销售铁军：打造高效销售团队的全面攻略
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响着企业的盈利与发展。因此，培训销售人员成为了企业管理者亟需解决的问题。通过系统化的培训，不仅可以提升销售人员的能力，更能塑造一支“销售铁军”，使其在市场竞争中脱颖而出。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售人员培训的重要性
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的表现决定了客户的满意度和企业的收益。有效的培训可以解决以下几个问题：
- 客户开发难题：许多销售人员在寻找新客户方面困难重重，缺乏有效的激励措施和开发策略，导致客户资源的浪费。
- 成交困难：销售人员在与客户沟通时，往往无法准确把握客户需求，导致成交率低下。
- 团队状态不佳：缺乏系统的销售方法论和团队激励机制，导致销售人员士气低落，流失率高。
二、销售铁军的特征
一个成功的销售团队，应该具备以下特征：
- 明确的业务路径：销售人员需要清晰的业务流程和策略，以确保每一步都能有效推进。
- 强大的执行力：销售团队需要具备优秀的执行力，能够在竞争激烈的市场中迅速反应、快速行动。
- 良好的团队协作：销售团队成员之间应建立良好的信任关系，通过协作提升整体业绩。
三、培训课程内容详解
本次培训课程旨在通过系统化的学习，帮助销售人员全面提升其销售能力。课程内容可分为六大模块：
1. 决胜刀鞘·必先识局
在这一模块中，培训将帮助销售人员了解客户与销售之间的博弈关系，激活他们的求真能力和控场能力。通过角色扮演和案例分析，销售人员将学习如何换位思考，以客户为导向，提升成交能力。
2. 高手过招·必先布局
精准的客户开发是成功的关键。课程将介绍渠道开发的八大杀招，如何通过经销商关系管理模型与客户建立深厚的信任关系。通过实战演练，销售人员将掌握高效的客户培育和关系缔结技巧。
3. 赢单博弈·必会控局
销售不仅仅是推销产品，更是一个复杂的博弈过程。在这一模块中，销售人员将学习如何布局信息网络，识别关键人物和性格特征，从而有效掌控销售局势。
4. 顺势而为·必会谋局
塑造产品价值和合理报价是成交的关键。通过掌握产品的FABGEDS标准，培训将帮助销售人员提升对竞争的应对能力，掌握有效的谈判策略。
5. 狭路赢单·必会破局
谈判是销售过程中不可或缺的一部分。在此模块中，将深入探讨价格谈判策略，帮助销售人员理解市场环境、客户心理和竞争对手的动态，提升双赢的谈判能力。
6. 颗粒归仓·回款后售
成功的销售不仅体现在成交上，更在于后续的客户维护和回款策略。课程将教授销售人员如何建立有效的客户信用管理，保障企业的现金流，提升客户的忠诚度。
四、销售铁军的培养方法
为了将销售人员培养成“销售铁军”，企业可以采取以下措施：
- 系统化培训：定期组织专业的销售培训课程，确保销售人员掌握最新的销售技巧和市场动态。
- 实战演练：通过角色扮演和模拟销售场景，提升销售人员的实战能力，使其在真实环境中游刃有余。
- 团队激励机制：建立合理的激励体系，通过团队PK、对赌机制等方式，激发销售人员的积极性。
五、课程收益与展望
通过本次培训，销售人员不仅将提升销售技巧和能力，还将获得一套完整的销售方法论和实战工具。这些工具将帮助他们在日常工作中更有效地开展销售活动，推动业绩提升。
未来，企业需要不断优化销售团队的结构与策略，确保销售人员的能力与市场需求相匹配。只有这样，才能在激烈的市场竞争中，保持领先地位，打造一支真正的“销售铁军”。
总结
销售是一个充满挑战的领域，但通过系统的培训和科学的管理，企业完全可以打造出一支高效且富有竞争力的销售团队。通过不断学习和实践，销售人员将不断提升自己的能力，推动企业的发展与壮大。在未来的市场中，只有那些能够适应变化、不断创新的销售团队，才能赢得客户的信任，实现双赢的局面。
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