区域上市计划：助力企业快速拓展市场新机遇

区域上市计划：构建企业新品上市的成功之路

在现代商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争与快速变化的消费者需求。为了保持品牌的活力并实现持续发展，企业不得不不断推出新产品。然而，新品上市的过程并非一帆风顺，往往伴随着诸多挑战，如总部制定的上市计划与区域市场的不匹配、经销商与零售商的配合问题等。因此，制定一份有效的区域上市计划显得尤为重要。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

为何需要区域上市计划

企业推出新品的根本目的在于满足市场需求，提升销售业绩。然而，许多企业在新品上市过程中却遭遇了多重困难，这些困难不仅影响了新品的市场表现，更可能对品牌的整体形象造成负面影响。

• 总部与区域市场的脱节：总部制定的上市计划往往没有充分考虑到地方市场的特点，导致产品无法有效推广。
• 经销商的配合度不足：经销商在新品上市时，常常因为自身的利益考量而对新品的分销表现冷淡。
• 零售商资源投入不足：零售商可能因为对新品的信心不足而不愿意为其投入资源，甚至不愿意在货架上为新品留出位置。

面对这些问题，构建一套系统化的区域上市计划成为了企业提升新品上市成功率的关键所在。

区域上市计划的制定

制定区域上市计划需要对总部方案进行深入分析与本地市场的细致研究。以下是制定区域上市计划的几个重要步骤：

1. 进行总部方案的区域分解

在制定区域计划时，首先需要对总部的上市方案进行全面了解，并对其进行区域分解。这一过程包括分析目标市场的特点、竞争环境以及消费者需求等。

2. 采用5W3H模式进行思考

在制定具体的区域计划时，可以运用5W3H（What, Why, Where, When, Who, How, How much）方法来细化策略：

• What：新品的具体定义和特点。
• Why：新品上市的目的及其市场需求。
• Where：选择合适的市场和渠道进行推广。
• When：确定最佳的推出时机。
• Who：明确目标客户群体。
• How：制定具体的推广方式。
• How much：预算及资源配置。

3. 案例分析与练习

通过分析成功的区域上市案例，如酷乐仕在中国市场的推广背景，可以为企业提供宝贵的经验教训。此外，企业还应进行区域级新品上市计划的实战练习，以确保理论知识的有效应用。

执行区域上市计划的关键环节

在制定完详细的区域上市计划后，如何有效执行这一计划是决定新品成功与否的关键。执行过程需涵盖多个环节，包括销售人员、经销商、零售商及门店等。

1. 销售人员的有效沟通

销售人员在执行区域上市计划时，需确保与团队的有效沟通。这包括对新品上市背景、推广计划及考核制度的全面了解。可以通过策划动员大会来提升团队的积极性与参与感。

2. 经销商的合作

经销商在新品上市过程中扮演着至关重要的角色。企业需了解经销商的关注点，如生存与发展，挖掘新品对其带来的利益。通过举办经销商大会并详细介绍新品的优势与市场前景，能够有效提升经销商的配合度。

3. 零售商的资源投入

零售商在新品上市时常常面临资源投入不足的问题。企业需通过深入了解零售商的需求，提供相应的支持与激励措施，以保证新品能够顺利进入零售渠道。

4. 门店的执行与监控

门店是新品与消费者直接接触的地方，提升单店销售额的基本方法包括采用ISP8要素，找到新品销售的驱动要素。在门店执行过程中，企业应随时监控执行情况，确保推广活动的顺利进行。

5. 导购人员的培训

导购人员作为直接面对消费者的第一线人员，其态度、知识和技能直接影响到新品的销售效果。因此，企业在新品上市前应对导购人员进行系统的培训，以确保他们能够有效挖掘消费者需求并处理异议。

评估区域上市计划的效果

新品上市后，企业需定期对区域上市计划的执行情况进行评估。这不仅有助于及时发现并解决问题，还能为后续的新品上市提供重要的参考依据。评估内容包括上市速度、市场反馈以及销售数据等。

常见的误区与难点

在新品上市过程中，企业往往会陷入一些误区，例如对市场需求的错误判断、过于依赖总部方案等。此外，克服难点的策略也是企业必须面对的挑战，包括优化沟通机制、提升经销商与零售商的参与度等。

总结与后续工作

新品上市是企业发展的重要环节，制定有效的区域上市计划是实现新品成功的基础。通过全面了解市场、细致规划并有效执行，企业能够不断提升新品上市的效率与效果，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。课程结束后，企业应继续运用所学工具，制定出具有针对性的新品上市计划，以应对未来的市场挑战。