客户关系管理：大单销售的核心策略与实战技巧
在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系管理（CRM）不仅是销售团队的核心任务，更是企业成功的关键。特别是在大单销售中，如何识别客户需求、维护客户关系以及有效地进行销售策略布局，成为了每位销售人员必须掌握的技能。本文将从课程背景、针对症状、课程收益、课程对象、课程特色和课程大纲六个方面，深入探讨客户关系管理的战略意义和具体实践。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】集团大客户、项目型销售、B2B型销售、解决方案型销售、央国政企大客户等【课程特色】有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，团队板块更是激励震撼心灵泪撒全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程时间】1-3天（6小时/天）【课程大纲】一、上帝视角看销售单元一：销冠的真相：帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题挑战。1、销售中常见的10项“挑战”2、厘清“挑战”的影响、分析“挑战”背后的原因3、双向奔赴、彼此识别、精准命中的三大顶层销售逻辑单元二：系统销售的力量 理解客户的购买心理，他们对付销售人员的“策略”，背后的原因，以及应对之道。在了解客户购买策略的基础上，重新审视以往销售行为。1、传统销售的4个阶段及弊端、客户应对的4个阶段性策略2、销售与客户之间的周旋和博弈3、重新审视：销售挑战背后的原因4、避免头疼医头，脚疼医脚的狙击手销售方法论8步签单二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户市场区域开发、约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估7、大客户销售沟通意愿、能力、解决方案三维谈单体系视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析、八大行为动机分析4、有效甄选培育信息业务线人布局、有效甄选培育内线教练布局。销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、报价单设计、方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）七、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景
在企业经营中，销售人员的表现直接影响到公司的盈利能力。现如今，许多企业面临着大单销售困难的问题，原因主要在于未能准确识别市场需求，缺乏系统的销售策略和有效的客户关系管理。许多企业将大量资源投入到大单业务中，却常常发现效果不尽人意，客户流失现象频繁，销售人员在面对竞争对手时显得无所适从。
大单销售不仅仅是微观技巧上的胜负，更是宏观谋略上的成败。客户之间的博弈、策略的运用，以及对市场局势的把控，都是销售成功的关键因素。通过本课程的学习，销售人员将能够掌握销售的核心本质，迅速提升自己的销售能力，成为大单运筹高手。
针对症状
- 缺乏对大单整个盘面的清晰识别：许多销售人员在面对复杂的市场时，常常掉入竞争对手设下的陷阱，导致单子丢失得不明不白。
- 缺乏宏观部署和布局规划：销售人员往往是在盲目摸索中进行销售，缺乏全局观和系统性的策略。
- 缺乏控局和控标的手段：销售人员在销售过程中难以精准控制整个局面，导致无法有效把握销售机会。
- 难以及时发现过程异常：销售人员容易被对手的策略所迷惑，无法及时做出反应。
- 缺乏拆局破局的核心思维：在面临不利局势时，销售人员往往没有足够的应对策略和智慧。
课程收益
通过本课程的学习，不仅能让销售人员掌握高效的客户关系管理方法，还能带来以下收益：
- 态度、行为、技巧的全面提升：销售人员将通过课程的系统学习，实现全面蜕变，形成敢打必胜的销售铁军团队。
- 掌握漏斗式的销售作战地图：学员将学习如何持续建盘、复盘和优化业务路径，从而提高销售效率。
- 学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”：通过深入的案例分析和实战演练，销售人员将掌握顺应客户需求的销售技巧。
- 提升客户关系的建立与维护能力：学员将学习如何高情商地与客户建立信任关系，并有效抓潜和培育。
- 掌握应对客户疑虑的策略：通过系统的学习，销售人员将能够有效管理客户的疑虑和需求。
课程对象
本课程主要面向以下类型的销售人员和管理者：
- 集团大客户销售人员
- 项目型销售人员
- B2B型销售人员
- 解决方案型销售人员
- 央国政企大客户销售人员
课程特色
课程的设计具有以下特色，使得学习过程既有趣又有料：
- 实战性强：课程采用训战一体的方式，通过体验式学习帮助学员自我觉察。
- 互动性高：学员在课堂中将参与多种互动形式，增强学习的趣味性和深度。
- 案例丰富：课程中将使用大量的销售场景视频案例，帮助学员更好地理解理论与实践的结合。
- 系统性方法论：课程基于系统化的销售方法论，确保学员能够将所学知识落地应用。
- 激励机制：通过团队PK和销冠的激励机制，提升学员的学习动力和积极性。
课程大纲
课程内容涵盖多个模块，详细阐述客户关系管理的核心策略与实战技巧。以下是课程大纲的主要内容：
上帝视角看销售
- 分析销售过程中常遇到的挑战，帮助销售人员梳理问题。
- 厘清挑战的影响及背后的原因，建立销售逻辑。
系统销售的力量
- 理解客户购买心理及其应对策略，重新审视以往的销售行为。
- 分析传统销售的阶段及其弊端，探索新的销售路径。
精准开发客户
- 学习主动搜索与被动询单的八大杀招，提升商机开发能力。
- 掌握大客户关系管理模型与考核系统，建立有效的客户档案。
控局与决策布局
- 深度接触甲方组织权力地图，识别关键人物的性格动机。
- 甄选和培育信息业务线人，建立有效的内线教练。
塑造产品价值与报价
- 善用产品的FABGEDS建立标准，塑造有利的竞争局面。
- 掌握技术层面与商务排雷策略，提升报价单的设计与呈现技巧。
破局与翻盘
- 通过SWOT分析实现绝地反击，制定破局翻盘的具体行动。
- 顺利应对客户的砍价策略，提升价格谈判的能力与智慧。
回款与客户维护
- 评估新客户的赊销风险，制定有效的回款催收策略。
- 通过客情维护与转介绍策略，确保客户的持续购买。
总结
客户关系管理在大单销售中扮演着至关重要的角色。通过系统的学习，销售人员能够有效识别和把握销售机会，掌握应对策略，提高销售业绩。课程的丰富内容和实战演练，使得学员不仅能够在理论上有所收获，更能够在实际操作中灵活运用所学知识，实现销售能力的飞跃。通过不断的学习和实践，销售团队将能够在竞争中立于不败之地，赢得更多客户的信任与支持。
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