有效的渠道开发策略助力企业快速增长

渠道开发的新时代：从传统到现代

随着科技的进步和社会的变迁，渠道开发已然成为企业营销策略中不可或缺的一部分。在传统的渠道开发模式中，企业往往依赖于线下渠道商的推销与社会关系。然而，随着互联网基础设施的建设、终端设备的普及以及物流配送体系的完善，传统渠道的价值正在发生深刻的变化。本文将探讨渠道开发的现状与未来，并提供一系列实用的技巧与策略，以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道开发的背景

在过去的几年中，渠道开发的环境发生了翻天覆地的变化。品牌厂商自身实力的增强、融资渠道的便捷化，使得资本已不再是企业发展的硬性约束条件。与此同时，信息社会的到来提升了消费者的认知能力，消费者对品牌及其产品信息的获取变得更加便捷，从而削弱了传统渠道推销手段的效果。尽管如此，传统线下渠道在一些商品类别中仍然具有不可替代的价值，尤其是在消费者认知较弱、需要线下体验的产品。

二、渠道商调查的重要性

在进行渠道开发之前，了解渠道商的现状与需求至关重要。优秀的渠道商不仅能帮助品牌快速进入市场，还能通过自身的资源与经验提升品牌的市场竞争力。然而，许多企业在选择渠道商时却缺乏有效的调查手段，导致优秀渠道商的缺乏。为了避免这种情况，企业需要通过以下几种方式进行渠道商的调查：

• 市场调研：通过市场调研了解渠道商的市场覆盖率和影响力。
• 访谈：与现有渠道商进行深度访谈，了解他们的需求与痛点。
• 竞争分析：分析竞争对手的渠道策略，寻找差距与机会。

三、锁定目标渠道商的策略

在了解了市场与渠道商的基本情况后，企业需要制定锁定目标渠道商的标准。选择渠道商时，企业应考虑以下几个方面：

• 渠道商的市场影响力：评估渠道商在目标市场中的地位与影响。
• 渠道商的资源能力：分析渠道商的资源整合能力与物流配送能力。
• 渠道商的客户基础：了解渠道商目前服务的客户群体及其需求。

通过以上标准，企业可以更精准地锁定符合自身需求的渠道商，从而提高渠道开发的成功率。

四、渠道商的考查与评估

对目标渠道商进行全面的考查，是确保渠道开发成功的关键。企业可以从六个方面进行考查：

• 财务状况：评估渠道商的财务健康程度，确保其有能力进行产品推广。
• 市场覆盖：分析渠道商的市场覆盖范围及销售网络。
• 客户满意度：通过客户反馈了解渠道商的服务质量。
• 品牌形象：考察渠道商的品牌形象与市场口碑。
• 物流能力：评估渠道商的物流配送能力。
• 团队专业性：了解渠道商的销售团队的专业素养。

通过这些维度的考查，企业可以更好地判断渠道商的优劣，并做出适合的合作决策。

五、渠道开发的沟通技巧

与渠道商建立良好的沟通是成功开发渠道的关键。企业在与渠道商沟通时，可以运用以下七种技巧：

• 倾听技巧：认真倾听渠道商的需求与反馈，理解他们的痛点。
• 清晰表达：用简洁明了的语言表达品牌的价值与优势。
• 情感共鸣：通过情感的共鸣拉近与渠道商的距离。
• 案例分享：分享成功案例，增强渠道商的信心。
• 互动交流：鼓励渠道商提出问题，积极参与讨论。
• 及时跟进：在会后及时跟进，保持沟通的持续性。
• 反馈收集：收集渠道商的反馈，以便不断优化沟通策略。

六、渠道开发的谈判策略

谈判是渠道开发过程中不可避免的一部分。企业在谈判时需要掌握一些策略，以确保达成双方满意的协议。首先，了解客户的真实需求与潜在异议是至关重要的，这样才能有效地处理对方的异议和拒绝。其次，在谈判中要明确关键点，例如价格、配送方式、市场支持等，以确保双方在这些问题上达成一致。

七、渠道客户的维护与管理

成功的渠道开发并不仅仅是达成合作协议，后续的维护同样重要。企业需要兑现承诺，提供业务支持，确保渠道商获得满意的服务。此外，企业应定期评估渠道商的表现，及时调整合作策略，以维持良好的合作关系。

八、渠道合作中止的原因分析

即使在合作初期十分顺利，渠道合作关系也可能因多种原因而中止。企业需要认真分析这些原因，及时采取措施避免合作风险。常见的原因包括产品失去竞争力、产品质量问题、服务不到位等。了解这些原因能帮助企业在未来的渠道开发中规避类似问题，保持合作的可持续性。

结语

在快速变化的市场环境中，渠道开发的重要性愈发凸显。企业需要不断调整策略，以适应新的市场形势。通过科学的渠道商调查、精准的目标锁定、有效的沟通技巧以及合理的谈判策略，企业能在渠道开发中取得更大的成功。同时，良好的渠道维护和风险管理也将为企业的可持续发展提供坚实的保障。通过不断学习和实践，我们相信每个企业都能找到适合自己的渠道开发之路。