拆局破局思维：大单销售的核心智慧
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。尤其是在大单销售领域，成功的关键在于是否能够有效识局、做局以及拆局、破局。本文将深入探讨“拆局破局思维”的重要性和应用，帮助销售人员在复杂的销售场景中获得胜利。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、拆局破局思维的背景与意义
大单销售不仅仅是微观技巧的比拼，更是宏观谋略的较量。销售人员经常会遇到各种各样的挑战，包括对市场局势的误判、对客户需求的忽视以及对竞争对手策略的无知。为了在这种不确定性中保持竞争力，销售人员必须具备拆局和破局的思维方式。
拆局破局思维的核心在于对销售局面的清晰识别和有效的策略制定。这种思维方式不仅帮助销售人员避免落入对手的陷阱，还能在复杂的商业环境中找到突破口，实现销售目标。
二、识局：了解市场与客户
在进行大单销售之前，识局是第一步。销售人员必须对整个市场环境和客户的组织结构有清晰的了解。只有这样，才能避免在销售过程中掉入竞争对手设定的陷阱。
- 识别关键决策人：了解客户的决策链条，明确谁是关键决策者，对其性格和动机进行深入分析。
- 掌握客户需求：通过有效沟通，挖掘客户的真实需求，特别是潜在的痛点和需求变化。
- 分析市场竞争：对竞争对手的策略、优势和劣势进行全面分析，以制定针对性的销售策略。
通过识局，销售人员可以更好地把握市场动态，制定相应的销售策略，确保在销售过程中站在有利的竞争位置。
三、布局：精准开发客户
在识局之后，销售人员需要进行有效的布局。这一过程涉及到客户的主动开发与被动询单，以及与客户建立深厚的信任关系。
- 主动开发：通过各种渠道主动寻找潜在客户，利用数据分析工具评估客户的需求和潜在价值。
- 建立信任：通过高情商的沟通技巧，建立与客户的信任，确保客户在关键时刻选择与你合作。
- 需求挖掘：通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的需求，与客户共同探讨解决方案。
有效的布局不仅能提高销售的成功率，还能为后续的销售过程打下坚实的基础。
四、控局：掌控销售局面
控局是销售过程中至关重要的一步。销售人员需要采取一系列策略，确保在销售过程中主动掌控局面。
- 塑造紧迫感：通过制造时间压力，促使客户尽快决策，从而提高成交率。
- 价值共创：与客户共同探讨解决方案，确保客户感受到合作的价值。
- 信息网络布局：建立与客户内部人员的良好关系，获取更多关键信息，确保在销售过程中不被动。
通过科学的控局策略，销售人员可以在复杂的竞争环境中占据主动，提升销售成功的几率。
五、破局：应对不利局面
在销售过程中，不可避免地会遇到各种不利局面。在这种情况下，销售人员必须具备有效的破局策略。
- 灵活应变：根据市场变化和客户需求，随时调整销售策略，确保与客户保持良好的沟通。
- 多方位分析：对局势进行全面分析，找出突破口，制定相应的破局方案。
- 借势而为：积极利用对手的弱点和客户的需求变化，创造销售机会。
有效的破局策略可以帮助销售人员在逆境中找到转机，实现销售目标。
六、后售：维护客户关系
完成交易后，销售人员的工作并未结束。后售服务同样重要，良好的后续服务能帮助销售人员维护与客户的长期关系。
- 客户反馈：收集客户对产品和服务的反馈，及时调整销售策略。
- 持续沟通：保持与客户的定期沟通，了解其后续需求，提供增值服务。
- 转介绍机制：通过良好的服务，鼓励客户介绍新客户，拓展销售渠道。
通过有效的后售服务，销售人员不仅能提升客户满意度，还能实现客户的多次回购，进而提高销售业绩。
七、总结与展望
拆局破局思维是大单销售成功的核心。通过识局、布局、控局、破局和后售，销售人员能够在复杂的市场环境中把握商机，实现销售目标。在未来的销售实践中，不断提升自己的拆局破局能力，将有助于在竞争中获得优势。
销售是一门艺术，更是一门科学。通过不断学习和实践，销售人员可以成为真正的大单运筹高手，为企业创造更多的价值。
在这个变幻莫测的市场环境中，只有具备拆局破局思维的销售人员，才能在风云变幻中立于不败之地。期待每位销售人员都能在未来的销售旅程中，运用这一智慧，创造辉煌的业绩。
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