销售方法论：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的作用愈发重要。他们不仅是企业与客户之间的桥梁，更是直接影响企业盈利能力的关键因素。然而，很多企业在销售团队的管理和培训上却存在明显的短板，导致客户开发困难、成交率低下、团队状态不佳等问题。因此，建立一套系统化的销售方法论显得尤为重要。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售团队面临的挑战
现今的销售团队面临着多重挑战，主要集中在客户开发和成交两个方面。对于客户开发，销售人员常常找不到目标客户，无法激发沉睡客户的需求，甚至对新客户的开发也感到无从下手。虽然公司在客户获取上投入了巨额资金，但如果销售团队无法有效管理这些客户，最终的结果可能是“亏本赚吆喝”。
在成交方面，销售人员在与客户沟通时往往缺乏有效的开场白，无法深入挖掘客户需求，更没有能力去谈判方案和获取客户的承诺。此外，面对客户的价格压制，销售人员常常只能妥协，让步，导致利润空间被严重挤压。
销售方法论的重要性
为了应对这些挑战，企业必须对销售团队进行系统的培训，帮助他们掌握一套完整的销售方法论。这不仅仅是技能的提升，更是销售人员态度、行为和技巧的全面蜕变。通过培训，销售团队能够更好地理解客户需求，优化销售流程，提升成交率，从而为企业创造更大的价值。
课程收益：销售团队的全面提升
通过本次销售方法论培训，销售人员将获得以下核心收益：
- 建立信任关系：通过高情商的沟通技巧，销售人员能够更好地与客户建立信任，缔结长期关系。
- 掌握销售技巧：通过训练，销售人员将掌握“狙击手销售方法论”，在客户开发和成交过程中更加游刃有余。
- 提高团队效率：通过明确的销售路径和流程，销售团队的工作效率将大幅提升。
- 实现业绩稳定：通过系统的销售方法论，团队的业绩将更加稳定，避免因经验主义导致的业绩波动。
销售方法论的核心内容
课程内容围绕“决胜刀鞘、高手过招、赢单博弈、顺势而为、狭路赢单、颗粒归仓”等六大模块展开，帮助销售人员从各个维度提升销售能力。
决胜刀鞘·必先识局
销售人员需要从全局出发，理解客户与销售之间的博弈关系。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员能够有效推进销售进程。同时，换位思考与利他思维的培养，将帮助销售人员更好地与客户沟通，提供解决方案。
高手过招·必先布局
精准的客户开发是销售成功的基础。在这一模块中，销售人员将学习如何利用主动搜索与被动询单的八大杀招，实现有效的客户开发和关系缔结。
赢单博弈·必会控局
在现代销售中，主动权往往掌握在客户手中。通过对客户组织权力地图的分析，销售人员能够识别关键人物，制定相应的销售策略，实现主动信任和选择。
顺势而为·必会谋局
塑造产品价值与报价是成交的关键。通过掌握产品的FABGEDS标准和控局竞争的策略，销售人员能够在价格谈判中占据主动，提高成交的可能性。
狭路赢单·必会破局
在价格谈判中，销售人员需要具备绝地反击的能力。通过SWOT分析，识别谈判中的优势与劣势，销售人员能够制定更有效的谈判策略，实现双赢。
颗粒归仓·回款后售
成功的销售不仅仅在于成交，更在于后续的客户维护。在这一模块中，销售人员将学习如何管理客户的付款习惯，制定回款策略，确保企业的现金流稳定。
总结：销售团队的未来
销售方法论的建立与实施，能够帮助企业的销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过专业的培训，销售人员的能力将得到全面提升，团队的整体业绩也将实现质的飞跃。在未来，拥有一支高效、专业的销售团队，将是企业成功的关键所在。
在这个快速变化的市场环境中，企业不能仅仅依赖于传统的销售方式，而是需要不断创新和优化销售策略。通过系统化的销售方法论，企业将能够在客户开发、成交及后续维护等各个环节中，始终保持竞争优势，确保可持续发展。
综上所述，销售方法论不仅是提升销售团队业务能力的有效手段，更是推动企业整体战略发展的重要工具。只有通过不断的学习与实践，销售人员才能在复杂的市场环境中，找到属于自己的成功之道。
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