聚团队的力量，推动战略的实施。

四、营销模式与持续增长

在制定持续增长策略时，企业的营销模式需要与时俱进。传统的产品销售模式已经无法满足市场的需求，企业需要通过以下三步曲实现营销模式的升级：

• 产品销售：以产品为中心的销售模式逐渐被淘汰，企业需要将目光转向解决方案的提供。
• 解决方案：通过整合资源，为客户提供全面的解决方案，以提升客户的满意度与忠诚度。
• 经营客户：在提供解决方案的基础上，建立长期的客户关系，实现价值共生。

这种营销模式的转变不仅能够提升客户体验，还能为企业带来更为稳定的收入来源。

五、策略组合与持续创新

客户需求的持续变化要求企业在营销策略上保持灵活性与创新性。企业需要从以下几个方面入手，制定适应市场变化的策略组合：

• 客户关系营销策略：通过建立良好的客户关系，增强客户的粘性。
• 服务交付营销策略：提升服务质量，以满足客户的多样化需求。
• 技术方案营销策略：通过技术创新，为客户提供更具竞争力的产品。
• 重大项目营销策略：在重大项目中采取灵活的策略，以适应项目的特殊需求。

例如，三一重工通过持续的模式创新，实现了企业的快速成长。

六、营销运营与机制更迭

高效的营销运营机制是企业实现持续增长的重要保障。企业需要从以下几个方面进行机制的优化与调整：

• 客户需求导向：制定以客户为中心的运营策略，确保能够快速响应市场需求。
• 产销研销协同模式：打破部门之间的壁垒，实现各部门之间的有效协作。
• 人力资源与财务的协同模式：通过资源的合理配置与协同，提升组织的整体效率。

通过机制的不断优化，企业能够在竞争中保持活力，确保持续的增长。

七、团队打造与平台支撑

持续增长的策略离不开高效的团队与强大的平台支撑。企业应当建立完善的干部选拔机制，确保在冲锋中选拔出适合的干部。同时，通过建立健全的管控机制与管理工具，实现对团队的有效管理。

• 经营性分析：通过对业务的定期分析，及时发现并解决问题。
• 财务审计：确保财务的透明性与合规性，以支持企业的可持续发展。
• 团队文化的传承：在团队建设中，注重文化的传承与价值观的塑造，以激励团队的凝聚力。

通过团队的打造与平台的支撑，企业能够在复杂多变的市场环境中，保持持续的增长动力。

八、干部历练与文化传承

在企业的持续发展过程中，干部的选拔与培养显得尤为重要。企业应当注重干部的能力建设与文化传承，使其在企业的发展过程中发挥更大的作用。通过建立干部梯队，企业能够有效激活人力资源，为企业的未来发展储备力量。

同时，企业文化作为团队凝聚力的核心，应当以奋斗者为本，激励团队共同奋斗。通过批评与自我批评的机制，企业能够不断提高团队的执行力与创新能力。

结论

在不确定的时代，企业需要通过持续增长策略来应对外部挑战。通过深入的市场洞察、灵活的战略调整以及高效的组织管理，企业能够在复杂的市场环境中找到生存与发展的道路。持续增长不仅是企业的目标，更是企业在未来中立足的根本所在。