全面解析渠道开发的策略与技巧

渠道开发的新时代：挑战与机遇

伴随着互联网基础设施的不断完善与终端设备的普及，传统的线下渠道正在经历着前所未有的转变。品牌厂商的自我实力增强、消费者认知的提升以及物流配送体系的进步，传统渠道的价值与角色正在发生深刻变化。尽管如此，传统线下渠道在某些品类商品中仍然具有不可替代的价值。在这样的背景下，如何有效地进行渠道开发，成为了品牌厂商亟待解决的难题。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道开发面临的挑战

在现代市场环境下，渠道开发的障碍主要体现在以下几个方面：

• 资源的稀缺性：随着市场竞争的加剧，现有市场的优质渠道客户已经被开发殆尽，如何从竞争对手手中抢夺客户成为了市场竞争的难点。
• 客户需求的变化：消费者的认知能力不断提升，传统渠道的推销方式和社会关系价值被削弱，品牌厂商在客户开发时难以抓住重点。
• 沟通技术的不足：销售人员在与渠道商沟通时，往往缺乏有效的沟通技巧，导致信息传递不畅。

二、掌握渠道客户画像

在进行渠道开发之前，企业需要对市场中各类客户进行深入的分析与研究，以便于制定有效的开发策略。掌握不同渠道客户的画像，可以帮助品牌厂商更好地锁定目标。

• 客户的基本信息：包括企业规模、行业类别、市场占有率等。
• 客户的需求与痛点：了解客户在产品、服务及价格等方面的具体需求。
• 客户的行为特征：分析客户的购买习惯、渠道偏好及决策流程。

三、渠道商调查的重要性

为了找到合适的渠道商，企业需要进行系统的渠道商调查。调查不仅能够帮助企业了解潜在渠道商的基本情况，还可以为后续的合作奠定基础。

• 调查方式：可以通过实地考察、问卷调查、电话访谈等多种形式进行。
• 调查内容：主要包括渠道商的经营状况、市场影响力、客户群体等。
• 销售代表与经销商的关系：应当建立起相互信任、合作共赢的关系，才能够实现长期的合作。

四、目标渠道商的锁定

在完成对市场和客户的分析后，企业需要确定目标渠道商。这一过程需要综合考虑多方面的标准。

• 选择标准：包括渠道商的市场覆盖率、品牌匹配度、历史业绩等。
• 渠道商的需求：了解目标渠道商在产品、服务及品牌支持等方面的具体需求，才能更好地进行合作。

五、渠道商的考查方法

在锁定目标渠道商后，企业需要对其进行深度考查，以判断其优劣。考查的维度可以从多个方面进行深入分析。

• 六大核心考查方面：包括市场潜力、经营能力、财务状况、团队素质、服务水平及品牌影响力。
• 九大法宝：判断渠道商优劣的工具，比如市场反馈、业绩数据及客户满意度等。

六、渠道开发的操作要点与技巧

成功的渠道开发需要系统的操作方法和技巧。以下是一些关键的操作要点：

• 拜访前的准备：了解目标渠道商的背景信息，制定相应的拜访计划。
• 语言技巧：在拜访过程中，使用简洁明了的语言，确保信息的有效传递。
• 拜访时间的选择：选择合适的时间进行客户拜访，以提高成功率。

七、与客户的有效沟通

在渠道开发过程中，沟通是至关重要的一环。掌握沟通技巧，可以帮助品牌厂商更好地与渠道商建立联系。

• 倾听与反馈：认真倾听客户的需求，及时给予反馈。
• 建立信任：通过透明的沟通，建立起与客户之间的信任关系。
• 解决问题：针对客户提出的疑问和问题，及时有效地给予解决方案。

八、谈判策略的制定

在渠道开发的过程中，谈判是一项必不可少的环节。有效的谈判策略可以帮助企业赢得更多的合作机会。

• 业务谈判策略：制定合理的价格、条款以及服务内容，以吸引渠道商的关注。
• 处理客户异议：积极应对客户的异议，了解其背后的潜台词，给予合理的回复。
• 谈判重点：明确谈判的重点内容，确保在关键问题上达成一致。

九、渠道客户的确定与收尾工作

在成功开发渠道客户后，企业需要做好后续的收尾工作，以确保合作的顺利进行。

• 合同缔结：制定详尽的合作合同，明确双方的权责。
• 总结评价：对渠道开发的过程进行总结与评价，为后续的开发提供参考。
• 渠道建档：建立完善的渠道客户档案，便于后续的管理与维护。

十、维护渠道客户的重要性

维护渠道客户是确保长期合作关系的重要环节。企业应当通过多种方式来保持与客户的良好关系。

• 兑现承诺：严格按照约定为客户提供服务，增强客户的信任感。
• 业务支持：为渠道客户提供必要的业务支持，帮助其实现销售目标。
• 完善服务：定期与客户沟通，了解其需求及反馈，及时调整服务内容。

十一、分析渠道客户中止合作的原因

在渠道开发中，了解客户中止合作的原因对于改进策略至关重要。常见的原因包括：

• 产品失去竞争力：市场变化导致产品无法满足客户需求。
• 产品质量问题：质量不达标会直接影响客户的合作意愿。
• 服务不到位：客户对服务的不满会导致合作关系的恶化。
• 经销范围缩小：渠道商的经营范围变化可能导致合作的中止。
• 利润不达预期：渠道商对利润的期望没有达到，会影响其继续合作的决策。

总结

在快速变化的市场环境中，渠道开发不仅是品牌厂商销售策略的重要组成部分，更是实现商业目标的关键环节。通过深入了解客户需求、掌握有效的沟通技巧、制定合理的谈判策略，品牌厂商可以在渠道开发中实现突破与创新。同时，切实做好渠道客户的维护工作，确保合作关系的持久性，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。