渠道商调查：提升销售策略的关键所在

渠道商调查：探索传统渠道开发的新思路

在当今迅速变化的市场环境中，传统渠道的角色正在发生深刻的转变。随着互联网基础设施的不断完善和消费者认知能力的提升，品牌厂商在渠道开发中面临前所未有的挑战和机遇。本文将探讨渠道商调查的重要性，分析如何有效锁定目标渠道商，并提供实用的开发技巧和沟通策略，以帮助企业在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

王银周：《给你一个支点，让你撬动地球》

【课程背景】物转星移，随着互联网基础设施的建设、终端设备的渗透普及、交通与物流设施的完善与资本市场的发展，原先传统线下渠道的价值与角色也在发生着转变：1、品牌厂商自身实力的增强，以及直接、间接融资渠道的便捷，导致资本已不再成为硬性约束条件。渠道商的资源承担作用被削弱。2、信息社会下，消费者的认知能力进一步提升，对于品牌优质产品的信息不对称减少，传统渠道的推销与社会关系价值一定程度被削弱。3、物流与配送体系更加发达，传统渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。即便部分价值被削弱，传统线下渠道对于一些品类的商品仍具有其不可替代的价值。在消费者认知较弱，线下体验性强，功能与属性相对复杂的产品线下价值难以被替代。然而，各大厂商销售人员在进行渠道开发时摸不清门路，进行客户开发时抓不住重点，或者存在沟通技术问题，导致品牌渠道建设一直“在路上”。另外，随着各大品牌对渠道的重视，现有市场的优质渠道客户都已被开发殆尽，如何从竞争对手抢夺客户便成了抢占市场的难点和疼点。如何打开瓶颈？本课程主要抓住企业在传统渠道开发时遇到的各种难题和疼点进行讲述传统渠道开发的具体落地方法介绍。【课程收益】掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝掌握客户沟通的七大技巧能熟练运用渠道开发的四大模型【课程特色】干货，真实案例，代入感强，易于接受；有效，切合实际，感同身受，直击疼点；实用，即学即用，现场演练，现场模拟；参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。【课程时间】6小时【课程大纲】一、渠道商如何调查？1、我们为什么缺乏优秀的渠道商？2、渠道商调查方式有哪些？3、渠道商调查内容有哪些？4、案例讨论：销售代表和经销商应该是一种什么样的关系？二、如何锁定目标渠道商？1、选择渠道商的标准有哪些？2、目标渠道商有哪些需求？三、从哪些方面考查目标渠道商？1、六大方面考查渠道商判断渠道商优劣的九大方面四、渠道商开发操作要点和技巧有哪些？1、拜访前要做哪些准备？2、渠道拜访的语言技巧？3、拜访客户的时间选择。4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？5、渠道客户开发的几个模型五、锁定客户后如何与客户进行沟通？沟通的七大方法（每种方法分别举例说明）六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？1、业务谈判策略2、客户异议处理方法和拒绝背后的潜台词3、不可缺少的谈判重点七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？1、合同缔结2、总结评价3、渠道建档八、客户合作后如何维护好渠道客户？1、兑现承诺2、业务支持3、做好服务九、渠道客户中止合作的原因分析1、产品失去竞争力2、产品质量出现问题3、服务不到位4、经销范围缩小5、利润不达预期

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一、渠道商调查的必要性

在渠道开发过程中，企业常常会发现缺乏优秀的渠道商，这不仅影响了品牌的市场表现，也制约了企业的整体发展。理解渠道商的需求、特性和市场环境，是成功开展渠道开发的前提。

• 市场变化迅速：随着物流和配送体系的发达，传统渠道的优势逐渐下降，企业必须重新审视渠道商的角色和价值。
• 消费者认知能力提升：信息的不对称性降低，消费者更倾向于直接了解产品，传统渠道的推销模式受到挑战。
• 渠道商资源的稀缺性：随着市场竞争加剧，优质渠道商的资源变得越来越稀缺，企业需要通过有效的调查来锁定合适的合作伙伴。

二、渠道商调查的方式与内容

渠道商调查可以通过多种方式进行，包括市场调研、在线调查、访谈等方式。每种方式都有其独特的优势和适用场景。

1. 调查方式

• 市场调研：通过对市场数据的分析，了解渠道商的运营状况和市场份额。
• 在线调查：利用问卷工具收集渠道商的反馈信息，以获取更广泛的市场见解。
• 访谈：与潜在渠道商进行一对一的深入访谈，了解他们的需求和期望。

2. 调查内容

• 渠道商的市场定位：了解渠道商的目标市场和客户群体。
• 运营模式：分析渠道商的运营方式、销售策略以及盈利模式。
• 竞争优势：识别渠道商在市场中的竞争优势与劣势。
• 客户反馈：收集渠道商关于产品和服务的客户反馈信息。

