优化经销商管理提升销售业绩的有效策略

经销商管理的核心思维与实践策略

在现代市场竞争日益激烈的环境中，经销商作为企业的重要合作伙伴，扮演着至关重要的角色。企业与经销商之间的合作关系不仅涉及到产品的分销与销售，还关乎品牌的市场表现与企业的整体收益。因此，有效的经销商管理成为企业提升市场竞争力的重要手段。

廖大宇：《经销商管理—厂商合力发展生意》

【课程背景】您是否遇到经销商不愿意覆盖新网点？您是否遇到经销商不愿意在终端多投入，不关注店内表现？您是否遇到经销商库存积压或断货？您是否遇到经销商因账期长而占用了大量的资金？您是否觉得经销商团队不健全、人员素质不高？您是否觉得经销商老板不愿意跟你一起投入市场，发展壮大？经销商是企业的左膀右臂，双方该如何互相借力资源，才能达到更好的发展的呢？我们该如何说服经销商与我们一起更快发展呢？本课程以经销商ROI为核心思想，从品牌厂家ROI与经销商ROI出发的共同目标出发，通过产品结构、渠道结构、成本结构优化三个方面的策略寻找达成共同目标的路径，并且根据最新的策略落实到分销管理、动销管理以及团队管理三个具体的管理动作中来。针对客户策略的销售决策团队，本课程着重从合力伙伴、合力价值以及合力策略进行深入展开，针对客户策略的销售执行团队，本课程着重从合力价值、合力策略以及合力计划进行深入展开。【课程收益】掌握经销商管理的1个核心思想、1个说服模型掌握经销商管理的4大维度、6大方面，提升终端销量提升经销商管理效率和营销水平【课程特色】从覆盖管理到团队管理全方位解读双方如何互相借力共同发展从大量的咨询项目中提炼的经销商管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、合力伙伴        1、厂商合力发展中存在的问题最新研究：快消行业经销商管理存在的问题调研发现：经销商管理中存在的问题2、厂商合力效果的评估指标3、厂家@经销商的相互定位精准营销 实战练习：厂商角色定位与职责分工实战工具：厂商定位与职责分工表4、厂家应该与“谁”合力经销商的分类分级不同分类分级的厂商合力方向不同分类分级的厂商合力项目实战练习：经销商分类分级评估实战工具：经销商分类分级评估表     二、合力价值        1、两位经销商生意经营结果对比2、精准营销原理练习：远大公司还要不要继续维记3、ROI：投入期与回报期实战练习：远大经销商何时开始盈利实战工具：经销商盈亏平衡测算表4、厂家@经销商的合力价值       三、合力策略        1、思考：如何精准制定经销商合力策略实战案例：某经销商能力提升之“生意经营体检报告”2、制定合力目标3、合力策略1：优化产品结构设定产品结构目标制定产品结构策略具体产品优化执行项目4、合力策略2：优化渠道结构设定渠道结构目标制定渠道结构策略具体渠道优化执行项目5、合力策略3：优化成本结构设定成本结构目标制定成本结构优化策略具体成本优化执行项目实战案例：某经销商能力提升之“经营优化目标与达成策略”实战练习：制定厂商合力策略实战工具：厂商合力策略实战工具：经销商经营改善测算表     四、合力计划        1、实战案例：海天的三大举措2、分销管理讨论：分销覆盖管理的常见问题分销覆盖与ROI的关系分销覆盖指标：ND、WTD、QD实战练习：制定分销覆盖计划3、动销管理讨论：动销管理的常见问题动销管理与ROI的关系良性动销指标：单店产出、占比实战练习：制定良性动销计划4、团队管理讨论：团队管理的常见问题；招不到、留不住、动力差团队管理与ROI的关系高效团队指标：流失率、收入增长实战练习：制定团队打造计划5、库存管理讨论：库存管理常见难题：新品卖不动、老品清不完、价格跌不起库存管理与ROI的关系库存管理指标：周转、大日期占比实战练习：制定库存改善计划实战练习：制定厂商合力发展一盘棋计划实战工具：厂商合力发展一盘棋计划         五、厂商合力发展生意误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司厂商合力发展生意误区难点以及克服的策略工具总结六、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定厂商合力发展生意计划

