销售铁军：塑造高效的销售团队
在现代商业环境中，销售团队是企业盈利的重要推动者。一个优秀的销售团队不仅能够为企业带来丰厚的收入，还能提升品牌形象和客户满意度。然而，如何将一支普通的销售团队打造成一支“销售铁军”，是每一位企业管理者面临的挑战。在此过程中，培训和提升销售人员的能力至关重要。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售铁军的必要性
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的表现直接影响到公司的业绩。如果销售团队缺乏有效的培训和管理，可能会导致以下问题：
- 客户开发难题：许多销售人员在寻找新客户和激活沉睡客户方面感到无从下手，导致客户资源流失。
- 成交困难：销售人员常常无法有效挖掘客户需求，导致成交率低下。
- 团队状态不佳：销售人员流失率高，团队士气低落，影响整体业绩。
因此，提升销售人员的技能和团队的整体素质，不仅是提升业绩的关键，也是企业长远发展的重要保障。
二、课程背景与目标
本次培训课程旨在通过系统化的销售方法论，让销售人员在态度、行为和技巧上全面蜕变，成为敢打必胜的销售铁军团队。课程将通过理论讲解与实践演练相结合的方式，帮助销售人员掌握实用的销售技能。
三、课程收益
通过本次培训，参与者将收获：
- 掌握漏斗式的销售作战地图，持续优化业务路径。
- 学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”，提升销售人员的战斗力。
- 培养高情商，建立信任关系，促进客户的长期合作。
- 掌握客户开发的8大杀招，有效识别和利用客户资源。
四、销售人员的基本功
每一位销售冠军都具备一系列基本功，课程将帮助销售人员提升以下能力：
- 上帝视角：通过客观分析客户与销售之间的博弈关系，提升销售的有效性。
- 求真与辨别能力：激活求真能力，识别客户的真实需求，从而推进销售。
- 控场能力：在销售过程中有效控制局面，确保自身不掉链子。
- 换位思考：培养利他思维，顺应客户的心理，提升成交率。
- 信赖感与安全感：通过专业的沟通技巧，给予客户信赖感和安全感。
五、精准客户开发
销售成功的第一步是精准客户开发。课程将深入讲解如何有效抓潜与培育客户关系：
- 渠道开发八大杀招：通过主动搜索与被动询单，挖掘客户资源。
- 经销商关系管理模型：建立系统的经销商关系管理，提升客户粘性。
- 日常拜访标准：设定拜访动机、标准与需求挖掘，深化客户关系。
六、销售控局与客户信任
销售人员在与客户的互动中，如何有效控局是至关重要的。课程将教导销售人员建立客户信任的策略：
- 现代战争的启示：借鉴现代战争的战略思维，把握客户心理，主动出击。
- 信息网络布局：全面布局客户信息网络，识别关键人物和性格特征。
- 内线教练：建立内部教练机制，培育销售团队的核心竞争力。
七、塑造产品价值与成交
销售过程中，如何塑造产品价值以实现成交是成功的关键。课程将涵盖以下内容：
- 产品标准植入：通过FABGEDS等方法，建立有利于自身的产品标准。
- 竞争策略分析：制定控局竞争的战略和战术，提升竞争优势。
- 价格谈判策略：运用成本加利润的报价法，确保利润最大化。
八、双赢的价格谈判
在销售过程中，价格谈判是不可避免的环节。课程将帮助销售人员学习双赢的价格谈判策略：
- SWOT分析：对销售环境进行SWOT分析，制定绝地反击策略。
- 行动局势分析：通过四步骤分析，快速应对市场变化。
- 谈判筹码方法论：通过交换逻辑，提升谈判筹码的利用效率。
九、客户关系维护与转介绍
销售不仅仅是一次交易，更是建立长期合作关系的过程。课程将涵盖如何维护客户关系，并促使客户进行转介绍：
- 赊销风险评估：对新客户进行赊销风险评估，确保资金安全。
- 回款催收策略：制定有效的回款催收策略，降低呆账风险。
- 客户转介绍策略：通过优质服务，促使客户为企业引荐新客户。
十、课程总结与后续安排
本次培训课程将帮助销售团队全面提升销售能力，实现从“推销机器”到“销售铁军”的蜕变。在课程结束后，参与者将进行工具落地作业，确保所学知识能够有效运用于实际工作中。同时，企业也需要根据课程内容制定后续的考核与激励机制，以持续推动销售团队的发展。
通过系统化的培训与管理，企业将能够培养出一支高效的销售铁军，持续推动业绩增长，实现可持续发展。
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