新品销售驱动策略：提升业绩的有效方法与技巧

新品销售驱动：构建有效的新品上市管理体系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了保持品牌的活力和持续发展，不断推出新产品以满足消费者的需求。然而，新品上市并不是一件简单的事情，其生命周期、市场接受度以及销售情况都受到多种因素的影响。为了解决新品上市过程中遇到的各种问题，企业需要建立一个完整、系统的新品上市执行管理体系，以确保新品的成功上市和销售驱动。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的必要性与现状分析

新品上市是产品生命周期中的重要环节，其成功与否直接影响到企业的市场份额和品牌形象。根据市场调研，许多企业在推出新品时面临以下问题：

• 总部制定的上市计划未能结合地方市场的实际情况。
• 业务人员对新品上市的重视程度不足，缺乏积极性。
• 经销商不愿意分销新品，缺乏信心。
• 零售商对新品的支持力度不够，认为产品不具备竞争力。

这些问题的出现，导致新品上市的成功率低下。以“啤儿茶爽”的失败为例，该产品未能有效吸引消费者，最终黯然离去。通过深入分析，我们可以发现，成功的新品上市需要有针对性的管理和执行策略。

二、新品上市管理的重要性

新品上市管理不仅关乎产品的市场表现，更关乎企业的整体战略规划。良好的新品上市管理能够帮助企业：

• 提高新品上市的成功率，降低市场风险。
• 确保各个环节的协调与配合，提升执行效率。
• 增强品牌的市场竞争力，维护企业形象。

因此，企业在产品开发后，必须制定详尽的新品上市计划，确保每一个环节都能顺利进行。

三、制定区域上市计划的策略

新品上市前，企业需要对总部方案进行深入分析，并制定适合本地市场的区域计划。区域上市计划应包括以下几个维度：

• 市场调研：了解当地消费者的需求和偏好。
• 竞争分析：分析竞争对手的产品和市场表现。
• 资源配置：合理配置人力、物力和财力，确保新品推广的顺利进行。

通过5W3H模式（即What、Why、When、Where、Who和How）进行思考，可以更全面地制定出有效的新品上市计划。比如，在确定新品的推广目标时，不仅要明确销售数量，还需考虑品牌认知度的提升。

四、执行区域上市计划的关键环节

在执行区域上市计划时，企业需要关注以下几个关键环节：

1. 销售人员的动员

销售人员是新品上市的直接执行者，充分的培训和动员至关重要。企业应通过沟通新品上市的背景、推广计划和考核制度，增强销售人员的信心和积极性。

2. 经销商的合作

经销商在新品上市中扮演着重要角色，企业需要深入了解经销商的需求，挖掘新品对他们的利益，并提供相应的支持方案，帮助他们克服销售中的困难。例如，可以通过举办经销商大会，宣讲新品的市场前景及销售策略。

3. 零售商的支持

零售商的支持对于新品的推广同样至关重要。企业需理解零售商的生存和竞争需求，以便更好地向他们推介新品的优势。同时，提供必要的促销支持和资源，帮助零售商更有效地销售新品。

4. 门店执行和导购工作

门店是消费者接触新品的第一线，提升单店销售额的基本方法包括优化商品陈列、促销活动和导购员的培训。导购员要具备主动、积极的态度，同时掌握新品的卖点和销售技巧，以便在与消费者沟通时更具说服力。

五、评估区域上市计划的效果

新品上市后，企业需要进行跟进和评估，以了解上市计划的执行效果。评估应包括：

• 跟进频率：定期对新品的销售情况进行跟踪。
• 评估内容：分析销售数据、市场反馈等，及时调整策略。

通过有效的评估，企业可以发现问题并进行调整，确保新品的持续销售。

六、新品上市的误区与难点

在新品上市过程中，企业往往会遇到误区和难点。例如，许多企业在新品上市时过于依赖广告宣传，而忽视了渠道的建设和销售人员的培训。这种片面的做法难以形成有效的销售驱动，最终导致新品的市场表现不佳。

要克服这些难点，企业需要建立系统的新品上市管理工具，并制定相应的策略。同时，重视市场反馈，及时调整上市计划，以应对市场的变化。

七、总结与展望

新品上市是企业发展的重要环节，构建高效的新品上市管理体系是提升新品销售驱动的关键。通过合理的市场分析、科学的区域计划、有效的执行及及时的评估，企业可以提高新品的市场竞争力，增强品牌的持续发展能力。

未来，随着市场环境的变化，企业需要不断优化新品上市管理体系，以应对新的挑战和机遇。通过培训和实践，提升团队的专业能力，确保在新品上市过程中，能够快速反应，并抓住市场机遇，从而实现企业的可持续发展。