销售人员动员：提升业绩的关键策略与方法

销售人员动员：新品上市的成功之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存和发展依赖于不断推出新产品。然而，很多企业在新品上市的过程中面临诸多挑战。这些挑战往往源于销售人员的动员不足，导致新品的市场反应不尽如人意。本文将结合新品上市管理的课程内容，深入探讨如何有效动员销售人员，为新品上市铺平道路。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的必要性

产品本身具有生命周期，随着市场需求的变化，企业必须不断创新，推出新产品以维持品牌的活力。在中国市场，许多企业在新品上市时遭遇了重重困难，例如总部制定的上市计划未能有效转化为区域执行计划，销售人员对新品上市的重视程度不足，以及经销商和零售商缺乏配合等。这些问题的存在，直接影响到新品的市场表现。

二、制定区域上市计划的重要性

为了确保新品上市的成功，制定区域上市计划至关重要。这一过程不仅包括对总部方案的分析和分解，还需结合地方市场的实际情况进行调整。通过5W3H模式（即What、Why、Where、When、Who、How、How much），销售经理可以更清晰地制定出适合本地市场的新品推广计划。

1. 5W3H模式的应用

• What：新品的具体信息，包括产品特点、目标市场等。
• Why：新品上市的目的和预期效果。
• Where：新品销售的区域及目标客户。
• When：新品上市的时间节点。
• Who：参与新品上市的销售团队及其他相关人员。
• How：具体的推广方式与渠道。
• How much：预算及资源的分配。

通过这种结构化的思维方式，销售人员可以更准确地理解和执行新品上市计划，从而提高销售的效率和效果。

三、销售人员动员的有效沟通策略

在新品上市的过程中，沟通是动员销售人员的关键。有效的沟通不仅能够传达新品上市的背景和推广计划，还能增强销售人员的责任感和积极性。

1. 沟通内容的准备

• 新品上市背景：分析市场需求和竞争对手，向销售人员展示新品的市场潜力。
• 新品上市推广计划：详细介绍推广策略、目标和预期效果。
• 考核制度：明确销售人员在新品上市过程中的考核指标与激励措施。

2. 沟通形式的创新

除了传统的会议沟通，销售人员动员大会可以作为一种有效的沟通形式。通过这样的大会，销售经理可以直接与销售团队互动，解答疑问，增强团队的凝聚力。

四、与经销商和零售商的合作

销售人员动员的成功不仅依赖于内部沟通，也需要与经销商和零售商的紧密合作。经销商和零售商是新品进入市场的重要环节，他们的支持直接决定了新品的市场表现。

1. 经销商的关注点

经销商在考虑是否接受新品时，通常会关注以下几个方面：

• 盈利模型：新品是否能为他们带来足够的利润。
• 市场需求：新品的市场潜力及竞争状况。
• 支持政策：企业是否提供足够的支持，包括培训、广告等。

2. 零售商的顾虑

零售商在接受新品时，往往会面临空间和销售效率的压力，因此，销售人员需要从零售商的角度出发，阐明新品的优势和市场需求，增强其信心。

五、门店执行的关键因素

在新品上市的执行过程中，门店的表现是关键。销售人员需要关注以下几个方面，以提升单店销售额：

1. 提升单店销售额的基本方法

• 产品陈列：确保新品在门店中有良好的展示位置。
• 促销活动：设计有吸引力的促销活动，鼓励顾客尝试新品。
• 培训导购：提升导购的产品知识和销售技能，增强他们的推销能力。

2. 销售驱动要素的分析

销售人员需对购买决策和销量需求进行分析，找到新品销售的驱动要素，制订相应的策略来提升销售额。此外，监控门店执行过程中的各种因素，确保新品上市计划的顺利实施。

六、评估与跟进

新品上市后，评估和跟进是必不可少的环节。通过定期的跟进，销售团队可以及时发现问题并进行调整，从而提升新品上市的效率和效果。

1. 评估的内容与目的

• 跟进频率：定期检查新品的市场表现及销售数据。
• 评估内容：包括销售额、市场反馈及客户满意度等。

评估的目的在于通过数据分析，找出新品上市过程中的不足之处，为后续的产品改进和市场策略调整提供依据。

七、总结与展望

在新品上市的过程中，销售人员的动员至关重要。通过有效的沟通策略、与经销商和零售商的合作、门店执行的关注以及后期的评估和跟进，企业可以提高新品上市的成功率，促进销售增长。

未来，随着市场环境的变化，企业需要不断调整和优化新品上市的策略，确保能够灵活应对市场挑战。销售人员的动员和参与将是企业持续发展的重要保障。

通过以上的分析，我们可以清晰地看到，在新品上市的过程中，销售人员的动员不仅是执行计划的开始，更是企业成功的基石。只有当销售人员充分理解新品的价值，并积极参与到新品上市的各个环节中，才能真正实现销售目标，推动企业的持续发展。