提升销售人员动员效率的策略与技巧

销售人员动员：提升新品上市执行力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业为了保持品牌的活力，持续推出新产品是必要的。然而，产品的生命周期是有限的，新品上市过程中的挑战则愈发明显。为了应对这些挑战，企业必须建立一个系统化的新品上市执行管理体系，尤其是销售人员的动员能力将直接影响新品的市场表现。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的重要性

新品上市不仅是企业战略的重要组成部分，更是品牌保持竞争力的关键。每一款新产品的推出都意味着企业在创新和市场需求上的回应。通过新品上市，企业能够：

• 吸引新的客户群体：新品可以帮助企业开拓新的市场和客户，增加市场份额。
• 提升品牌形象：不断推出新产品能够增强品牌的活力，提升消费者对品牌的认知度。
• 实现收益增长：新产品的销售将直接对企业的收入和利润产生积极影响。

二、新品上市管理的必要性

尽管新品上市带来诸多好处，但其成功率却并不理想。根据市场调研，许多企业在新品上市中遭遇到了一系列的问题，如销售人员对新品的重视程度不足、经销商拒绝分销新品、零售商不愿意投入资源等等。这些问题的产生往往源于缺乏系统化的新品上市管理。

通过有效的新品上市管理，企业能够：

• 提高新品上市的成功率：明确上市流程和责任分工，减少风险。
• 优化资源配置：确保各项资源能够高效利用，避免资源浪费。
• 提升市场反馈速度：实时监控市场表现，及时调整营销策略。

三、销售人员的动员：关键角色

销售人员是新品上市的执行者，他们不仅负责将新品推向市场，更是连接消费者与产品的桥梁。因此，动员销售人员的积极性、提升他们的专业能力，对新品上市的成功至关重要。

在培训过程中，企业需要关注以下几个方面：

• 沟通新品上市的背景：销售人员需要了解新品的研发背景、市场定位和目标客户群体，从而能更好地向客户传递产品价值。
• 制定明确的推广计划：通过制定清晰的新品推广计划，帮助销售人员理解他们的工作目标和方法。
• 建立考核制度：通过设定合理的考核标准，激励销售人员积极参与新品上市的各项工作。

四、动员大会的策划与执行

策划一场有效的销售人员动员大会是提高销售团队积极性的有效方式。在动员大会上，可以采用以下策略：

• 明确会议目的：清晰地传达此次动员大会的目的和预期成果，让销售人员感受到参与的重要性。
• 分享成功案例：通过分享以往成功的新品上市案例，增强销售人员的信心和动力。
• 互动环节：安排互动环节，鼓励销售人员提出疑问和建议，增强他们的参与感。

五、激励措施与支持

为了进一步激励销售人员，企业可以考虑以下几种支持措施：

• 提供培训：定期开展新品知识培训，提升销售人员的专业素养，使其能够自信地向客户推荐新品。
• 设置奖励机制：针对在新品销售中表现突出的销售人员，给予适当的奖励，以增强他们的积极性。
• 建立团队氛围：通过团队建设活动，增强销售团队的凝聚力，提升整体战斗力。

六、跟进与评估的重要性

新品上市后，持续的跟进与评估是确保新品成功的重要环节。企业应建立完善的评估机制，定期对销售情况进行分析，包括：

• 销售数据分析：通过对销售数据的分析，评估新品的市场表现。
• 客户反馈收集：及时收集客户对新品的反馈，以便进行调整和优化。
• 市场动态监控：关注市场竞争动态，及时调整销售策略。

七、总结与展望

销售人员动员是新品上市成功的重要保障。通过有效的沟通、系统的培训和持续的支持，企业能够提升销售团队的执行力，从而提高新品上市的效率和效果。

展望未来，随着市场环境的不断变化，企业需要更加灵活地调整新品上市策略，以应对新的挑战。通过建立高效的新品上市管理体系，企业不仅能够确保新品的成功上市，更能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。