渠道开发：提升市场竞争力的关键策略

渠道开发的全新视角：在转型中的市场环境中寻求突破

在当今互联网化及信息化迅速发展的时代，传统渠道正面临着前所未有的挑战与机遇。随着品牌厂商实力的增强、消费信息的透明化，以及物流配送系统的不断完善，传统线下渠道的角色发生了深刻的变革。本文将深入探讨渠道开发的相关知识，辅以实际案例和有效的策略，帮助各大品牌在这个竞争激烈的市场中找到突破口，提升渠道开发的效率与效果。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道商调查的重要性

在开展渠道开发之前，了解潜在渠道商的情况是至关重要的。市场中缺乏优秀渠道商的原因有很多，但主要可以归结为以下几点：

• 信息不对称：厂商与渠道商之间缺乏有效沟通，导致信息传递的不畅。
• 选择标准不明确：在众多的渠道商中，企业往往难以制定清晰的选择标准。
• 市场调研不足：对目标市场及渠道商的了解不够深入，无法准确把握市场动向。

为了克服这些问题，企业需要采取有效的调查方式，确保对渠道商的全面了解。具体的调查方式包括但不限于：

• 行业报告分析
• 市场调研问卷
• 与现有渠道商的访谈

二、锁定目标渠道商

在调查完渠道商后，如何锁定目标渠道商便成为了成功的关键。选择渠道商的标准应包括：

• 市场覆盖率：渠道商在目标市场的覆盖能力。
• 财务稳定性：渠道商的财务状况是否稳健。
• 品牌认可度：渠道商在消费者中的品牌影响力。

此外，了解目标渠道商的需求也是至关重要的。不同的渠道商可能会在产品、服务、支持等方面有不同的需求，企业需要根据这些需求制定相应的策略。

三、考查目标渠道商的标准

考查目标渠道商可以从六大方面入手：

• 渠道商的市场定位：了解其在市场中的定位，是否与自身品牌相符。
• 运营能力：考察其在产品推广、销售等方面的实际能力。
• 客户基础：评估其现有客户的质量和数量。
• 忠诚度：渠道商对品牌的忠诚度及其市场口碑。
• 合作历史：与其他品牌的合作情况及反馈。
• 财务状况：渠道商的财务健康程度及盈利能力。

在这一过程中，判断渠道商优劣的九大法宝也能提供有效的支持，帮助企业更好地评估潜在合作伙伴。

四、渠道开发的技巧与策略

渠道开发并非一朝一夕的事情，企业在此过程中需注意以下操作要点：

• 拜访前的准备：充分了解渠道商的基本信息，准备好谈判要点。
• 语言技巧：通过生动的案例和数据来增强说服力。
• 拜访时间选择：选择合适的时间，确保渠道商有充足的时间进行沟通。

案例分享中，我们可以看到如何从竞争对手那里抢夺渠道客户，强调了创新的思维方式和坚韧的执行力在竞争中的重要性。

五、客户沟通的技巧

与客户的沟通是渠道开发中不可或缺的一环。掌握沟通的七大方法能够有效提升沟通效果：

• 倾听客户需求：通过倾听深入了解客户的潜在需求。
• 建立信任关系：通过真诚的态度与专业知识赢得客户信任。
• 提供解决方案：为客户提供切实可行的解决方案，解决其痛点。
• 持续跟进：在合作后定期进行回访，巩固客户关系。
• 反馈机制：建立有效的反馈机制，及时调整策略。
• 透明沟通：确保信息的透明，增加客户的参与感。
• 情绪管理：在沟通过程中有效管理自己的情绪，保持冷静和理智。

六、谈判策略的掌握

在渠道开发过程中，谈判策略的运用可以直接影响合作的成败。有效的谈判策略应包括：

• 业务谈判策略：明确合作的业务条款，确保双方利益的平衡。
• 客户异议处理：针对客户提出的异议，及时给予专业的解答。
• 谈判重点：在谈判中始终坚持核心利益，避免无谓的争论。

七、渠道客户的收尾工作

在确定渠道客户后，收尾工作同样至关重要。合同的缔结、总结评价以及渠道建档都是确保未来合作顺利进行的必要步骤。

八、维护渠道客户的关系

客户合作后，维护好渠道客户的关系，可以通过以下几方面来实现：

• 兑现承诺：确保对客户的承诺得到兑现，增强信任感。
• 提供业务支持：定期提供市场资讯及相关支持，帮助客户提升销售。
• 优质服务：在服务上做到细致入微，提升客户满意度。

九、渠道客户中止合作的原因分析

尽管维护客户关系至关重要，但也要警惕渠道客户中止合作的潜在原因。这些原因包括：

• 产品失去竞争力：需不断创新，以保持市场竞争力。
• 产品质量问题：确保产品的质量，维护品牌形象。
• 服务不到位：及时回应客户的需求和问题。
• 经销范围缩小：积极拓展渠道，避免市场空白。
• 利润不达预期：与客户共同制定合理的利润分配方案。

总结

在快速变化的市场环境中，渠道开发显得尤为重要。通过深入的市场调研、精准的渠道商选择、有效的沟通技巧以及灵活的谈判策略，企业可以在竞争中脱颖而出。面对日益激烈的市场竞争，只有不断学习与创新，才能在渠道开发中实现更大的突破与成功。