全面解析渠道商调查的重要性与实施策略

渠道商调查：在变革中寻找机遇

在如今的市场环境中，随着互联网的发展和消费者行为的变化，渠道商的角色和价值正经历着深刻的转变。传统的线下渠道虽然面临许多挑战，但仍然在某些品类商品的销售中占据不可或缺的位置。为了有效开发和维护渠道商，企业需要开展系统的渠道商调查。本文将深入探讨渠道商调查的必要性、方法和技巧，帮助企业在竞争中脱颖而出。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

王银周 培训咨询

一、渠道商调查的重要性

在竞争日益激烈的市场中，了解渠道商的状态和需求至关重要。通过渠道商调查，企业可以获得以下几方面的收益：

• 识别潜在渠道商：通过调查，企业能够识别出更多具有潜力的渠道商，避免盲目开发。
• 了解市场动态：渠道商的反馈能够帮助企业及时掌握市场动态和消费趋势。
• 优化资源配置：通过了解渠道商的需求，企业可以更合理地配置资源，提升效率。
• 增强竞争力：了解竞争对手的渠道策略，有助于企业制定更有效的市场策略。

二、渠道商调查的方式

企业在进行渠道商调查时，有多种方式可供选择，通常包括：

• 问卷调查：设计针对性的问卷，通过线上或线下的方式收集渠道商的意见和建议。
• 访谈：与渠道商进行一对一的深度访谈，获取更为详细的信息。
• 市场研究：通过第三方市场研究机构获得行业内的相关数据和分析。
• 竞争分析：研究竞争对手的渠道结构和策略，了解市场的整体格局。

三、渠道商调查的内容

有效的渠道商调查需要涵盖多个方面，主要包括：

• 渠道商的基本信息：包括企业规模、经营年限、经营范围等基本情况。
• 渠道商的市场表现：分析其销售业绩、市场占有率等指标。
• 渠道商的客户群体：了解其主要客户类型及消费特征。
• 渠道商的需求和期望：探讨其对产品、服务的需求以及对合作的期望。
• 渠道商的竞争优势：分析其在市场中的竞争优势和劣势。

四、锁定目标渠道商的标准

在众多渠道商中，企业需选择符合自身战略目标的目标渠道商。锁定目标渠道商的标准主要包括：

• 市场潜力：渠道商所在市场的增长潜力及其发展空间。
• 资源配备：渠道商的资金、技术、人才等资源能力。
• 客户基础：渠道商现有的客户群体及其忠诚度。
• 合作历史：渠道商与其他品牌的合作情况及信任度。

五、考查目标渠道商的六大方面

在确定目标渠道商后，企业需要从多个维度考查其优劣，主要包括：

• 业绩表现：渠道商的销售业绩和市场反馈。
• 信誉度：渠道商在市场中的声誉和口碑。
• 服务能力：渠道商的服务质量和响应速度。
• 市场覆盖：渠道商的市场覆盖范围及深度。
• 合作意愿：渠道商对与品牌合作的积极性和态度。
• 创新能力：渠道商在市场变化中的应变能力和创新能力。

六、渠道商开发的操作要点和技巧

在进行渠道商开发时，企业需要注意一系列操作要点和技巧：

• 拜访前准备：做好充分的市场调研，了解目标渠道商的背景。
• 语言技巧：在沟通中保持专业性和亲和力，注重倾听。
• 时间选择：选择合适的时间进行拜访，以提高接触的成功率。
• 案例分享：通过成功案例展示品牌的优势，增强渠道商的信心。
• 开发模型：运用不同的渠道开发模型，针对不同类型的渠道商制定相应策略。

七、客户沟通的七大方法

一旦锁定了目标渠道商，沟通技巧将成为关键。以下是七种有效的沟通方法：

• 建立信任：通过透明的沟通和一致的行动建立信任。
• 需求分析：深入了解渠道商的需求，进行有针对性的沟通。
• 情感联结：与渠道商建立情感连接，增强合作的粘性。
• 定期回访：定期与渠道商进行回访，保持沟通的持续性。
• 及时反馈：对渠道商提出的意见和建议给予及时反馈。
• 共享信息：定期分享市场信息和品牌动态，增强互信。
• 共同成长：与渠道商一起制定成长计划，实现双赢。

八、渠道开发中的谈判策略

在渠道商开发过程中，谈判策略至关重要。企业需要掌握以下策略：

• 业务谈判策略：明确谈判目标，合理设置底线和预期。
• 异议处理：及时识别并应对渠道商的异议，理解其背后的潜在原因。
• 谈判重点：关注核心利益点，避免陷入无关细节的争论。

九、收尾工作及注意事项

渠道商开发完成后，收尾工作同样重要，主要包括：

• 合同缔结：确保双方权益通过正式合同得以保障。
• 总结评价：对整个开发过程进行总结，识别成功和不足之处。
• 渠道建档：建立完整的渠道商档案，便于后续管理。

十、维护渠道客户的重要策略

渠道商的维护同样至关重要，企业需关注以下几点：

• 兑现承诺：始终如一地履行对渠道商的承诺，增强信任。
• 业务支持：提供必要的业务支持，帮助渠道商提升销售能力。
• 优质服务：确保为渠道商提供持续的优质服务，增强合作黏性。

十一、渠道客户中止合作的原因分析

在维护渠道客户的过程中，企业也应关注中止合作的潜在原因：

• 产品竞争力不足：产品未能持续满足市场需求，导致销售下滑。
• 产品质量问题：产品质量出现问题，影响渠道商的信任。
• 服务不到位：未能提供足够的支持和服务。
• 经销范围缩小：渠道商的市场覆盖受到限制。
• 利润未达预期：渠道商对利润的期望未能实现。

综上所述，渠道商调查在当今市场中发挥着不可或缺的作用。通过系统的调查和分析，企业不仅能够识别和开发优秀的渠道商，还能在复杂多变的市场环境中保持竞争优势。希望本文所述的内容能为企业在渠道开发与维护中提供有价值的参考。