渠道商调查：提升销售策略的关键步骤与方法

渠道商调查的全面解析

在当今快速发展的商业环境中，渠道商的角色和价值正在经历深刻的变化。互联网的普及、物流体系的完善以及消费者认知的提升，都在重新定义传统渠道的功能和作用。为了应对这一变化，品牌厂商需要深入了解渠道商，进行有效的渠道商调查，以便在激烈的市场竞争中占据有利地位。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道商调查的重要性

随着市场竞争的加剧，企业逐渐意识到优秀的渠道商在产品销售和品牌建设中的重要性。然而，很多品牌在渠道开发中面临着诸多挑战。通过渠道商调查，企业可以更好地理解市场需求，锁定目标客户，并制定相应的市场策略。

• 市场定位：了解渠道商的特征，帮助企业更准确地定位其市场策略。
• 竞争分析：通过对竞争对手渠道商的研究，企业能够发现市场机会，优化自身渠道结构。
• 风险控制：了解渠道商的运营状况和潜在风险，减少合作过程中的不确定性。

二、渠道商调查的方式

渠道商调查可以采用多种方式，具体方式的选择应根据企业的实际情况和目标来定制。

• 问卷调查：通过设计专业的问卷，收集渠道商的基本信息、运营模式、市场需求等数据。
• 访谈法：与渠道商进行深入访谈，获取更为详细的信息和见解，尤其是对渠道商的需求和期望。
• 市场调研：通过专业机构进行市场调研，获取行业趋势、竞争格局等宏观数据，为渠道商选择提供参考。

三、渠道商调查的内容

进行渠道商调查时，企业需关注以下几个方面的内容：

• 渠道商的基本信息：包括注册资本、经营时间、主要产品、市场份额等。
• 渠道商的市场表现：销售额、客户群体、市场覆盖率等指标，反映渠道商的市场竞争力。
• 渠道商的运营能力：库存管理、物流配送能力、售后服务水平等，评估其整体运营效率。
• 渠道商的信誉与口碑：通过客户反馈、行业评价等了解渠道商的市场声誉。
• 渠道商的未来发展规划：了解渠道商的长远发展目标和战略，帮助企业评估合作的可持续性。

四、销售代表与经销商的关系

销售代表与经销商之间的关系至关重要，理想的关系应当是互利共赢的。通过案例讨论，我们可以更好地理解这一点：

• 信任与沟通：销售代表需要与经销商建立信任关系，保持良好的沟通，以便及时解决问题。
• 协作与支持：销售代表应为经销商提供必要的支持，包括培训、市场信息和销售策略等。
• 共同发展：双方应共同制定发展计划，推动销售业绩的提升，实现双赢。

五、锁定目标渠道商的方法

确定目标渠道商是渠道开发的重要一步。企业需要明确选择渠道商的标准，通常包括以下几点：

• 市场覆盖能力：选择那些能够覆盖目标市场的渠道商。
• 产品匹配度：渠道商的产品线应与企业的产品有良好的契合度。
• 经营稳定性：考察渠道商的财务状况和市场信誉，确保其经营的稳定性。
• 发展潜力：评估渠道商的成长潜力，选择那些具备长远发展能力的合作伙伴。

六、考查目标渠道商的关键因素

在锁定目标渠道商后，企业需要从多个方面对其进行考查，以判断其优劣：

• 六大方面：包括市场覆盖、销售能力、信用状况、产品匹配、服务质量及经营策略。
• 九大法宝：通过市场数据分析、客户反馈、财务报表等多维度评估渠道商的整体实力。

七、渠道商开发的操作要点与技巧

渠道商开发过程中，有效的操作要点和技巧能够帮助企业更好地进行市场拓展：

• 拜访前准备：充分了解目标渠道商的背景和市场需求，制定相应的交流策略。
• 语言技巧：在沟通中运用积极的语言，关注对方需求，增强互动。
• 时间选择：根据渠道商的工作习惯，选择合适的拜访时间，提高成功率。

八、与客户沟通的七大方法

与渠道客户的沟通至关重要，以下是七大有效沟通方法：

• 倾听：认真倾听客户的需求和反馈，表现出对其意见的重视。
• 明确目标：沟通时明确双方的目标，确保信息传达的准确性。
• 建立共鸣：通过分享成功案例、行业趋势等信息，与客户建立情感共鸣。
• 专业性：展示专业知识，增强客户对合作的信任感。
• 互动性：保持沟通的双向互动，激发客户的参与感。
• 及时反馈：在沟通后及时给予反馈，保持良好的沟通习惯。
• 跟进：定期跟进客户，了解其变化和需求，保持长期合作关系。

九、渠道开发过程中的谈判策略

在渠道开发过程中，谈判策略的运用可以帮助企业更好地达成合作：

• 业务谈判策略：根据市场情况和客户需求制定灵活的谈判策略，确保双方利益。
• 异议处理：针对客户的异议，采取积极的应对措施，展示解决方案。
• 谈判重点：明确谈判的重点问题，聚焦核心利益，避免无谓的争论。

十、渠道客户的维护与合作

成功开发渠道客户后，维护良好的客户关系也是至关重要的：

• 兑现承诺：严格履行对客户的承诺，增强客户信任感。
• 业务支持：提供必要的业务支持，帮助客户提升销售业绩。
• 优质服务：持续提供优质的售后服务，增强客户满意度。

十一、分析渠道客户中止合作的原因

在渠道合作中，了解客户中止合作的原因能够帮助企业及时调整策略：

• 产品竞争力：产品若失去竞争力，可能导致客户选择其他品牌。
• 产品质量：产品质量问题会直接影响客户的忠诚度。
• 服务不到位：若服务质量不达标，客户会寻求更好的合作伙伴。
• 经销范围缩小：经销范围限制可能导致客户的销售受阻。
• 利润预期：若客户的利润预期未能实现，可能会中止合作。

总结

渠道商调查是企业在市场竞争中取得成功的重要环节。通过对渠道商的全面调查与分析，企业能够更好地锁定目标客户，制定合理的市场策略，并在渠道开发中获得竞争优势。在这一过程中，企业需要掌握有效的沟通技巧和谈判策略，以维护良好的客户关系。面对日益激烈的市场竞争，企业唯有不断优化渠道商管理，才能在变化中把握机遇，实现可持续发展。