三、锁定目标渠道商的标准

成功的渠道开发离不开对目标渠道商的准确锁定。企业需要根据多个标准来选择合适的渠道商，以确保合作的有效性和可持续性。

• 市场覆盖范围：选择能够覆盖目标市场的渠道商，确保产品能有效到达消费者。
• 客户群体的匹配度：渠道商的客户群体应与品牌的目标客户群体高度一致。
• 运营能力：评估渠道商的运营能力和管理水平，确保其能够高效地推广产品。
• 信誉和口碑：渠道商的市场声誉直接影响品牌形象，选择信誉良好的合作伙伴尤为重要。

四、考查目标渠道商的方法

在确定目标渠道商后，企业还需从多个方面对其进行考查，以判断其优劣。这一过程包括六大方面的评估和九大法宝的应用。

1. 六大方面考查

• 市场表现：分析渠道商的销售业绩和市场占有率。
• 财务状况：评估渠道商的财务健康程度，包括盈利能力和资金流动性。
• 客户反馈：收集客户对渠道商服务和产品的评价。
• 管理体系：了解渠道商的管理结构和运营流程。
• 竞争力：分析渠道商在行业中的竞争位置。
• 发展潜力：考察渠道商的未来发展计划和潜在增长能力。

2. 判断渠道商优劣的九大法宝

• 客户群体分析：研究目标渠道商的客户群体特征。
• 销售策略评估：分析渠道商的销售策略和市场推广能力。
• 利润空间考量：评估与渠道商合作后的利润预期。
• 市场反馈收集：通过市场反馈了解渠道商的市场表现。
• 品牌契合度：衡量渠道商与品牌的契合度和协同效应。
• 运营效率：考察渠道商的运营效率和响应速度。
• 合作意愿：了解渠道商对合作的态度和意愿。
• 培训与支持能力：评估渠道商的培训与支持能力，以保证产品推广的有效性。
• 风险评估：识别潜在风险并制定应对策略。

五、渠道商开发的操作要点与技巧

在渠道商开发的过程中，企业需要关注一些关键的操作要点和沟通技巧，以确保渠道开发的顺利进行。

• 拜访前的准备：做好充分的市场调研，了解目标渠道商的背景和需求。
• 语言技巧：在沟通中要注重倾听，适时给予反馈，以展现专业性和诚意。
• 拜访客户的时间选择：选择合适的时间进行拜访，提高成功率。
• 竞争对手的客户抢夺：通过市场分析，制定相应策略，争取从竞争对手手中抢夺客户。
• 渠道客户开发模型：掌握不同的渠道开发模型，以实现最佳效果。

六、客户沟通的七大方法

在锁定客户后，如何与客户进行有效沟通是成功合作的关键。以下是七大沟通方法及其应用示例：

• 积极倾听：认真倾听客户的需求和反馈，展现对客户的重视。
• 明确表达：用简洁明了的语言表达自己的观点，避免产生误解。
• 建立信任：通过真诚的交流和透明的信息建立与客户的信任关系。
• 适时反馈：及时向客户反馈沟通结果，保持沟通的连贯性。
• 情感共鸣：通过情感共鸣拉近与客户的关系，增强合作意愿。
• 提供解决方案：针对客户的问题提供切实可行的解决方案，提升客户满意度。
• 保持联系：定期与客户联系，了解其需求变化，巩固合作关系。

七、渠道开发中的谈判策略

谈判是渠道开发中的重要环节，掌握有效的谈判策略可以帮助企业与渠道商达成更好的合作协议。

• 业务谈判策略：在谈判中明确双方的利益点，寻求双赢的解决方案。
• 客户异议处理：针对客户的异议，做好充分准备，给予合理解释以消除疑虑。
• 谈判重点：明确谈判的核心要点，确保在关键问题上达成一致。

八、渠道客户合作后的维护

与渠道客户建立合作关系后，如何维护这一关系同样重要。以下是维护渠道客户的几个要点：

• 兑现承诺：确保对客户的承诺得到履行，以增强客户的信任感。
• 业务支持：提供必要的业务支持，帮助客户提升销售业绩。
• 优质服务：保持高质量的服务水平，持续满足客户的需求。

九、渠道客户中止合作的原因分析

在渠道合作过程中，可能会出现客户中止合作的情况。分析这些原因，有助于企业及时调整策略：

• 产品失去竞争力：市场竞争加剧，产品未能及时更新换代。
• 产品质量问题：产品质量下降，导致客户对品牌的信任降低。
• 服务不到位：服务质量未能达到客户期望，影响合作关系。
• 经销范围缩小：渠道商的经销范围受到限制，影响其销售能力。
• 利润未达预期：利润分配不合理，导致渠道商的积极性下降。

总结

渠道商调查是企业渠道开发的基础，通过深入分析市场环境、锁定目标渠道商、掌握有效的沟通与谈判策略，企业能够更好地应对市场竞争，提升品牌的市场份额。在不断变化的市场中，保持灵活应变的能力，适时调整策略，将是企业实现可持续发展的关键。