渠道招商：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的表现。而销售人员不仅是企业的“前线士兵”，更是公司与客户之间的桥梁。因此，如何通过有效的渠道招商培训提升销售人员的能力，成为了许多企业关注的焦点。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售团队的现状与挑战
首先，许多企业在销售过程中面临诸多挑战。销售人员常常苦于找不到合适的客户，或是无法有效激发沉睡客户的潜力。面对新客户的开发，他们似乎无米之炊，无法顺利进行。而即使公司花费大量资金获取客户，销售人员却往往无法将其转化为实际收益，甚至导致亏损。
- 客户开发问题：销售人员不知道如何找到新客户，无法激活沉睡客户，导致获客成本巨大。
- 客户成交问题：销售人员在与客户沟通时缺乏有效的技巧，难以建立信任关系。
- 团队状态问题：缺乏系统化的销售方法论，销售人员往往依赖于个人经验，导致业绩不稳定。
这些问题的存在，不仅影响了销售人员的士气，也制约了企业的整体发展。因此，针对这些挑战的系统培训显得尤为重要。
二、渠道招商的意义
渠道招商不仅是企业拓展市场的重要手段，更是提升销售团队整体能力的有效途径。通过系统的培训，销售人员能够掌握必要的技巧与方法，从而在客户开发、关系维护及成交过程中获得更好的成果。
具体而言，渠道招商的意义体现在以下几个方面：
- 提升销售人员能力：通过培训，销售人员能够掌握一套完整的销售方法论，提升其在市场竞争中的核心竞争力。
- 优化客户管理：培训有助于销售人员更好地管理客户关系，提高客户的忠诚度和复购率。
- 降低获客成本：通过有效的渠道招商，企业能够更高效地找到目标客户，降低市场推广的成本。
三、培训课程的核心内容
本培训课程旨在通过系统化的内容帮助销售人员全面提升其销售能力。以下是课程的核心内容：
1. 决胜刀鞘·必先识局
在这一部分，培训将重点关注销售人员如何理解客户与销售之间的博弈关系，以及如何通过上帝视角分析市场形势。这将帮助销售人员提升求真能力与辨别能力，有效推进销售进程。
2. 高手过招·必先布局
精准开发客户是销售成功的关键。通过渠道开发的主动搜索与被动询单，销售人员将学习到如何有效抓潜与培育客户关系，提升客户的信任感。
3. 赢单博弈·必会控局
面对复杂的市场环境，销售人员需要掌握控局的技巧。这一部分将教会销售人员如何识别关键人物的性格特征，建立有效的信息网络布局，从而在竞争中占据主动。
4. 顺势而为·必会谋局
塑造产品的价值与报价是成交的重要环节。培训中将教授销售人员如何善用产品的优势，制定合理的报价策略，从而实现首谈首签。
5. 狭路赢单·必会破局
在价格谈判中，销售人员需要掌握双赢的策略，提高客单价，倍增销售业绩。通过SWOT分析与破局策略，销售人员将学会如何在竞争中站稳脚跟。
6. 颗粒归仓·回款后售
客户的维护与回款是销售的最后一环。培训将帮助销售人员掌握客户的付款习惯与回款催收策略，确保企业的资金链安全。
四、课程的收益与实施效果
参加培训后，销售人员将获得多方面的收益，不仅能提升个人技能，更能为企业带来实质性的业绩增长。具体收益包括：
- 销售人员全面蜕变：通过培训，销售人员的态度、行为与技巧将全面提升，成为敢打必胜的销售团队。
- 建立系统的销售方法论：培训将帮助企业建立一套系统化的销售方法论，提升团队的整体作战能力。
- 提升客户满意度：通过有效的客户管理与关系维护，销售人员能够提升客户的满意度与忠诚度。
五、实施渠道招商的策略
为了确保渠道招商培训的有效实施，企业应制定相应的策略。包括：
- 明确培训目标：根据企业的实际情况，制定清晰的培训目标与预期效果。
- 选择合适的培训机构：选择具备丰富经验和成功案例的培训机构，确保培训内容的专业性与实用性。
- 持续跟踪与评估：在培训结束后，企业应定期对销售团队的表现进行跟踪与评估，以便及时调整培训内容。
六、总结
渠道招商培训不仅是提升销售团队能力的有效途径，更是企业在竞争中立于不败之地的关键。通过系统的培训，销售人员能够掌握必要的技巧与方法，提高客户的开发与维护能力，为企业创造更大的价值。因此，企业应重视渠道招商培训的实施，为销售团队的成长与发展提供支持。
渠道招商的成功，不仅仅在于技术与策略的运用，更在于销售人员对于客户的理解与信任的建立。通过不断学习与实践，销售团队将能够在市场中游刃有余，实现业绩的持续增长。
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