提升销售人员动员力，助力业绩突破新高

销售人员动员：成功新品上市的关键

在现代市场竞争中，企业推出新品的速度越来越快，但随之而来的挑战也层出不穷。新品上市不仅仅是产品的发布，更是一项系统性工程，需要从制定上市计划到执行、评估、反馈等多个环节进行全面管理。销售人员作为新品上市的前线执行者，扮演着至关重要的角色。因此，如何有效动员销售人员，确保新品上市的顺利进行，成为企业持续发展的关键。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的重要性

产品的生命周期是有限的，企业在保持品牌活力、应对市场变化的过程中，必须不断推出新产品。新品上市不仅能满足市场需求，还能提升企业竞争力。然而，现实中许多企业在新品上市过程中遭遇了种种问题。例如，区域市场未能制定适合本地的上市计划，业务人员对新品上市的重视程度不足，经销商和零售商缺乏积极性等等。这些问题共同导致新品上市的成功率低下，影响了企业的整体发展。

二、新品上市管理的必要性

面对错综复杂的市场环境，建立一套完整、系统的新品上市执行管理体系显得尤为重要。企业需要从以下几个方面入手：

• 分析市场状况，了解新品上市的背景和挑战。
• 制定清晰的区域上市计划，确保总部方案与地方市场的有效对接。
• 强化销售人员的动员和培训，提高他们的执行力与积极性。
• 定期评估新品上市的效果，根据市场反馈不断优化策略。

三、制定区域上市计划

成功的新品上市离不开科学合理的区域上市计划。该计划应包括多维度的分析，例如市场环境、竞争对手、消费者需求等。使用5W3H模型（即：什么、为什么、谁、何时、哪里、如何、多少）进行思考，可以帮助销售团队清晰地认识到新品推广与一般促销的区别，并制定出切实可行的方案。

例如，某企业在推出新品“酷乐仕”时，通过市场调研发现目标消费者对健康饮品的需求日益增加，于是决定将其推广作为健康饮品的代表。通过明确推广主题与目标，制定出详细的执行计划和预算，确保新品上市的顺利进行。

四、销售人员的动员策略

销售人员是新品上市的直接执行者，因此动员他们的积极性至关重要。在动员过程中，企业需要考虑以下几点：

• 沟通内容的全面性：销售人员需要了解新品上市的背景、推广计划及考核制度，以便在实际销售中做出有效的应对。
• 沟通形式的多样性：可以通过召开动员大会、培训课程等多种形式进行信息传递，确保每位销售人员都能参与其中，增强他们的归属感。
• 激励机制的设立：通过合理的绩效考核与奖励措施，激励销售人员积极推广新品，提高销量。

五、如何说服经销商与零售商

经销商和零售商是新品上市的另一重要环节，如何说服他们接受新品也是销售人员动员的重要内容。经销商通常关注自身的生存与盈利，因此企业需要从以下几个方面入手：

• 分析经销商的盈利模型，帮助他们理解新品对其业务的潜在价值。
• 挖掘新品带来的利益，例如市场需求的变化、消费者偏好的转变等。
• 建立良好的合作关系，通过提供支持与培训，使经销商在销售新品时更加自信。

零售商同样面临竞争压力，他们希望能够通过新品提升销售额。销售人员可以通过研究零售商的整体需求与经营策略，向他们展示新品如何满足市场需求，并提供相应的支持，让他们愿意为新品投入更多资源。

六、门店执行与导购培训

在新品上市的执行环节，门店的表现直接影响到消费者的购买决策。销售人员在执行前需要做好充分的准备，包括人力、物力的合理配置，以及相关培训的安排。门店执行中，销售人员需对销售数据进行实时监控，及时调整策略以应对市场变化。

导购人员作为与消费者直接接触的角色，他们的态度与专业技能直接影响销售效果。对导购进行系统的培训，包括新品的卖点、销售技巧和客户需求挖掘等，能够有效提升门店的销售业绩。

七、评估与反馈机制的建立

新品上市结束后，评估工作至关重要。通过跟进频率、评估内容等方式，对新品上市的效果进行全面分析，可以帮助企业总结经验、发现问题，并为后续的新品上市奠定基础。

• 定期召开评估会议，讨论新品上市的绩效表现和市场反馈。
• 根据评估结果，及时调整市场策略，确保新品的持续竞争力。

八、克服新品上市的误区与难点

在新品上市过程中，企业常常会陷入一些误区，例如盲目跟风、过度依赖广告宣传等。了解并克服这些误区，能够提高新品上市的成功率。同时，针对新品上市中常见的难点，企业应提前制定应对策略，例如通过市场调研、消费者反馈等方式，确保新品能够顺应市场变化。

九、课程总结与实践任务

通过本次培训课程，参与者将深入了解新品上市的全过程，包括制定上市计划、动员销售人员、与经销商和零售商沟通等关键环节。课程结束后，学员需结合所学知识，制定一个适合自身企业的新品上市计划，以期在实际工作中实现更高的效率和回报。

结语

销售人员动员不仅是新品上市成功的必要条件，更是企业持续发展的重要保障。通过系统的培训与有效的管理，企业能够提升新品上市的效率和效果，为品牌的长远发展奠定基础。在这个竞争激烈的市场中，唯有不断创新与优化，才能赢得消费者的青睐，实现企业的持续成长。