销售铁军：打造一支高效的销售团队
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的表现直接影响企业的业绩和可持续发展。为了提升销售团队的整体素质和业绩，企业往往需要进行系统的培训和调整。本文将围绕“销售铁军”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过激励措施、技能提升和团队凝聚力的增强，打造一支高效的销售团队，从而实现业绩的飞跃。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
一、团队状态问题的分析
销售团队常常面临多种状态问题，这些问题不仅影响个人的工作表现，也会对整个团队的士气和业绩产生负面影响。以下几个方面是团队状态中亟待解决的问题：
- 缺乏自信：许多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，担心遭遇客户的拒绝，这种心理障碍往往导致业绩不佳。
- 总找借口：执行力差、抱怨多，往往将失败归咎于外部因素，而不是积极寻找解决方案。
- 懒散状态：安于现状，不愿意学习和改变，缺乏进取精神，拖企业的后腿。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，沟通不畅，导致工作效果不佳。
- 内部竞争：部门之间缺乏合作，彼此猜忌，形成了“各做各的事”的局面。
- 缺乏忠诚度：员工对企业缺乏归属感，容易以辞职威胁获得利益。
- 传播负能量：情绪管理不当，导致团队氛围消极，影响整体士气。
二、销售能力问题的困扰
除了团队状态问题，销售人员在能力提升上也面临诸多挑战。客户常常压价，忽视产品的价值，导致销售人员感到无奈和困惑。以下是一些主要的销售能力问题：
- 客户压价：销售人员常常在价格谈判中处于劣势，无法有效传达产品的真实价值。
- 客户反对意见多：即便付出了最大努力，依然难以消除客户的疑虑和反对意见。
- 销售周期长：缺乏与决策者的有效沟通，导致销售周期变得漫长。
- 缺乏销售系统：没有可遵循的销售流程，无法准确评估客户的需求和潜在问题。
- 时间浪费：提供大量免费服务却得不到客户的积极回应，导致时间和资源的浪费。
三、课程目标与收益
为了解决上述问题，企业迫切需要一场针对性的培训课程。这场培训的目标在于调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气。通过“销售铁军的九大理念”和“开门红业绩增长的三板斧”，帮助全员快速实现“收心归位”。
参加培训后，团队将会迎来以下收益：
- 业绩开门红：激发团队的激情，使每位成员都能以最佳状态迎接挑战。
- 目标实现：明确的目标指引，确保团队每个人都朝着共同的方向努力。
- 士气高涨：通过各种激励措施和团队活动，提升团队的凝聚力和战斗力。
四、销售铁军的九大理念
培训课程中的“销售铁军九大理念”是提升团队士气和执行力的重要基础。以下是这九大理念的具体内容：
- 成功源于态度：80%的成功来自于个人的态度，积极的心态能够促使销售人员更好地面对挑战。
- 解决问题的能力：销售人员需要具备解决问题的能力，而不是将责任推卸给他人。
- 不可能只是暂时没有方法：销售人员要时刻保持对成功的信心，寻找方法解决问题。
- 每天进步一点点：坚持不懈、日积月累，才能获得长足的进步。
- 决心决定成功：拥有成功的决心，才能在工作中不断追求卓越。
- 主动出击：积极主动的态度是销售成功的重要保障。
- 责任感：成功者勇于承担责任，平庸者则总是找借口。
- 积极看待挑战：将挑战视为成长的机会，乐观面对困难。
- 双赢思维：追求双赢的结果，提升合作的效率和质量。
五、销售沟通的四部曲
为了提升销售人员的沟通能力，课程中还专门设计了“销售沟通四部曲”，帮助销售人员在与客户的互动中更有效地传达信息和达成交易。
- 抓开场：开场阶段至关重要，销售人员需要迅速建立起与客户的信任关系。
- 挖需求：通过有效的提问，深入了解客户的真实需求和预算，从而提供针对性的解决方案。
- 谈方案：根据客户的需求进行有针对性的产品价值展示，强调产品的独特性和优势。
- 要承诺：确保客户在成交时作出承诺，避免后期的反悔，并通过良好的售后服务提升客户的满意度。
六、训战结合的培训模式
该培训课程采用“训战结合”的模式，透过实战演练和团队活动，提升销售人员的实战能力和团队协作精神。培训中将营造出一种积极向上的氛围，让学员在轻松愉快的环境中学习、成长。
通过团队的互动、案例分析和角色扮演，学员们能够更好地理解课程内容，并将其应用于实际工作中。课程的最后，学员们还会进行总结分享，巩固所学知识，并与其他同事建立更深的联系。
七、结语
销售铁军的建设不仅仅依赖于个人的努力，更需要团队的共同奋斗。通过系统的培训和有效的管理，企业可以激发销售团队的潜力，让每位成员在挑战中成长，实现个人和团队的双重成功。面对即将到来的2024年，销售团队需要以崭新的面貌、充沛的精力投入到工作中，为企业创造更加辉煌的业绩。
让我们一起携手并进，打响开门红的第一枪，迎接更加美好的未来！
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