销售铁军：打造高效团队的必经之路
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的表现直接关系到企业的生存与发展。无论是大型企业还是初创公司，销售团队的士气、执行力和专业能力都是决定业绩的重要因素。本文将围绕“销售铁军”这一主题，深入探讨团队常见的问题及其解决方案，结合培训课程内容，帮助企业打造一支高效能的销售团队。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
一、团队状态问题的现状与分析
在实际工作中，许多销售团队面临着各种状态问题，这些问题不仅影响了团队的士气，也制约了业绩的增长。以下是一些常见的问题：
- 缺乏自信：许多销售人员在拜访客户时感到紧张，内心对客户的拒绝充满恐惧，这种焦虑情绪影响了他们的表现。
- 找借口：团队成员常常借口目标难以实现，抱怨多、执行力差，缺乏担当精神。
- 懒散躺平：安于现状，不愿意学习和改变，导致整体团队的积极性低下。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，沟通不畅，最终导致业绩的停滞不前。
- 勾心斗角：部门之间缺乏信任，形成“各做各的事”的局面，没有形成利益共同体。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间存在猜疑，缺乏信任感，影响了团队的凝聚力。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，导致资源的浪费，不懂得为公司着想。
- 没有忠诚度：团队成员心中只顾个人利益，不懂得感恩和回馈。
- 传播负能量：情绪管理能力不足，常常带来负面影响，影响团队士气。
二、销售能力问题的现状与分析
除了团队状态问题，销售人员在销售能力方面也常常面临挑战：
- 无奈：在客户压价的情况下，忽视了产品和服务的真正价值。
- 困惑：即使付出最大努力，客户仍然有很多反对意见。
- 焦虑：缺乏与决策者沟通的机会，销售周期变得越来越长。
- 痛苦：感觉被客户牵着鼻子走，缺乏主动权。
- 不安：没有一个可遵循和复制的销售系统，使得销售人员对成交的距离感到不确定。
- 不确定：难以抓住客户的深层需求，不知道如何进行有效沟通。
- 苦恼：免费提供大量服务却未能获得客户的认同，导致时间和精力的浪费。
三、课程收益与目标设定
为了解决上述问题，企业需要通过系统的培训来提升销售团队的状态和能力。通过“销售铁军”的培训课程，团队能够实现以下收益：
- 业绩增长：通过激活销售状态，让团队成员在工作中充满激情，实现业绩的显著提升。
- 目标明确：帮助团队设定清晰的目标，并制定切实可行的执行计划。
- 士气提升：通过团队建设和氛围营造，增强团队凝聚力和战斗力。
- 技能提升：通过实战训练和案例分析，提升团队成员的销售技能和沟通能力。
四、销售铁军的九大理念
课程中提到的“销售铁军九大理念”是提升销售团队的重要指导原则：
- 成功源于态度：态度是决定成功的关键，积极的态度能带来更好的业绩。
- 解决问题：团队成员应以解决问题为导向，面对困难，勇于担当。
- 寻找方法：面对挑战时，要相信“不是不可能，只是暂时没有找到方法”。
- 每天进步：鼓励团队成员每天都有所进步，积累小的成功。
- 决心决定成功：成功与否往往取决于个人的决心和执行力。
- 主动出击：在销售中，主动出击才有更大的机会获得成功。
- 自我负责：成功者勇于承认自己的责任，而平庸者则推卸责任。
- 抓住机会：成功者能够在机会来临时做好准备，抓住机会。
- 享受成长：对待每一次经历，都应以积极的态度去面对，视其为成长的机会。
五、销售铁军的四部曲
销售过程中，有效的沟通是达成交易的关键。“销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲”提供了系统的方法：
- 抓开场：在销售开场时，情绪安抚和协商推进至关重要。
- 挖需求：通过深度挖掘客户的痛点和需求，培养客户的采购意愿。
- 谈方案：围绕客户的需求，展示产品的价值和解决方案。
- 要承诺：获取客户的承诺，确保订单落实，并建立长期的客户关系。
六、培训课程的实施与效果
通过“销售铁军”的培训课程，企业能够实现从“培训”到“实战”的转变。课程采用工作坊式的全程研讨，结合实战案例和互动环节，使学员在轻松愉快的氛围中学习。孟华林老师通过幽默风趣的授课风格，帮助学员深入理解每一个理念和技能，确保知识的有效传递。
课程结束后，企业可以通过跟踪销售业绩和团队状态，评估培训效果，以便为后续的培训和提升制定更具针对性的策略。
七、总结与展望
在快速变化的商业环境中，销售团队的状态和能力至关重要。通过“销售铁军”的培训课程，团队能够有效应对当前面临的各种挑战，提升整体的销售能力和执行力。只有不断学习和进步，才能在竞争中立于不败之地，2024年开门红，势在必行！
让我们共同努力，打造一支充满激情与活力的销售铁军，为企业创造更大的价值和辉煌的业绩！
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