销售铁军：打造高效团队的核心理念与实践
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响到企业的业绩和市场竞争力。如何打造一支高效的销售铁军，成为了许多企业面临的挑战。本文将围绕“销售铁军”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨团队状态、销售能力以及如何通过系统化的培训提升团队士气和业绩。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
团队状态问题的根源
销售人员的状态往往影响着他们的表现。根据培训课程的背景，团队常见的问题包括：
- 缺乏自信：许多销售人员在面对客户时感到紧张，害怕被拒绝，导致焦虑情绪上升。
- 借口多：团队成员常常找借口推卸责任，执行力差，缺乏担当精神。
- 懒散安于现状：一些员工对学习和改变失去兴趣，影响了团队的整体动力。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，沟通不畅，习惯于拿底薪。
- 勾心斗角：部门之间缺乏协作，导致各自为政，影响了团队凝聚力。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间互不信任，导致信息不畅通。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，资源使用不当。
- 忠诚度不足：员工只关注个人利益，缺乏对公司的归属感。
- 负能量传播：情绪管理不到位，影响了团队的工作氛围。
这些问题不仅影响了员工的个人表现，也对整个团队的士气和业绩产生了负面影响。因此，调整团队状态是提升销售效率的首要任务。
销售能力的瓶颈
除了团队状态问题，销售人员的能力也常常成为业绩增长的瓶颈。培训课程中提到的一些销售能力问题包括：
- 客户压价：销售人员常常面临客户压价的压力，忽视了产品和服务的价值。
- 反对意见多：尽管销售人员努力推介产品，客户仍然会提出各种反对意见。
- 销售周期长：决策者不易见到，销售周期拖延，影响了成交效率。
- 缺乏系统：没有可遵循的销售系统，导致对成交进度的不确定性。
- 深层需求挖掘不足：无法深入了解客户的真实需求，影响了销售策略的制定。
- 免费服务的困扰：投入大量时间和精力提供服务，却得不到客户的认可和及时反馈。
为了应对这些挑战，销售团队需要建立有效的销售系统和沟通技巧，帮助销售人员更好地应对客户的需求和异议。
销售铁军的九大理念
课程中提出的“销售铁军九大理念”是提升团队状态与销售能力的核心方法。这些理念包括：
- 理念一：成功是因为态度：态度决定一切，积极的心态是成功的基础。
- 理念二：主动解决问题：员工需具备问题导向的心态，专注于解决问题而非抱怨。
- 理念三：不可能只是暂时未找到方法：培训销售人员培养创新思维，寻找解决方案。
- 理念四：每天进步一点点：强调持续学习和小步前进的重要性。
- 理念五：决心决定成功：强调决心和行动的重要性，要勇于面对挑战。
- 理念六：积极主动：鼓励员工主动出击，而非被动等待。
- 理念七：机会与准备：强调准备的重要性，机会往往青睐有准备的人。
- 理念八：主动承担责任：鼓励员工勇于负责，推动自身成长。
- 理念九：把每一次经历当成成长机会：将挑战视为成长的机会，增强应对能力。
这些理念不仅是销售团队的工作准则，也是提升团队士气和凝聚力的有效方法。
销售铁军的沟通四部曲
为了提升销售能力，课程中还强调了“抓挖谈要”的四个步骤，帮助销售人员更好地与客户沟通：
- 抓开场：开场是销售的关键，销售人员需通过情绪安抚、协商推进等方式，迅速建立信任。
- 挖需求：深入挖掘客户的痛点、需求和预算，了解客户的决策能力。
- 谈方案：根据客户的需求和预算，提供针对性的解决方案，提高成交率。
- 要承诺：获取客户的承诺，确保订单落实，并实施客户裂变策略。
这些沟通技巧的掌握，能够有效提升销售人员的专业素养，帮助他们更好地应对客户的需求。
训战结合的实战训练
培训课程还采用了“训战结合”的方式，通过实战演练提高销售人员的实战能力。在这种氛围中，销售团队不仅能够学习到理论知识，更能通过模拟训练，将所学知识应用于实践。这种体验式学习不仅提升了学员的自我觉察能力，也在潜移默化中增强了团队的凝聚力。
通过“百团大战军令状签订仪式”和“开门红誓师大会”等活动，团队成员在共同的目标和使命下，增强了彼此的信任和合作意识。这种团队活动的设计，使得团队成员在轻松愉快的氛围中，达成共识，激发士气。
总结与展望
在当今竞争激烈的市场环境中，打造一支高效的销售铁军是每个企业追求的目标。通过优化团队状态、提升销售能力、落实销售理念和沟通技巧，以及通过训战结合的实战训练，企业能够有效提升团队的业绩，赢得市场竞争。
展望2024年，企业需继续关注团队的培养与发展，激励每位成员发挥潜能，共同冲刺业绩开门红。只有这样，才能在未来的商业挑战中立于不败之地，创造更大的价值。
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