客户需求挖掘的有效策略与实践指南

客户需求挖掘：提升谈判成功率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须深入挖掘客户需求，以提高其在合同谈判中的成功率。客户需求挖掘不仅是谈判的基础，更是实现双赢的前提。本文将结合《客户需求挖掘》培训课程的内容，探讨如何有效地识别和满足客户需求，提升谈判的有效性和成功率。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

一、课程背景

随着市场竞争的加剧，销售人员在与零售大客户进行谈判时，常常面临诸多挑战。合同谈判中的费用不断上升，新品上市的进场费过高，以及促销活动资源的争取困难，都是销售人员需要解决的问题。为了应对这些挑战，本次培训课程围绕与零售大客户谈判的五大步骤，详细讲解了从信息收集到谈判技巧的各个方面，帮助学员在实际工作中更好地应用这些技巧。

二、明确策略（Strategy）

在进行客户需求挖掘之前，明确谈判策略是至关重要的一步。谈判目标的确立、策略的制定将直接影响谈判的结果。

• 明确谈判目标：设定清晰的谈判目标是成功的第一步。目标应当层次分明，具体明确，并考虑到目标的保密性。
• 制定谈判策略：根据目标，制定切实可行的策略，包括挖掘卖点、分析谈判情况、确定谈判地位和形式等。

例如，在与零售商谈判时，了解店内形象和促销活动所带来的利益，可以帮助销售人员在谈判中占据有利位置。

三、了解需求（Understanding）

了解客户需求是挖掘客户需求的核心。通过7C信息模型收集关键信息，可以帮助销售人员全面了解客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求和个人需求。

• 生意需求：这一需求主要涉及客户的商业利益，销售人员需要明确客户希望通过合作获得什么。
• 竞争需求：了解客户在竞争中面临的挑战和压力，以便更好地提供解决方案。
• 组织架构需求：识别客户组织内部的决策者及其需求，有助于制定更有针对性的谈判策略。
• 个人需求：关注客户个人的偏好和期望，可以建立更深层次的信任关系。

在这一过程中，SPIN模型可以作为一个有效的工具，帮助销售人员挖掘出客户的真实需求。

四、谈判准备（Preparation）

在谈判之前，做好充分的准备是至关重要的。设计谈判方案、找出可变要素、寻找可行方案、准备谈判资料等都是谈判成功的关键。

• 设计谈判方案：找出可变要素，评估不同方案的可行性，确保能够灵活应对谈判中的各种情况。
• 准备谈判资料：强调利益点，准备详细的谈判材料，以便在谈判中能够有理有据地支持自己的观点。

例如，某日化公司在与超市的合作谈判中，提前准备了相关市场数据和促销活动方案，使得谈判更加顺利。

五、进行谈判（Execution）

谈判的执行阶段是将前期准备转化为结果的关键环节。在谈判过程中，销售人员需要灵活运用各种技巧，以确保谈判的顺利进行。

• 谈判流程：谈判通常包括开场、过程和结束三个阶段。在开场阶段，销售人员应简洁明了地表达自己的观点，并主动聆听客户的需求。
• 零售商技巧与我方技巧的对比：在谈判过程中，了解零售商的谈判技巧，可以帮助销售人员更好地调整自己的策略。
• 总结谈判结果：在谈判结束时，及时总结双方达成的共识，为后续的合作打下基础。

六、谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，评估谈判结果和过程是提升谈判技巧的重要环节。通过回顾谈判，可以识别出成功的因素和需要改进的地方。

• 谈判结果评估：回顾谈判的成功与否，分析影响谈判结果的各种因素。
• 结果落实：确保双方达成的协议能够得到有效实施，避免因沟通不畅导致的误解。
• 实施结果跟踪：通过定期跟踪，及时调整策略，以适应市场变化和客户需求的变化。

七、谈判误区与难点

在谈判过程中，销售人员常常会遇到一些误区和难点。识别这些误区并采取相应的策略，可以有效提高谈判的成功率。

• 误区：某些销售人员可能会过于关注自身利益，而忽视客户的真实需求，导致谈判失败。
• 难点：面对强势的零售商，销售人员需要灵活应对，避免陷入被动局面。

通过对这些误区的分析，销售人员可以在今后的谈判中更加谨慎，减少失误。

八、课程总结与课后工作任务

通过本次课程的学习，学员们掌握了与零售大客户进行谈判的五大步骤，了解了采购谈判的技巧及化解对方异议的策略。这些知识不仅提升了学员的沟通与谈判能力，更为今后的工作打下了坚实的基础。

在课后，学员们应根据老师提供的工具，准备下阶段的零售大客户谈判，进一步巩固和实践所学知识。

结论

客户需求挖掘是实现成功谈判的关键要素。通过明确策略、深入了解客户需求、做好充分准备、灵活执行谈判、总结与跟进，销售人员能够有效提升与零售大客户谈判的成功率。掌握这些技巧，不仅有助于达成更好的合同条件，还能在竞争激烈的市场中立于不败之地。