提升销售业绩的关键：有效的销售人员动员策略

销售人员动员：提升新品上市效率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的持续发展和品牌活力往往依赖于新品的成功上市。然而，产品的生命周期是有限的，企业为了保持市场竞争力，必须不断推出新产品。然而，新品上市的过程充满了挑战和困难。对此，销售人员的动员显得尤为重要。本文将结合新品上市的培训课程，深入探讨如何有效动员销售人员，确保新品上市的成功。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的必要性与挑战

新品上市不仅是企业创新的体现，更是市场竞争中的生存策略。企业推出新品后，需要确保能够顺利进入市场并获得预期的销售额。然而，许多企业在推出新品时面临诸多问题，包括：

• 总部制定的上市计划与地区市场实际情况不符，缺乏针对性。
• 业务人员对新品上市的重视程度不足，往往将其视为额外的负担。
• 经销商和零售商对新品的支持力度不够，甚至不愿意分销。
• 零售商常常因缺乏资源、空间等理由拒绝推广新品。

这些问题的存在使得新品上市的成功率大幅下降，企业亟需建立一个完整且系统的新品上市执行管理体系，以提高新品上市的效率和效果。

二、制定区域上市计划的重要性

在新品上市过程中，制定区域上市计划是至关重要的一步。企业应当根据总部的方案进行区域分析，以便制定出更加符合本地市场需求的上市计划。通过5W3H模式，企业能够清晰地梳理出新品推广的背景、目标、对象、范围等关键要素。

• Who（谁）：明确新品的目标客户群体。
• What（什么）：定义新品的主要特点与卖点。
• When（何时）：确定新品的上市时间。
• Where（哪里）：选择合适的销售渠道。
• Why（为什么）：分析新品上市的原因和市场需求。
• How（如何）：制定具体的推广方式和执行计划。
• How much（多少）：预算新品上市的成本和预期收益。

制定区域上市计划不仅能够确保新品的顺利推出，更能有效提升销售人员的积极性和信心。在这一过程中，销售人员的动员是不可或缺的一环。

三、销售人员动员的策略与沟通

销售人员是新品上市的前线力量，动员他们参与到新品上市中来是提升上市效率的关键。首先，企业需要明确在向销售人员沟通新品上市计划时的重点内容，包括：

• 新品上市的背景与市场分析。
• 具体的新品推广计划和目标。
• 如何评估新品上市的效果。

在沟通形式上，企业可以策划销售人员动员大会，以促进信息的传递与互动。在动员大会中，可以通过以下方式增强销售人员的参与感：

• 分享成功案例，展示新品的市场潜力。
• 进行互动讨论，收集销售人员的反馈与建议。
• 明确奖励机制，激励销售人员积极参与新品推广。

通过这样的方式，销售人员不仅能够了解到新品的价值，还能感受到自己的重要性，从而提升工作积极性。

四、与经销商和零售商的有效沟通

除了销售人员，企业在新品上市中与经销商和零售商的沟通同样至关重要。经销商和零售商是新品进入市场的关键环节，了解他们的需求和顾虑是确保新品成功销售的前提。

首先，企业需要深入了解经销商在选择新品时常遇到的问题，例如：

• 经销商如何生存与盈利。
• 经销商对新品的实际需求及未来发展方向。

通过挖掘新品对经销商带来的利益，企业可以制定相应的策略，帮助经销商认识到新品的价值。例如，强调新品能够为他们带来的利润空间、市场竞争优势等。

同样，零售商也对新品的推广有着自己的考量。企业需要了解零售商的整体需求、经营压力以及竞争环境，从而为他们提供合适的支持。通过与零售商的密切沟通，确保他们能够为新品提供足够的资源与推广空间。

五、门店销售与导购的执行策略

新品上市的执行不仅体现在销售人员和经销商的动员上，门店的销售策略和导购的支持同样不可忽视。企业需要制定门店销售额提升的基本方法，例如：

• 利用ISP8要素，分析门店的销售驱动要素。
• 进行购买决策分析，了解消费者的购买行为。
• 推动门店在执行前的准备工作，确保人力、物力的充足。

在门店执行过程中，企业还需进行定期监控，以确保新品的销售情况能够及时反馈并做出调整。这一过程需要明确监控的主体、对象和频率，以确保门店的执行效果达到预期。

导购人员作为直接面对消费者的销售人员，其态度和能力直接影响新品的销售效果。因此，企业应当加强对导购的培训，提升其对新品的知识储备和销售技巧，从而更好地满足消费者的需求。

六、新品上市的评估与反馈

在新品上市后，评估其市场表现是必不可少的一环。企业需要制定跟进的频率与内容，通过定期评估新品上市的效果，了解其在市场中的表现与消费者的反馈。这一过程不仅能够帮助企业及时发现问题，还能为后续的新品上市提供宝贵的经验与数据支持。

评估的目的不仅在于检测新品的市场表现，更在于为未来的新品上市策略提供依据。通过对成功与失败案例的分析，企业能够不断优化新品上市的流程，提高未来上市的成功率。

七、总结与未来展望

综上所述，销售人员动员在新品上市过程中扮演着至关重要的角色。通过有效的沟通与动员，企业能够提升销售人员的积极性，确保新品顺利进入市场。同时，与经销商和零售商的紧密合作也是成功上市的关键。通过各方的共同努力，企业能够建立起高效的新品上市执行管理体系，从而提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。

未来，随着市场环境的不断变化，企业在新品上市过程中需要灵活调整策略，保持对市场的敏锐洞察力。通过不断学习与实践，企业能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。