渠道商调查：深入了解市场与客户需求的关键策略

渠道商调查：在新时代背景下的战略思考

随着互联网的迅猛发展和市场环境的变化，传统渠道商的角色和价值也发生了显著的变化。在这一背景下，企业在进行渠道商调查时，面对的挑战与机遇并存。本文将深入探讨渠道商调查的必要性、方法、内容以及如何有效锁定目标渠道商，帮助企业在复杂的市场环境中找到合适的合作伙伴。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道商调查的必要性

在当今信息化、数字化高度发展的时代，消费者的需求和行为发生了翻天覆地的变化。品牌厂商的实力增强、消费者认知能力提升、物流配送体系的完善，使得传统渠道商的价值和角色在不断转变。企业在开展渠道商调查的过程中，必须清楚以下几个关键问题：

• 为何缺乏优秀的渠道商？在市场竞争日益激烈的环境下，优秀的渠道商资源变得愈加稀缺，如何有效识别和选择合适的渠道商成为了企业面临的一大难题。
• 渠道商调查的方式有哪些？了解不同的渠道商调查方式，可以帮助企业更全面地分析市场和竞争对手，进而制定出更具针对性的渠道开发策略。
• 渠道商调查的内容有哪些？调查内容的全面性直接影响到调查结果的有效性，企业需从多个维度分析渠道商的情况。

二、渠道商调查方式

渠道商调查的方式多种多样，企业可以根据实际情况选择合适的方式进行调查。常见的调查方式包括：

• 问卷调查：通过设计合理的问卷，收集渠道商的基本信息和市场需求。
• 实地考察：深入渠道商的经营现场，了解其运营状况和市场反馈。
• 访谈：与渠道商进行一对一的深入访谈，获取更为详细的信息。
• 行业分析：通过行业报告、市场研究等资料，分析渠道商在市场中的定位和竞争优势。

三、渠道商调查内容

在进行渠道商调查时，需关注以下几个关键内容：

• 渠道商的市场定位：了解渠道商的目标客户群体、市场份额和竞争对手。
• 经营状况：分析渠道商的财务状况、销售业绩及发展潜力。
• 合作意愿：了解渠道商对与品牌厂商合作的态度和意愿。
• 客户服务能力：评估渠道商在售后服务、客户关系维护等方面的能力。

四、锁定目标渠道商

在完成渠道商调查后，企业需明确目标渠道商，以便于后续的沟通与合作。锁定目标渠道商时，应考虑以下几个方面：

• 选择渠道商的标准：包括市场影响力、销售能力、服务质量等方面。
• 目标渠道商的需求：深入了解目标渠道商的需求与期望，以便制定相应的合作方案。

五、考查目标渠道商

在锁定目标渠道商后，企业还需从多个方面对其进行考查，以确保选择的渠道商能够为品牌带来价值。考查的六大方面包括：

• 市场覆盖能力
• 销售渠道的多样性
• 客户服务的质量
• 财务健康状况
• 品牌认同度
• 合作的灵活性

此外，企业还需掌握判断渠道商优劣的九大法宝，包括市场反馈、客户满意度、经营模式、竞争力分析等，以便全面评估潜在合作伙伴。

六、渠道商开发的操作要点和技巧

在渠道商开发过程中，企业需要掌握一些操作要点和技巧，以提高开发效率和成功率。以下是一些重要的操作要点：

• 拜访前的准备：充分了解目标渠道商的背景，制定详细的拜访计划。
• 语言技巧：在拜访过程中，使用恰当的语言和沟通技巧，增强与渠道商的信任感。
• 时间选择：选择合适的拜访时间，确保渠道商能够集中精力进行交流。

案例分享中，如何从竞争对手抢夺渠道客户也成为了一个重要话题，企业可以通过差异化服务、产品优势等方式来吸引目标渠道商的合作。

七、客户沟通的技巧

与渠道商的沟通至关重要，企业应掌握沟通的七大方法，以提高沟通的效率和效果。这些方法包括：

• 倾听：认真倾听渠道商的需求和反馈，展现出对合作的重视。
• 建立信任：通过诚实、透明的沟通，建立良好的信任关系。
• 解决问题：及时回应渠道商的问题，并提供有效的解决方案。

八、渠道开发中的谈判策略

在渠道开发过程中，谈判是不可避免的环节。企业需掌握以下谈判策略：

• 业务谈判策略：合理评估自身和渠道商的需求，制定清晰的谈判目标。
• 客户异议处理：了解渠道商提出异议的原因，并提供针对性的应对措施。
• 谈判重点：明确谈判的关键点，确保双方达成一致。

九、渠道客户合作后的维护

与渠道商建立合作关系后，企业还需重视对渠道客户的维护。维护的关键在于：

• 兑现承诺：确保对渠道商的承诺能够得到兑现，以增强合作信任。
• 提供业务支持：在销售和市场推广中，给予渠道商必要的支持，帮助其提升业绩。
• 优质服务：定期与渠道商沟通，了解其需求，提供及时有效的服务。

十、渠道客户中止合作的原因分析

在渠道合作过程中，时常会出现中止合作的情况，企业需对此进行分析，以便于后续的改进。常见的中止合作原因包括：

• 产品失去竞争力
• 产品质量问题
• 服务不到位
• 经销范围缩小
• 利润不达预期

通过对这些原因的深入分析，企业可在后续的渠道开发中避免类似问题的发生。

总结

渠道商调查是企业在市场竞争中获取优势的重要手段。通过全面的调查与分析，企业能够更好地识别和选择合适的渠道商，提升市场竞争力。在新时代背景下，企业需应对不断变化的市场需求与挑战，积极探索新的渠道开发策略，以实现可持续发展。