掌握渠道开发技巧，提升销售业绩的秘密方法

渠道开发：在变革中把握机遇

在当今快速变化的市场环境中，传统渠道的开发与管理面临前所未有的挑战与机遇。随着互联网基础设施的不断完善、终端设备的普及、物流体系的提升，传统渠道的价值逐渐被重新定义。品牌厂商在提升自身实力的同时，也在不断探索更有效的渠道开发策略，以适应不断变化的市场需求。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、课程背景与市场现状

随着信息社会的到来，消费者的认知能力显著提高，传统渠道的推销手段逐渐失去其独特的优势。与此同时，物流与配送体系的发达使得品牌能够直接与消费者进行更有效的沟通和互动。这一系列变化使得渠道商的角色被削弱，传统线下渠道在某些商品类别中仍然保持着不可替代的地位，尤其是在消费者认知较弱、产品功能复杂的情境下。

然而，各大品牌在进行渠道开发时，常常面临诸多困扰。他们可能不知道如何有效地识别和开发潜在的渠道商，或者在与客户沟通时缺乏必要的技巧。这就要求企业在渠道开发过程中，运用系统化的方法和工具，以提升渠道开发的效率与效果。

二、渠道商调查的重要性

渠道开发的第一步是对渠道商进行深入调查。了解市场上缺乏优秀渠道商的原因，有助于企业在选择和开发渠道时做出更为明智的决策。调查方式包括定量与定性分析，内容涵盖渠道商的市场表现、财务状况、业务能力等多个方面。

• 渠道商的市场表现：包括销售额、市场份额等。
• 财务状况：评估渠道商的财务健康状况，以确保其长期合作的可行性。
• 业务能力：了解渠道商的运营能力和市场推广能力。

通过案例讨论，销售代表与经销商之间应建立一种互利共赢的关系，这不仅有助于双方的合作，也能提升整体市场的竞争力。

三、锁定目标渠道商

在调查渠道商后，下一步是锁定目标渠道商。选择渠道商的标准应包括其市场潜力、客户基础、物流能力等。同时，了解目标渠道商的需求也是至关重要的，这将为后续的沟通与合作打下良好的基础。

四、渠道商的考查标准

在锁定目标渠道商后，企业需要从多个方面对其进行考查。以下是判断渠道商优劣的九大方面：

• 市场影响力：渠道商在市场中的知名度和影响力。
• 客户群体：渠道商的客户类型及其覆盖范围。
• 物流能力：渠道商的配送能力及时效性。
• 财务状况：渠道商的财务健康程度。
• 市场推广能力：渠道商的市场营销能力。
• 适应变化的能力：渠道商应对市场变化的灵活性。
• 合作意愿：渠道商对合作的积极态度。
• 行业经验：渠道商在相关行业的经验和积累。
• 资源整合能力：渠道商整合资源的能力。

五、渠道开发的操作要点和技巧

在进行渠道开发时，企业需掌握一系列操作要点和技巧。拜访前的准备工作至关重要，包括对目标渠道商的背景调研、市场趋势分析等。此外，渠道拜访的语言技巧也是成功的关键。在与客户沟通时，适时选择拜访的时间，可以提高沟通的效率和效果。

案例分享方面，如何从竞争对手抢夺渠道客户是一个核心问题。企业可以通过分析竞争对手的不足之处，制定针对性的策略，以吸引目标渠道商的关注和合作。

六、客户沟通的七大方法

与渠道客户建立良好的沟通是确保合作成功的重要环节。以下是七大沟通方法：

• 倾听：认真倾听客户的需求与反馈，展现出对客户的重视。
• 清晰表达：用简洁明了的语言传达信息，避免模糊不清的表达。
• 建立信任：通过真诚的沟通，建立与客户的信任关系。
• 情感共鸣：通过分享相关的案例或经验，与客户建立情感联系。
• 积极反馈：及时对客户的反馈进行回应，增强互动。
• 解决问题：在沟通中关注客户的问题，并提供有效的解决方案。
• 持续跟进：在初次沟通后，定期进行跟进，保持联系。

七、渠道开发中的谈判策略

在渠道开发过程中，谈判策略的运用能够帮助企业实现双赢。业务谈判时，了解客户的异议处理方法和拒绝背后的潜台词，可以为谈判提供重要线索。此外，明确谈判重点，确保关键问题得到妥善解决，对渠道开发的成功至关重要。

八、渠道客户的确定与收尾工作

在渠道客户的确定过程中，合同的缔结、总结评价及渠道建档等工作都不可忽视。这些环节不仅有助于确保合作的合法性，也为后续的合作打下坚实的基础。

九、维护渠道客户关系的重要性

合作后，如何维护好渠道客户是企业持续发展的关键。兑现承诺、提供业务支持和优质服务是维护客户关系的基础。定期的客户回访与满意度调查可以帮助企业及时掌握客户的需求变化，从而调整策略，保持良好的合作关系。

十、渠道客户中止合作的原因分析

渠道开发并不是一帆风顺的，了解渠道客户中止合作的原因，有助于企业在未来的合作中避免相同的问题。常见原因包括：

• 产品失去竞争力：市场竞争加剧，产品定位不再符合市场需求。
• 产品质量问题：产品质量不稳定，影响客户的满意度。
• 服务不到位：缺乏及时的客户支持和服务，导致客户流失。
• 经销范围缩小：渠道商的业务范围受到限制，无法满足市场需求。
• 利润不达预期：渠道商对利润的期待未能实现，影响合作意愿。

综上所述，渠道开发的过程是一个系统化的管理过程，涉及从市场调研到客户关系维护的多个环节。企业需要不断优化渠道开发的策略与方法，以适应快速变化的市场环境，提升自己的竞争力。通过系统化的培训和实践，企业能够在渠道开发中不断提升效率，获取更多的市场份额。最终，企业在渠道开发中所获得的成功，必将为其长远发展提供强有力的支持。