销售铁军：打造高效的销售团队
在现代商业环境中，销售团队的能力直接影响到企业的利润与发展。销售人员不仅是公司的“赚钱机器”，更是品牌形象的代言人。为了提升销售团队的整体素质和业绩，开展系统化的培训至关重要。本文将围绕“销售铁军”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何通过科学的销售方法论，打造一支高效、专业的销售团队。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
销售团队的现状与挑战
在许多企业中，销售团队面临着种种挑战。首先，客户开发问题普遍存在，许多销售人员找不到合适的客户，或者无法有效激发沉睡的老客户。其次，成交率低也是一个严重的问题，销售人员常常不懂得如何抓住开场白，挖掘客户需求，导致客户对其信任度降低。此外，团队状态不佳，销售人员流失率高，往往是因为缺乏系统的销售方法论和有效的激励机制。
客户开发的困境
- 找不到客户，导致获客成本高昂。
- 无法激发沉睡客户，造成资源浪费。
- 新客户开发能力不足，错失市场机会。
客户成交的难题
- 开场白不当，无法吸引客户兴趣。
- 缺乏挖掘需求的技巧，错失成交机会。
- 销售人员缺乏信任感，客户往往选择观望。
团队状态的不足
- 销售人员流失率高，影响团队稳定性。
- 缺乏系统的销售方法论，业绩不稳定。
- 对目标的追求不够，形成低效的工作习惯。
销售培训的必要性
为了应对上述挑战，销售培训显得尤为重要。通过系统的培训，销售人员不仅能够掌握专业的销售技能，还能提升自身的信心与团队协作能力。培训不仅是一次学习的过程，更是销售人员态度、行为和技巧的全面蜕变。
课程背景分析
本次培训课程围绕销售人员的核心问题展开。课程首先帮助销售人员识别客户与销售之间的博弈关系，激活求真能力与辨别能力，从而有效推进销售。此外，课程还强调了控场能力的重要性，通过换位思考与利他思维，帮助销售人员顺应客户需求，提升成交的可能性。
课程收益
- 掌握漏斗式的销售作战地图，优化业务路径。
- 学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”。
- 提升销售人员的整体素质，形成强大的销售铁军。
销售方法论的实战应用
在培训过程中，销售人员将接触到多种实用的销售方法论，帮助他们在实际操作中更自如地应对各种销售场景。
渠道客户开发的杀招
培训课程将介绍渠道客户开发的八大杀招，包括如何主动搜索与被动询单的技巧。这些实战技巧将帮助销售人员在客户开发中更加得心应手，提升客户的黏性。
有效的客户关系管理
课程中还将深入探讨经销商关系管理模型与四维考核系统的应用，帮助销售人员了解如何建立与客户的深厚关系，促进双方的长期合作。
精准把握客户需求
在实际销售过程中，销售人员需要具备敏锐的洞察力，快速识别客户的真实需求。培训将通过案例分析，帮助销售人员掌握有效的需求挖掘技巧，确保在客户拜访时能够做到充分准备。
提升成交率的策略
成交率的提升是每个销售团队的目标，培训课程将围绕这一主题展开，帮助销售人员掌握成交的技巧与策略。
塑造产品价值与报价策略
销售人员需要善于利用产品的FABGEDS模型，建立有利于自己的产品标准植入。此外，课程还将教授如何控局竞争，运用五大策略与战术来提升成交率。
价格谈判与应对策略
面对客户的砍价行为，销售人员应该具备相应的谈判筹码和应对话术。课程中将通过案例解析与互动演练，帮助销售人员掌握价格谈判的技巧，使他们在面对客户压力时能够从容应对，维护自身利益。
客户关系的维护与再开发
除了提高成交率，销售人员还需关注客户关系的维护与再开发。通过建立良好的客户关系，销售人员不仅能够实现多次交易，还能促使客户为其引荐新客户。
赊销与现金交易的风险管理
企业在选择赊销模式与现金交易时，需要对客户的信用进行评估。课程将探讨新客户的三大维度判断赊销风险，帮助销售人员科学管理客户信用。
客户回款策略
在销售过程中，及时回款是保证企业现金流的重要环节。培训将分享五大回款催收策略与客户常用拖款借口的应对话术，确保销售人员在催款时能够有效沟通，提升回款效率。
销售铁军的团队建设
为了打造一支高效的销售铁军，企业需要在团队建设上下功夫。通过系统的培训，销售人员的能力将得到全面提升，从而形成强大的团队合力。
团队激励与目标设定
销售团队的激励机制至关重要。课程中将介绍销售铁军的九大理念，帮助企业设计合理的激励措施与销售目标设定，激发团队的积极性与创造力。
团队协作与信息共享
在销售过程中，团队协作能够有效提升工作效率。培训将强调信息共享的重要性，帮助销售团队避免信息孤岛，确保每位成员都能为团队贡献自己的力量。
总结与展望
通过系统化的培训，销售人员不仅能够掌握先进的销售方法论，还能提升自身的综合素质，成为一名合格的销售铁军。未来，企业应持续关注销售团队的成长与发展，为其提供更广阔的成长空间和发展机会。
销售铁军的建设是一个长期的过程，只有不断学习与实践，方能在竞争激烈的市场中立于不败之地。让我们共同携手，打造一支敢打必胜的销售铁军，推动企业的长足发展。
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