廖大宇 培训咨询

一、经销商管理的背景与挑战

经销商管理并不是一个简单的过程，往往伴随着许多挑战。例如，许多企业发现经销商不愿意覆盖新的网点，或者对终端的投资兴趣不高。这种现象不仅影响了品牌的市场覆盖率，也导致了库存积压和断货现象的频繁发生。

此外，经销商在账期长的情况下，往往会占用企业大量的资金，影响到企业的资金流动。而经销商团队的素质和结构不健全，更是制约了企业的销售潜力。这些问题的存在，迫使企业必须重新审视与经销商的合作模式，寻找双方共赢的解决方案。

二、经销商管理的核心思想与目标

在经销商管理中，ROI（投资回报率）是一个重要的核心思想。通过分析品牌厂家与经销商的共同目标，可以促进双方的合力发展。企业需要从多个维度出发，优化产品结构、渠道结构和成本结构，以实现双方的利益最大化。

• 产品结构优化：通过分析市场需求，调整产品线，以保证产品的市场竞争力。
• 渠道结构优化：评估现有的分销渠道，发掘新兴的销售渠道，提升产品的市场覆盖率。
• 成本结构优化：合理控制成本，提升资金使用效率，确保经销商盈利。

三、合力伙伴：厂商的相互定位与职责分工

在厂商合力发展中，确定彼此的角色定位和职责分工是至关重要的。通过对经销商进行分类分级，可以更好地制定适合的合作策略。不同类型的经销商，其发展方向和项目需求也各不相同。

• 经销商分类：根据市场覆盖率、销售能力、资金实力等因素，将经销商分为不同等级。
• 职责分工：明确厂商和经销商在市场推广中的职责，避免资源浪费。

四、合力价值：评估与提升经销商的经营效益

在经销商管理中，了解和评估经销商的经营结果是提升合作价值的关键。通过对比不同经销商的经营结果，企业可以识别出潜在的合作伙伴，并制定相应的支持策略。

同时，ROI的计算也是评估经销商价值的重要工具。通过分析投入期与回报期，企业可以帮助经销商更好地理解投资的重要性和回报的可期性，进而增强其市场投入的积极性。

五、合力策略：制定精准的合作目标与执行计划

为了实现经销商的高效管理，企业需要制定明确的合力目标，并通过以下策略进行具体的实施：

• 优化产品结构：设定产品结构目标，确保经销商能够销售符合市场需求的产品。
• 优化渠道结构：制定渠道结构策略，确保产品能够顺利到达终端消费者。
• 优化成本结构：通过成本控制，提升经销商的盈利能力。

六、合力计划：从分销到团队管理的全方位策略

在实际操作中，合力计划需要涵盖多个方面，包括分销管理、动销管理和团队管理。

1. 分销管理

通过制定分销覆盖计划，企业可以有效提升市场覆盖率。需要关注的指标包括：

• ND（网点覆盖率）
• WTD（周转天数）
• QD（质量覆盖率）

2. 动销管理

动销管理是确保产品能够在终端快速销售的关键。企业需要关注以下指标：

• 单店产出
• 动销占比

3. 团队管理

高效的团队管理可以提升经销商的市场竞争力。企业需要设定团队流失率、收入增长等关键指标，以确保团队的稳定性和积极性。

七、库存管理：提升资金流动性与产品周转率

库存管理是经销商管理中不可忽视的部分。面对新品滞销和老品清理难题，企业需要制定合理的库存管理策略，以提升资金流动性。这包括：

• 优化库存周转率
• 控制大日期占比

通过科学的库存管理，企业可以有效降低库存风险，提高资金使用效率。

八、总结与后续行动

经销商管理并非一蹴而就，而是一个持续优化的过程。在课程结束后，企业应根据所学的工具与方法，制定出符合自身发展的厂商合力发展计划。通过理论与实践的结合，不断提升经销商的管理水平与市场表现。

在未来的市场竞争中，只有加强与经销商的合作，才能实现共同发展，取得更为丰厚的市场回报。