持续增长策略：企业实现稳健发展的关键路径

持续增长策略：企业在不确定时代的应对之道

在当今不确定的时代，企业面临着诸多挑战与机遇。如何实现持续增长，成为了每一个企业高管必须思考的问题。本文将围绕“持续增长策略”这一主题，深入探讨企业在复杂环境下的生存战略、市场洞察、组织共识、营销模式及其创新等方面，帮助企业构建有效的增长策略。

吴越舟：《市场营销的模式创新》

【课程背景】为什么要学习此课程？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？企业战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！企业战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！企业进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！企业进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的市场营销研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动营销模式演绎，营销模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程方式】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：  企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲：  市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业链与图谱研究1、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1、看行业/市场趋势2、看客户结构3、 看竞争格局4、 看自身特长与实力5、 找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲：  战略升级与组织共识一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、营销突破会的前期准备2、营销突破会的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲：  营销模式与持续增长一、市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲：  策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1、  客户需求把控：宏观，中观，微观2、 客户关系把控：点线面3、 产品需求把控：技术，应用，竞争4、 服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1、客户关系营销策略2、服务交付营销策略3、技术方案营销策略4、 重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲：  营销运营与机制更迭一、高效流程的组织设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲：  团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：  干部历练与文化传承一、干部的选拔1、 在冲锋中选拔干部2、 能力建在组织上3、 用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

吴越舟 培训咨询

企业宿命与生存战略

企业的成长发展并非一帆风顺。在成长过程中，企业常常会遇到“成长烦恼”，如增长乏力、迷失方向、商业模式失效等问题。这些都在一定程度上影响了企业的生存与发展。因此，了解并应对企业宿命是实现持续增长的第一步。

在当前的宏观经济环境中，企业面临着动荡与不确定性，产业链波动、市场竞争加剧等问题层出不穷。为了在这样的环境中生存，企业必须制定相应的生存战略，具体体现在以下几个方面：

• 创业期战略: 在创业初期，企业需要敏锐洞察市场机会，并建立起初步的组织架构。
• 机会期战略: 抓住行业风口，建立激情与活力的团队，推动企业快速发展。
• 成长期战略: 在公司逐渐壮大后，需要夯实横向管理，提升管理效率。
• 变革期战略: 当市场环境发生变化时，企业需要进行多元化扩张，调整组织架构以适应新形势。

市场洞察与产业图谱

企业想要实现持续增长，市场洞察至关重要。通过全面的市场调研与产业图谱分析，企业能够准确把握市场动态、客户需求和竞争格局，从而制定出有效的战略。

市场调研方法包括大数据调研、小数据调研以及综合调研。企业可以通过这些方法获得市场的真实反馈，了解客户的需求变化和竞争对手的动向。

此外，产业链与图谱研究同样不可忽视。分析产业背景、规模、速度及竞争格局，可以帮助企业找到在产业链中的生态位，从而制定出相应的市场突破策略。通过“五看一找”的市场洞察方法，企业能够更好地识别机会，制定未来战略。

• 看行业/市场趋势
• 看客户结构
• 看竞争格局
• 看自身特长与实力
• 找机会，定未来战略

战略升级与组织共识

战略目标的明确与组织共识的形成是企业实现持续增长的关键。企业需要组织战略澄清会，确保所有员工对企业的使命、战略意图以及落地路径有清晰的认识。

在澄清战略目标时，企业应关注以下要点：

• 追求与定位: 明确企业的发展方向与目标市场。
• 策略与能力: 制定实现目标的具体策略并提升相应能力。
• 路径与方法论: 明确战略落地的具体步骤和方法。

同时，营销突破会的召开有助于增强组织的凝聚力。通过高层与中层的共识与宣贯，企业能够形成强大的向心力，从而激发团队的战斗精神，推动企业持续发展。

营销模式与持续增长

在竞争激烈的市场环境中，企业需要不断升级其营销模式，以适应市场的变化。市场规划的结构与节奏规划至关重要。企业应根据市场规模和增长潜力，将市场细分为存量市场和增量市场，并制定相应的营销策略。

企业在进行营销模式升级时，可以遵循“三步曲”：

• 产品销售 → 解决方案 → 经营客户
• 交易环节 → 有效协同 → 价值共生
• 价值链战略 → 平台战略 → 生态战略

通过这种方式，企业能够更好地满足客户需求，提升客户满意度，从而实现持续增长。

策略组合与持续创新

客户需求在不断变化，这就要求企业在营销策略上进行灵活的组合与融合。企业需关注宏观、中观及微观层面的客户需求，把握客户关系、产品需求与服务需求的变化。

在此基础上，企业可以制定出相应的营销策略组合：

• 客户关系营销策略
• 服务交付营销策略
• 技术方案营销策略
• 重大项目营销策略

通过不断创新与调整，企业能够在市场中保持竞争力，实现可持续增长。

营销运营与机制更迭

高效的营销运营机制是企业实现持续增长的保障。企业需要根据客户需求导向，设计高效的组织流程，整合各个部门的力量，实现产销研销的协同。

在此过程中，企业需关注以下几个方面：

• 客户需求导向: 确保各项业务活动围绕客户需求展开。
• 推拉结合: 通过拉动需求与推送产品相结合，提升销售效率。
• 灵活结构: 在保持主干清晰的基础上，允许末端灵活应对市场变化。

团队打造与平台支撑

一个高效的团队是企业实现持续增长的重要保障。企业需要建立完善的计划与预算体系、控制与纠偏体系，以确保各项工作有序进行。同时，四大管控机制的建立也能够帮助企业更好地管理各项业务。

通过定期的例会、表格应用及访客管理等方式，企业能够实现有效的沟通与协调，提升团队的执行力与凝聚力。

干部历练与文化传承

干部的选拔与文化的传承是企业持续发展的根本。企业应在实际工作中选拔干部，建立绩效、能力、价值观和品德相结合的选拔标准。同时，通过创新用人机制、激活干部梯队，确保企业的核心团队始终充满活力。

文化的力量不可小觑，通过营造以奋斗者为本的企业文化，鼓励团队成员之间的批评与自我批评，能够有效提升团队的战斗力与向心力。

结语

在这个充满挑战和机遇的时代，企业要实现持续增长，必须从战略、市场、组织、营销等多个维度进行全面布局。通过建立明确的战略目标、灵活的市场应对、创新的营销模式以及高效的团队管理，企业才能在复杂的市场环境中立于不败之地。持续增长不仅仅是一种目标，更是一种企业文化与战略思维的体现。只有不断进化与创新，企业才能在未来的发展中迎接更多的可能性。