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有效渠道招商策略助力企业快速发展

2025-01-29 10:11:02
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渠道招商策略

渠道招商:构建高效销售团队的战略与方法

在当今竞争激烈的市场环境中,“渠道招商”已成为企业实现销售增长的重要手段。然而,很多企业在渠道招商过程中面临诸多挑战,例如无法开发客户、客户成交困难和团队状态不佳等。为了有效应对这些问题,企业需要对销售人员进行系统的培训,以提升其销售能力和团队协作能力。

【课程背景】:你最该培训的是销售人员,因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱!    客户开发问题:找不到客户,不懂激发沉睡老客户,不懂新客户开发,巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户,销售人员搞不定,即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰,获客成本巨大,销售团队忙盲茫,没结果更没效率…….客户成交问题:销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺,抓挖谈要能力差……销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….团队状态问题:销售做法就是个推销机器,强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效,内部缺乏系统完善的销售方法论,业绩持续不稳定……销售路径不清晰,业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯,不愿定目标或目标完不成已成为常态,对目标讨价还价…【课程收益】:你收获的不只是一场培训,更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图,持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”,让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力,落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发:掌握渠道客户开发8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局:快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局:敢于事先约定勇于装傻提问挖痛,培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局:打破甲方固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交。谋局:提前铺垫客户12类疑虑管理,有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局:收回坏账烂帐的五大策略,狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售:让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局:销冠都具备哪些基本功,如何提升团队整体签单能力?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系?2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售?3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子?4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售?5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉?6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例:如何解决客户故意高冷?如何解决客户跟单躲起来?工具落地作业练习:渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更轻松且受尊重,主动信任你并选择你?1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例:1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习:渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例:专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单。工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入。(课程总结及后续作业安排)六、课程工具(狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术) 
menghualin 孟华林 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助销售人员掌握高效的渠道招商技巧,通过培训提升其销售能力,帮助企业实现稳定的业绩增长。销售人员是企业与客户之间的桥梁,优秀的销售团队不仅能够为企业创造利润,还能维护品牌形象。然而,许多销售人员在实际工作中面临着各种挑战,例如无法找到客户、无法激活沉睡客户、客户成交难等。

通过本课程的学习,销售人员将能够掌握一套系统化的销售方法论,提升自己的销售技巧,从而推动客户成交。课程将深入探讨渠道招商中的各个环节,包括客户开发、客户成交和客户维护等,帮助销售人员全面提升自身的销售能力。

客户开发:渠道招商的第一步

客户开发是渠道招商的基础,它直接影响到后续的销售业绩。为了提高客户开发的效率,销售人员需要掌握以下几个关键点:

  • 主动搜索与被动询单相结合:销售人员要学会主动出击,通过市场调研、行业分析等方式寻找潜在客户。同时,也要做好被动询单的准备,及时响应客户的需求。
  • 建立良好的客户关系:销售人员应注重与客户之间的关系维护,通过定期拜访、关怀沟通等方式增进与客户的信任和亲近感。
  • 掌握客户需求:深入了解客户的需求和痛点,能够帮助销售人员在与客户沟通时更具针对性,从而提高成交的概率。

客户成交:提升成交率的技巧

客户成交是渠道招商的最终目标,销售人员在这一环节需要特别注意以下几个方面:

  • 开场白的重要性:在销售过程中,开场白是与客户建立第一印象的关键。销售人员应根据客户的特点,设计合适的开场白,吸引客户的注意力。
  • 有效挖掘客户需求:通过精确的问题引导客户,帮助其表达潜在需求,销售人员能够更好地为客户提供解决方案。
  • 塑造信任感:客户在选择合作伙伴时,往往更倾向于信任感强的销售人员。因此,销售人员需要通过专业的知识和良好的沟通技巧,来建立与客户之间的信任关系。

团队状态:提升销售团队的整体能力

销售团队的状态直接影响到销售业绩。为了提升团队的整体销售能力,企业应考虑以下策略:

  • 建立明确的销售目标:团队成员需要明确自己的销售目标,通过设定具体的 KPI 来提高工作动力和效率。
  • 加强团队协作:销售人员之间应加强沟通与协作,分享销售经验和成功案例,提升整体的销售能力。
  • 持续培训与激励机制:企业应定期举行销售培训,帮助销售人员提升专业知识和技能,同时建立有效的激励机制,激发销售人员的工作热情。

渠道招商的关键策略

在进行渠道招商时,销售人员应掌握一些关键策略,以提高招商的成功率:

  • 识别关键人物:在渠道招商中,销售人员需快速识别客户组织中的关键人物,了解其性格特征和决策动机,以便在沟通中进行有效引导。
  • 建立信息网络:销售人员应积极构建与客户之间的信息网络,确保信息的畅通与透明,减少信息孤岛现象的发生。
  • 塑造紧迫感:通过制造紧迫感,促使客户尽快做出决策,并推动成交的进程。

后售服务:客户维护与转介绍的策略

客户维护是渠道招商的重要一环,良好的售后服务不仅能提高客户的满意度,还能促进客户的转介绍。销售人员在这一方面可以采取以下措施:

  • 定期回访:通过定期回访,了解客户的使用情况,及时解决客户的问题,从而维护客户关系。
  • 提供增值服务:在售后服务中,销售人员应主动提供一些增值服务,增强客户的黏性。
  • 鼓励客户转介绍:适时引导客户为企业带来新的客户,通过奖励机制鼓励客户进行转介绍。

总结与展望

通过本次培训,销售人员将全面提升销售能力,从而在渠道招商中取得更好的成绩。企业在渠道招商的过程中,必须注重销售团队的建设和培训,帮助销售人员掌握系统化的销售方法,才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

未来,随着市场的不断变化,渠道招商也将面临新的挑战。销售人员需要不断学习和适应新的销售方法,以应对市场的变化,推动企业的持续发展。

通过本课程的学习,销售人员将不仅收获到实用的销售技巧和方法,还能在实际工作中灵活运用这些知识,从而提升整个团队的销售能力,助力企业的长期发展。

结语

渠道招商是一项系统工程,涉及到客户开发、成交、维护等多个环节。通过有效的培训和方法论的指导,销售团队将能够更好地应对市场挑战,实现业绩的持续增长。

希望每位销售人员都能在本次培训中充分吸收知识,灵活运用所学内容,成为企业发展的中坚力量。

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