销售铁军：塑造高效能团队的秘诀
在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升销售团队的能力和士气，以应对各种挑战。销售铁军的概念，正是为了解决团队在状态、能力以及信任方面的问题，帮助团队在2024年实现业绩的开门红。本文将围绕销售铁军的九大理念以及如何通过有效的培训课程来提升销售团队的能力展开讨论。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
一、团队状态问题的现状分析
销售团队常常面临多种状态问题，影响其整体业绩的发挥。以下是一些常见的状态问题：
- 缺乏自信：许多销售人员在拜访客户或打电话时感到紧张，害怕客户的拒绝，导致内心焦虑。
- 借口泛滥：目标常常打折扣，销售人员找借口、抱怨多，执行力差，不敢担当。
- 躺平懒散：部分团队成员安于现状，不爱学习、不愿改变，拖慢公司的发展。
- 效率低下：没有明确的目标和计划，沟通不畅，习惯拿底薪。
- 勾心斗角：部门之间缺乏协作，各自为政，未形成利益共同体。
- 彼此猜忌：员工与老板之间互不信任，部门间相互拆台，合作精神缺失。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，公关费用支出无效，未能为公司着想。
- 缺乏忠诚度：员工只看重个人利益，不懂得感恩。
- 传播负能量：对情绪和压力管理不善，影响团队的整体氛围。
这些问题的存在，严重影响了销售团队的工作氛围与业绩表现。
二、销售能力问题的根源
除了团队状态问题，销售能力的不足也是导致业绩不佳的关键因素。以下是一些普遍存在的销售能力问题：
- 客户压价：客户常常无视产品和服务的价值，导致销售人员感到无奈。
- 反对意见多：即使销售人员付出了最大努力，客户仍然会提出各种反对意见。
- 销售周期长：销售人员难以接触到“拍板人”，导致销售周期不断延长。
- 被动应对：客户的需求主导了销售流程，销售人员常常感到低人一等。
- 缺乏系统性：没有可遵循和复制的销售流程，导致无法有效跟进客户。
- 需求挖掘不足：销售人员难以抓住客户的深层次需求，难以进行有效沟通。
- 时间浪费：在提供免费服务上花费大量时间，却未能促成交易。
这些能力问题让销售团队陷入了困境，必须通过培训和学习来进行突破。
三、课程收益：助力业绩增长
为了解决上述问题，企业需要进行系统的培训。通过《2024企业业绩开门红特训营》，销售团队可以实现以下收益：
- 业绩开门红：通过调整心态，激活销售状态，团队成员积极参与，业绩自然增长。
- 目标实现：明确的培训目标和计划，帮助销售人员更好地实现个人与团队的目标。
- 提升士气：通过团队建设和激励机制，增强团队凝聚力，提升士气。
- 技能提升：实战演练和问题解决导向的培训，使销售人员掌握有效的销售技巧。
四、销售铁军九大理念
销售铁军的九大理念构成了销售团队提升的基石。每一理念都着眼于提升团队的态度和能力：
- 理念一：成功源于态度——积极的态度是成功的关键，销售人员需对自己的工作负责。
- 理念二：解决问题的能力——遇到问题时，销售人员应主动寻找解决方案，而不是抱怨。
- 理念三：找到方法，克服不可能——能力是通过训练获得的，面对挑战要寻找方法。
- 理念四：每天进步一点点——持续的学习和改进是成功的必经之路。
- 理念五：决心决定成功——决心和行动是实现目标的基础。
- 理念六：主动出击，迎接挑战——销售人员应主动出击，而不是被动等待。
- 理念七：积极主动，抓住机会——要善于发现机会，并为之做好准备。
- 理念八：主动承担责任——成功者愿意承担责任，而平庸者则推卸责任。
- 理念九：每一次挑战都是成长的机会——把每一次经历都视为成长的机会。
五、销售铁军的沟通技巧
为了提高销售团队的业绩，沟通技巧至关重要。以下是销售铁军在与客户沟通时需掌握的四部曲：
- 抓开场：开场要迅速有效，能够引导客户进入沟通状态。
- 挖需求：通过提问深入挖掘客户的真实需求和痛点，培养客户的采购意愿。
- 谈方案：根据客户需求进行有针对性的产品价值展示，强调产品的独特性。
- 要承诺：确保客户的承诺，防止客户反悔，维护良好的客户关系。
六、训战结合，提升团队能力
课程采用训战结合的方式，通过模拟真实销售场景，让销售人员在实践中提升能力。通过体验式学习，销售人员能够更好地自我觉察，掌握销售的关键技巧。互动问答环节则帮助学员解决在实际销售中遇到的问题，使培训更具针对性和实效性。
七、总结与展望
销售铁军的建设不仅仅是提升业绩，更是塑造团队文化和价值观。通过系统的培训与实践，企业可以激活销售团队的潜能，让每位销售人员都能为团队的成功贡献力量。2024年，让我们以销售铁军的理念为引导，迎接新的挑战，实现业绩的开门红！
通过对销售团队状态和能力问题的深入分析，以及对销售铁军理念的深入探讨，我们相信，只有不断学习和调整，才能在竞争中立于不败之地。期待在未来的日子里，销售团队能够焕发新活力，创造更辉煌的业绩！
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