渠道招商：构建高效销售团队的全新方法论
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的能力。销售人员作为连接企业与客户的桥梁，直接影响着公司的业绩与发展。然而，许多企业在渠道招商过程中面临诸多挑战，如客户开发困难、成交率低、团队状态不佳等问题。因此，开展针对销售人员的培训，提升其专业能力与销售技巧，显得尤为重要。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售人员的重要性
销售人员是企业与市场之间的关键环节，他们的表现直接影响着公司的业绩。客户开发的成功与否不仅仅取决于产品的质量和价格，更在于销售人员是否具备足够的能力去挖掘客户需求、建立客户信任、促成交易。然而，许多销售人员在实际工作中存在各种问题，例如：
- 找不到合适的客户，导致客户开发效率低下。
- 对沉睡老客户的激活能力不足，无法实现资源的有效利用。
- 在新客户的开发过程中缺乏有效的方法和策略。
- 销售团队内部缺乏系统的销售方法论，导致业绩不稳定。
公司花费大量资金获取的客户，因销售人员的能力不足，往往无法实现盈利，甚至造成亏损。因此，培训销售人员，帮助他们掌握系统的销售方法论，成为提升业绩的关键一环。
课程收益：销售的全方位提升
本次培训课程旨在通过针对性的内容设计，全面提升销售人员的能力。学员将不仅仅收获一场培训，而是一次系统的销售方法论的落地实践。参与者将能够掌握以下几方面的能力：
- 销售人员态度的转变：通过培训，销售人员将树立积极进取的心态，提升自信心，敢于面对挑战。
- 行为与技巧的提升：学习到实用的销售技巧与方法，帮助他们在客户开发与成交过程中更加得心应手。
- 建立高效的销售团队：通过团队协作与内部沟通，形成合力，提高整体业绩。
渠道招商的关键步骤
识局：理解客户与销售的博弈
成功的渠道招商始于对客户需求的深刻理解。销售人员需要从上帝视角出发，全面分析客户的需求与自身的销售策略之间的关系。通过激活求真能力与辨别能力，销售人员可以有效推进销售进程，提升成交率。关键在于：
- 激活控己能力与控场能力，确保在销售过程中不掉链子。
- 运用换位思考与利他思维，顺应客户的需求，提供有价值的解决方案。
- 构建客户信赖感与安全感，创造良好的销售氛围。
布局：精准开发客户
在渠道招商中，精准的客户开发至关重要。销售人员需要掌握主动搜索与被动询单的八大杀招，利用经销商关系管理模型与四维考核系统，系统性地管理客户关系。具体策略包括：
- 建立经销商档案与统计线索管理，实时跟踪客户需求。
- 运用拜访动机、标准、需求挖掘等方法，深度缔结客户关系。
- 通过需求挖掘与机会评估，发现潜在商机，提升成交概率。
控局：主动掌握销售节奏
在销售过程中，销售人员需要主动掌控局面。通过全面布局与深度接触，销售人员可以有效地管理客户的疑虑与顾虑，转变客户的固有观念。具体方法包括：
- 分析客户的组织权力结构，识别关键决策人物。
- 培育内部教练与信息线人，获取更多的客户信息与资源。
- 通过共创价值方案，与客户建立紧密合作关系，提升成交意愿。
谋局：塑造产品价值
有效的渠道招商不仅仅依靠价格竞争，更需要塑造产品的独特价值。销售人员应善用产品的FABGEDS标准，建立有利的产品定位。具体策略包括：
- 运用竞争策略，分析对手的优缺点，寻找差异化竞争点。
- 通过技术与商务的排雷策略，确保在谈判中占据优势。
- 利用价格谈判话术，灵活应对客户的砍价行为，维护企业的利润。
破局：实现双赢交易
在销售过程中，销售人员常常面临客户的价格压力。要实现双赢，销售人员需具备应对各种谈判局势的能力。通过SWOT分析与谈判筹码的合理运用，销售人员可以有效提升客单价，促进销售业绩的倍增。关键在于：
- 运用绝地反击策略，分析局势，寻找翻盘机会。
- 灵活运用谈判筹码，调整交换逻辑，达到双方满意的结果。
- 通过复盘分析，识别丢单的原因，持续优化销售策略。
后售：建立客户忠诚度
成功的渠道招商不仅体现在首次成交，更在于客户的重复购买与推荐。销售人员应通过有效的客户关系维护与转介绍策略，确保客户的长期合作关系。具体方法包括：
- 评估新客户的赊销风险与坏账风险，确保信用管理的有效性。
- 通过回款催收策略，及时收回应收账款，维护企业的现金流。
- 建立客户忠诚度，鼓励客户主动推荐，拓展销售渠道。
结语
渠道招商是推动企业发展的重要环节，销售人员的能力直接影响到招商的成败。通过系统化的培训与实践，销售人员可以全面提升自身的销售能力与团队的整体业绩。企业应重视对销售团队的培养，建立完善的销售方法论，以应对市场的变化与挑战。在未来的市场竞争中，只有具备高效渠道招商能力的团队，才能实现持续的业绩增长与客户满意度提升。
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