销售铁军：打造高效销售团队的全新方法论
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响着企业的业绩和未来发展。为了让销售人员在复杂的销售过程中游刃有余，提升他们的专业能力和团队凝聚力，培训课程应运而生，成为企业提升销售能力的关键。本文将围绕“销售铁军”的主题，结合相关培训课程内容，探讨如何通过系统化的培训，提升销售团队的整体素质，最终实现销售业绩的突破。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景：销售人员的重要性
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的表现直接关系到客户开发和成交的成功与否。企业在客户开发过程中，常常面临诸多挑战，如：
- 找不到客户，无法激发沉睡的老客户。
- 新客户开发困难，业务路径模糊。
- 客户成交率低，销售人员难以获取客户信任。
- 团队状态不佳，缺乏有效的销售方法论。
因此，加强销售人员的培训，提升他们的技能和信心，成为企业亟需解决的问题。这也是本次培训课程的出发点。
二、课程收益：变身销售铁军
本次培训不仅是一场课程，更是一次全面提升销售人员能力的机会。通过培训，销售团队将从多个维度进行蜕变，具体收益包括：
- 建立系统化的销售方法论：销售人员将掌握一套有效的销售作战地图，帮助他们在复杂的销售过程中找到方向。
- 提升销售技巧：通过狙击手销售方法论，销售人员能够更好地挖掘客户需求，提升成交率。
- 培养团队精神：通过团队PK和激励机制，增强团队凝聚力，提高整体销售业绩。
- 建立信任关系：高情商的销售人员能够有效建立与客户之间的信任，进而促进销售。
三、销售铁军的基本功：识局与布局
销售铁军的建立离不开扎实的基本功。在培训课程中，销售人员需要掌握以下基本功：
- 上帝视角：销售人员需从全局出发，理解客户与销售之间的博弈关系，以便做出更有效的决策。
- 求真能力：通过激活求真能力，销售人员能够辨别客户真实需求，有效推进销售。
- 控己能力：提升自我控制能力和控场能力，确保在销售过程中不掉链子。
- 利他思维：换位思考，从客户的角度出发，提供更具价值的解决方案。
- 信赖感制造：通过有效沟通，给客户安全感和信赖感，促进成交。
四、精准开发客户：专业销售技巧的应用
在客户开发环节，销售人员需要掌握八大杀招，以确保能够精准抓潜，培育客户关系：
- 主动搜索与被动询单的结合。
- 经销商关系管理模型的应用。
- 客户拜访的标准化流程。
- 有效的需求挖掘与机会评估。
通过实战演练，销售人员将学会如何在不同场景下运用这些技巧，提高客户开发的成功率。
五、控局与谋局：塑造产品价值
在销售过程中，如何塑造产品价值和报价是提升成交率的关键。通过培训，销售人员将学习到如何有效控局，塑造竞争优势：
- 产品标准植入：利用FABGEDS方法，将产品特点与客户需求有效结合。
- 竞争策略的运用：分析竞争对手，制定合理的定价策略。
- 客户疑虑管理：提前识别客户可能的疑虑，做好应对准备。
六、破局与回款：实现持续成交
销售不仅仅是一次性成交，更要实现客户的持续购买。通过培训，销售人员将学习到如何管理客户关系，确保回款的顺利进行：
- 客户信用管理与风险评估。
- 应对客户拖款的策略与话术设计。
- 通过优秀的售后服务，增强客户的忠诚度。
七、团队激励：构建销售铁军的文化
一个优秀的销售团队不仅依赖于个人的努力，更需要团队的协作与激励机制的支持。通过本次培训，团队将建立起销售铁军的文化，具体体现在：
- 设定明确的销售目标，增强团队的使命感。
- 通过对赌PK、团队PK等方式，激励团队成员的积极性。
- 建立有效的反馈机制，及时调整策略，确保团队方向一致。
八、课程总结与后续发展
通过为期一天的培训，销售团队将全面提升，成为一支敢打必胜的销售铁军。课程结束后，销售人员将持续进行复盘与优化，确保所学内容能够落实到实际工作中。同时，企业也需定期组织后续培训与交流，保持团队的活力和创新能力。
总之，销售铁军的打造不仅仅是对销售人员技能的提升，更是对整个企业销售文化的重塑。通过系统化的培训和团队协作，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造更大的商业价值。
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