有效渠道开发提升企业市场竞争力的方法分享

渠道开发：在新时代中开辟市场新天地

随着互联网和科技的发展，传统渠道的价值和角色正在经历根本性的转变。过去，渠道商在品牌推广和产品销售中扮演着重要角色。然而，在当今信息社会中，消费者的信息获取能力得到了极大提升，传统的推销方式逐渐显现出不足之处。因此，如何有效地开展渠道开发，成为了品牌厂商面临的重要课题。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道开发的重要性

渠道开发不仅仅是销售的一部分，更是品牌战略的重要组成部分。有效的渠道开发能够帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，找到合适的客户并建立长期的合作关系。正如课程中所提到的，当前市场上优质渠道客户已被开发殆尽，抢夺竞争对手的客户成为了新的挑战。

• 提升品牌价值：通过有效的渠道开发，品牌可以增强市场竞争力，使消费者对品牌的认知和信任度提升。
• 扩大市场覆盖：通过多样化的渠道，企业可以触及更广泛的消费群体，增加销售机会。
• 优化资源配置：合理的渠道开发能够帮助企业更好地利用有限的资源，提高效率。

二、渠道商调查的重要性

在进行渠道开发之前，了解渠道商的情况至关重要。课程中提到，缺乏优秀的渠道商是许多企业面临的困境之一。为了识别合适的渠道商，企业需要进行详细的调查。

1. 渠道商调查的方式

调查渠道商的方式多种多样，包括市场调研、客户访谈、行业分析等。通过这些方式，企业可以获得关于渠道商的第一手资料。

2. 渠道商调查的内容

渠道商的调查内容应涵盖以下几个方面：

• 渠道商的市场地位和影响力
• 渠道商的客户类型和需求
• 渠道商的运营能力和管理水平
• 渠道商的财务状况和盈利能力

三、锁定目标渠道商

在了解了市场情况和渠道商的特征之后，企业需要锁定目标渠道商。选择合适的渠道商是成功的关键。

1. 渠道商选择的标准

选择渠道商时，企业应考虑以下标准：

• 渠道商的市场覆盖能力
• 渠道商的品牌契合度
• 渠道商的经营理念和价值观
• 渠道商的业务能力和资源

2. 目标渠道商的需求

了解目标渠道商的需求，能够帮助企业更好地满足其期望，从而建立良好的合作关系。

四、考察目标渠道商

在锁定目标渠道商后，企业需要对其进行全面的考察。课程中提到的六大方面和九大法宝，可以作为考察的标准和依据。

1. 六大方面考查

考查渠道商应关注以下六个方面：

• 市场影响力
• 客户基础
• 运营能力
• 财务健康
• 品牌匹配度
• 行业经验

2. 九大方面判断渠道商优劣

在判断渠道商的优劣时，可以考虑以下九个方面：

• 销售业绩
• 市场反馈
• 客户满意度
• 产品知识
• 服务质量
• 创新能力
• 合作意愿
• 行业口碑
• 风险控制能力

五、渠道商开发的操作要点与技巧

在成功锁定目标渠道商后，企业需要掌握一系列的操作要点和技巧，以确保开发工作的顺利进行。

1. 拜访前的准备

拜访渠道商之前，充分的准备是至关重要的。这包括了解渠道商的背景、市场表现，以及制定清晰的拜访目标和计划。

2. 渠道拜访的语言技巧

在拜访过程中，语言的运用能够直接影响沟通效果。掌握有效的表达方式和沟通技巧，可以增强说服力。

3. 拜访客户的时间选择

选择合适的拜访时间，可以提高客户的接待意愿和合作意愿。通常，避开客户的忙碌时段是明智的选择。

4. 从竞争对手抢夺渠道客户

了解竞争对手的情况，并制定相应的策略，是成功抢夺客户的关键。企业可以通过提供更具吸引力的合作条件，来吸引目标客户。

5. 渠道客户开发的几个模型

在渠道开发过程中，不同的模型可以帮助企业更好地理解和把握渠道商的需求。例如，基于价值的模型、基于关系的模型等，都可以为渠道开发提供指导。

六、客户沟通的七大方法

一旦锁定了客户，如何与其进行有效沟通将直接影响合作的顺利进行。以下是七大沟通方法，每种方法都具有其独特的价值：

• 积极倾听：倾听客户的需求和反馈，能够建立良好的信任关系。
• 明确表达：清晰的表达自己的观点和建议，避免产生误解。
• 情感共鸣：通过情感共鸣，增强与客户的联系，提升合作意愿。
• 提供解决方案：针对客户的痛点，提供切实可行的解决方案，展现专业能力。
• 持续跟进：在客户合作后，定期进行跟进，保持沟通，增强合作的黏性。
• 反馈机制：建立有效的反馈机制，及时调整合作策略。
• 尊重和礼貌：在沟通中始终保持尊重和礼貌，营造良好的氛围。

七、谈判策略

在渠道开发过程中，谈判是一个不可避免的环节。掌握有效的谈判策略，能够帮助企业获得更好的合作条件。

1. 业务谈判策略

在谈判中，企业需要明确自身的业务需求，并在此基础上制定谈判策略。通过合理的让步和妥协，达成双赢的局面。

2. 客户异议处理方法

客户在谈判过程中可能会提出异议，企业应提前准备应对方案，理解客户的真实需求，并有效处理异议。

3. 谈判重点

在谈判中，企业应明确谈判的重点和底线，确保谈判过程中的决策不偏离目标。

八、渠道客户的确定与收尾工作

在成功签约后，渠道客户的确定和收尾工作同样重要。这一阶段涉及合同的缔结、总结评价和渠道建档等内容。

• 合同缔结：确保合同条款清晰明确，保护双方权益。
• 总结评价：对整个渠道开发过程进行总结，找出成功之处和不足之处。
• 渠道建档：建立完整的渠道客户档案，方便后续管理和维护。

九、客户合作后的维护

成功的渠道开发并不意味着工作的结束，后续的客户维护同样重要。通过兑现承诺、提供业务支持和良好的服务，可以维持与客户的长期合作关系。

1. 兑现承诺

信守承诺是建立信任的基础，企业应确保及时兑现对客户的承诺，以增强客户的信任感。

2. 业务支持

在合作过程中，企业应提供必要的业务支持，帮助客户提高销售业绩，共同实现目标。

3. 优质服务

提供优质的服务可以提升客户的满意度，增加客户的忠诚度，从而促进长期合作。

十、渠道客户中止合作的原因分析

在渠道开发过程中，有时会出现客户中止合作的情况。分析其中的原因，可以帮助企业做出相应的调整和改进。

• 产品失去竞争力：产品未能保持竞争优势，导致客户流失。
• 产品质量问题：产品质量不达标，影响客户信任。
• 服务不到位：客户未能获得预期的服务，导致不满。
• 经销范围缩小：市场变化导致经销范围的缩小，影响合作。
• 利润不达预期：客户对盈利预期未达成，选择中止合作。

总结

渠道开发是一个复杂而系统的过程，涉及到市场研究、客户选择、沟通技巧、谈判策略等多个方面。随着市场环境的变化，企业需不断调整和优化渠道开发策略，以适应新的市场需求。通过有效的渠道开发，不仅能够提升品牌的市场竞争力，还能够建立持久的客户关系，实现双赢的合作目标。