销售铁军：打造高效的销售团队
在现代企业中，销售团队的表现直接影响着公司的盈利能力和市场竞争力。如何提升销售人员的能力，使其成为一支“销售铁军”，是每个企业管理者必须面对的挑战。本文将结合培训课程内容，探讨如何通过系统的培训与方法论的落地，提升销售团队的整体素质和业绩表现。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售团队的现实困境
在很多企业中，销售人员面临着诸多挑战。客户开发的问题层出不穷，销售团队不仅难以找到新客户，也无法有效激活沉睡的老客户。企业在获客成本上投入巨大，但销售人员却常常搞不定这些客户，甚至导致亏损。
销售人员在成交过程中往往缺乏必要的技巧，无法有效挖掘客户需求，导致成交率低下。同时，团队内部缺乏清晰的业务路径和系统的销售方法论，造成了业绩的不稳定。销售人员的流失率高、目标意识淡薄，使得整个团队的士气受到严重影响。
课程目标：全面提升销售人员的能力
本次培训旨在通过系统的课程设计，使销售人员在态度、行为、技巧三个维度实现全面蜕变，最终形成一支敢打必胜的销售铁军团队。通过咨询式诊断与实践操作，销售人员将掌握一套漏斗式的销售作战地图，并有效优化业务路径。
课程内容概述
本课程分为多个模块，涵盖了销售人员应具备的基本功、客户开发的技巧、有效管理客户关系的方法、以及如何在销售过程中掌控局面。以下是课程的详细内容：
决胜刀鞘·必先识局
- 学习如何从全局的角度理解客户与销售之间的博弈关系，激活求真能力与辨别能力。
- 通过换位思考与利他思维，增强销售人员的同理心，提升与客户的信任感。
- 掌握狙击手销售方法论的7步签单流程，通过角色扮演与案例分析进行实际操练。
高手过招·必先布局
- 学习渠道开发的8大杀招，提升客户关系的管理能力。
- 通过对经销商的档案与线索管理，优化客户的培育与关系缔结过程。
- 实战应用中，深入挖掘客户需求，提升客户满意度与忠诚度。
赢单博弈·必会控局
- 分析现代战争的启示，制定全面布局的销售策略。
- 深入接触客户的核心任务，识别关键决策人物的性格特征。
- 有效甄选与培养信息线人，打破信息孤岛，实现信息共享。
顺势而为·必会谋局
- 塑造产品价值与报价策略，确保在竞争中占据优势。
- 掌握技术层面的排雷与加分策略，提升销售人员的应对能力。
- 通过对客户疑虑的管理，建立良好的沟通与信任。
狭路赢单·必会破局
- 通过SWOT分析法，制定绝地反击的销售策略，提升客户成交率。
- 分析并总结丢单的漏洞与着力点，制定针对性措施。
- 掌握谈判筹码的方法论，灵活应对客户的砍价行为。
颗粒归仓·回款后售
- 制定客户信用管理策略，降低坏账风险，确保回款的及时性。
- 通过客户关系的维护与转介绍策略，扩大客户的购买规模。
- 实施团队激励机制，提升销售人员的积极性与目标意识。
课程收益与实践应用
通过本次培训，销售人员将不再仅仅依靠话术技巧，而是将学到的系统销售方法论应用于实际工作中。课程不仅提供了理论知识，更注重实践操作，通过模拟场景、互动演练等方式，让销售人员在真实的销售环境中不断磨练自己的能力。
培训结束后，销售人员将能够：
- 有效识别客户需求，并快速提供定制化的解决方案。
- 掌握客户开发、关系管理、成交技巧等多方面的能力，提升业绩表现。
- 在面对客户的异议时，能够从容应对，提升成交的成功率。
- 通过团队的协作与激励机制，提升整体的团队效率与士气。
总结
销售团队是企业的核心竞争力之一，提升销售人员的能力和团队的整体素质至关重要。通过系统的培训和实践，销售人员将能在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为真正的“销售铁军”。企业应重视销售团队的建设，不断优化培训内容与方法论的落地，确保销售人员在实际工作中能够灵活运用所学知识，从而实现更高的业绩目标。
只有通过不断的学习与实践，销售人员才能够在复杂多变的市场环境中立于不败之地，为企业创造更大的价值。
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孟华林
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