销售人员动员的有效策略与实践分享

销售人员动员：新品上市的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，产品的生命周期不断缩短，企业必须通过推出新产品来保持品牌的活力和市场竞争力。然而，尽管新品上市是企业发展的重要策略，但在实际操作中，企业常常面临诸多挑战。为了解决这些问题，企业需要建立一套完整的新品上市执行管理体系，而销售人员的动员则是这一体系中不可或缺的一部分。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

新品上市的必要性

产品上市是企业实现增长和盈利的重要途径。随着消费者需求的不断变化，企业必须持续地推出符合市场需求的新产品，以保持竞争优势。然而，很多企业在新品上市过程中却遭遇了重重困难。根据市场研究显示，许多新品在上市后未能达到预期销售目标，甚至出现滞销现象。这些问题的根源在于：

• 总部制定的上市计划未能考虑区域市场的特殊性。
• 业务人员对新品上市的重要性认识不足，缺乏积极性。
• 经销商和零售商对新品缺乏信心，不愿意投入资源进行推广。
• 新品上市后的跟进和评估工作不到位，导致问题无法及时发现和解决。

综上所述，企业在推出新品时，必须重视销售人员的动员工作，以确保新品上市的顺利进行。

销售人员动员的重要性

销售人员是企业与市场之间的桥梁，他们的表现直接影响到新品上市的成败。因此，销售人员的动员至关重要。动员销售人员不仅仅是让他们了解新品的特点和优势，更重要的是激发他们的热情和积极性，使他们愿意为新品的推广付出努力。

在动员过程中，企业需要充分考虑销售人员的需求与期望，帮助他们理解新品上市对个人业绩和职业发展的重要性。通过有效的培训和沟通，企业可以提升销售人员的信心，使其在与经销商和零售商的沟通中更具说服力。

动员销售人员的策略

为了有效地动员销售人员，企业可以采取以下几种策略：

• 明确新品上市的目标和计划：销售人员需要清晰地了解新品上市的目标、市场定位以及推广策略。通过制定详细的区域上市计划，帮助他们在实际销售中更具针对性。
• 提供充分的培训：企业应定期组织新品培训，帮助销售人员掌握新品的卖点、目标客户和市场趋势。培训不仅包括产品知识，还应包括销售技巧、市场分析及客户沟通等内容。
• 激励机制的设计：通过设立奖励机制，激励销售人员在新品推广中表现突出。可以考虑设定销售额、市场份额等指标，给予优秀销售人员一定的奖金或其他激励措施。
• 建立反馈机制：在新品上市过程中，销售人员的反馈至关重要。企业应当定期收集销售人员的意见和建议，及时调整销售策略，以应对市场的变化。

沟通的重要性

在动员销售人员的过程中，沟通是不可或缺的环节。企业需要通过多种方式与销售人员进行有效沟通，以确保信息的传递和理解。沟通的内容包括新品上市的背景、推广计划、考核制度等。通过组织动员大会、培训班等活动，促使销售人员之间进行互动，分享经验和想法。

在沟通的形式上，企业可以采用多元化的方式，如面对面的会议、在线培训、邮件通知等。通过不同的沟通形式，企业可以更好地满足销售人员的需求，提高沟通的效率和效果。

与经销商和零售商的沟通

销售人员在新品上市过程中，不仅需要与消费者沟通，还需与经销商和零售商保持紧密联系。经销商和零售商是新品上市的关键环节，他们的支持与配合直接影响新品的市场表现。因此，销售人员在与经销商和零售商沟通时，需具备一定的策略和技巧。

• 了解经销商的需求：销售人员需深入了解经销商的经营模式、盈利点及未来发展方向，以便在沟通中找到共同利益。
• 强调新品的优势：销售人员应当清晰传达新品对经销商和零售商带来的利益，包括市场竞争力、利润空间等。
• 解决顾虑：经销商和零售商在面对新品时，可能会有诸多顾虑，如市场需求不明、产品质量疑虑等。销售人员需针对性地解决这些问题，增强合作信心。

新品上市后的跟进与评估

新品上市不是一个结束，而是一个新的开始。销售人员在新品上市后，需要对市场反馈进行及时跟进与评估。这包括对销售数据的分析、消费者反馈的收集、市场趋势的观察等。通过这些工作，销售人员可以及时发现问题，并提出改进建议。

同时，企业也应当定期对新品上市的效果进行评估，通过数据分析了解新品的市场表现。这不仅有助于企业及时调整市场策略，还能为未来的新品上市提供宝贵的经验和教训。

总结

销售人员动员是新品上市成功的关键因素之一。通过明确目标、提供培训、激励措施和有效沟通，企业可以提升销售人员的积极性和主动性，进而推动新品的成功上市。同时，销售人员在与经销商和零售商的沟通中，也需充分展现新品的优势，解决合作中的顾虑，确保新品能够在市场上获得良好的反响。

新品上市是一个复杂的过程，企业必须建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和效果。只有做到这一点，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。