深入探讨客户需求挖掘的关键策略与技巧

客户需求挖掘：提升零售大客户谈判成功率的关键

在现代商业环境下，客户需求的挖掘变得愈发重要，尤其是在与零售大客户的谈判过程中。随着市场竞争的加剧，销售人员常常面临合同谈判费用不断上升、新品上市进场费过高、促销活动资源匮乏等诸多挑战。如何有效挖掘客户需求，提升谈判的成功率，成为了每位销售人员必须掌握的技能。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨客户需求挖掘的重要性及方法，帮助销售人员在谈判中实现双赢。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

1. 理解客户需求的重要性

客户需求的挖掘不仅是销售过程中的一个环节，更是整个业务流程的核心。了解客户的真实需求，可以帮助销售人员在谈判中制定更有效的策略，提升谈判的成功率。客户需求通常可以分为以下几种类型：

• 生意需求：包括客户的销售目标、市场份额等。
• 竞争需求：客户在市场中的竞争状况，以及如何通过合作来获得竞争优势。
• 组织架构需求：理解客户的决策流程，谁是主要的决策者。
• 个人需求：客户个人的偏好和利益，尤其是在涉及到关键决策者时。

通过深入了解这些需求，销售人员可以在谈判中提出更具针对性的方案，增强谈判的说服力。

2. SUPER五大步骤：有效挖掘客户需求

为了更好地挖掘客户需求，培训课程中介绍了SUPER五大步骤。这一模型为销售人员提供了系统化的思路，可以有效帮助他们在谈判中实现目标。

2.1 明确策略（Strategy）

谈判的第一步是明确策略。这包括确定谈判目标、制定谈判策略等。销售人员需要清晰自己的目标，了解客户的需求，并根据这些信息制定相应的策略。目标的明确能够帮助销售人员在谈判中保持清晰的方向，避免偏离主题。

2.2 了解需求（Understanding）

在这一环节，销售人员需要收集关键信息，了解客户的需求。可以通过7C信息模型等工具来收集信息，并分析客户的生意需求、竞争需求等。这一步骤的核心在于与客户的沟通，通过倾听和提问来深入了解客户的真实需求。

2.3 谈判准备（Preparation）

在了解客户需求后，销售人员需要设计谈判方案。这包括找出可变要素、寻找可行方案等。在准备谈判资料时，强调与客户利益相关的点，将有助于提升谈判的成功率。同时，准备充分的谈判材料也能增强销售人员的自信心。

2.4 进行谈判（Execution）

谈判的过程是将前期准备付诸实践的阶段。在这一环节中，销售人员需要灵活运用各种谈判技巧，处理好与客户之间的互动。通过有效的开场、深入的沟通、合理的引导，销售人员可以引导客户朝着对自己有利的方向发展。

2.5 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，销售人员需要对谈判结果进行评估，回顾整个谈判过程。总结经验教训，识别出在谈判中可能存在的误区，为未来的谈判做好准备。跟踪谈判结果的落实情况，并与客户保持联系，可以为后续合作打下良好的基础。

3. 挖掘客户需求的技巧

挖掘客户需求的过程并不是一帆风顺的，销售人员需要掌握一些技巧以应对不同的情况。以下是一些有效的需求挖掘技巧：

• 主动倾听：在与客户沟通时，销售人员应该认真倾听客户的意见和反馈，避免打断客户，让客户充分表达自己的需求。
• 开放式提问：通过开放式问题引导客户深入思考，从而挖掘出更深层次的需求。
• 同理心：站在客户的角度思考，理解他们的困扰和需求，这样更容易建立信任关系。
• 使用SPIN模型：通过情境（Situation）、问题（Problem）、暗示（Implication）和需求（Need-Payoff）这四个步骤，系统性地挖掘客户的需求。

4. 案例分析：成功的需求挖掘

为了更好地理解客户需求挖掘的实际应用，以下是一个成功案例的分析：

4.1 案例背景

某日化公司与一家大型超市进行谈判，目的是促销新产品。销售团队在谈判前通过市场调研，了解了超市的促销需求以及竞争对手的策略。

4.2 需求挖掘过程

在谈判中，销售人员运用开放式问题与超市买手进行深入沟通，询问其在促销活动中的目标和遇到的挑战。通过倾听，销售人员发现超市希望提升某一类别产品的销量，但由于缺乏有效的促销方案而感到困扰。

4.3 提供解决方案

基于对客户需求的了解，销售人员提出了定制的促销方案，包括店内展示、折扣策略等，最终成功达成合作协议，实现了双赢。

5. 结论

客户需求挖掘是销售人员在与零售大客户谈判中取得成功的关键。通过运用SUPER五大步骤，了解客户需求，设计有效的谈判策略，销售人员不仅能够提升自己的谈判能力，还能与客户建立更加紧密的合作关系。挖掘客户需求的过程需要耐心与技巧，只有深入了解客户的真实需求，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断提升自己的需求挖掘能力，以适应新的挑战。通过培训课程的学习与实践，销售人员将能够更好地应对未来的谈判，提升谈判的成功率。