深入洞察客户需求挖掘提升业务竞争力

客户需求挖掘的重要性与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业与零售大客户之间的谈判不仅关乎价格和合同条款，更涉及到深刻的客户需求挖掘。客户需求挖掘是指通过一系列系统的分析和沟通手段，深入了解客户的真实需求、潜在需求以及未来需求的过程。有效的客户需求挖掘能够帮助企业在谈判中占据主动，达成双赢局面。

廖大宇：《如何与零售大客户进行双赢谈判》

【课程背景】您是否为合同谈判中不断增长的费用而头痛？您是否新品上市进场费太高而心烦？您是否为促销活动拿不到想要的资源而到处奔走？销售人员时常要与零售大客户进行谈判，而买手接受过大量的谈判培训，在技巧上不如买手的销售人员，该如何与零售大客户进行谈判呢？如何在谈判中达到双赢呢？本次课程详细讲述SUPER五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握与零售大客户谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，从合同谈判、新品卖入、促销卖入到店内要素调整，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在合同谈判中运用SUPER模型，提升学员的零售大客户谈判实战能力。 【课程收益】让学员掌握与零售大客户进行谈判的5大步骤让学员掌握采购谈判的谈判技巧以及化解对方异议的谈判技巧提升学员与零售商采购沟通与谈判的具体技能，从而更好地影响采购，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进全方位解读如何运用SUPER模型与零售大客户进行谈判从大量的咨询项目中提炼的与零售大客户进行谈判的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】全国零售大客户总监/经理、区域零售大客户经理、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】零售大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从订单到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从订单到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理明确策略（Strategy）    1、明确谈判目标    谈判目标原则目标层次目标排序目标保密2、明确谈判策略 策略制定原则 策略制定步骤挖掘卖点分析谈判情况确定谈判地位确定谈判形式确定谈判进度案例：店内形象为客户带来的利益      促销活动为客户带来的利益     了解需求（Understanding）  1、收集关键信息收集信息•7C信息模型信息收集途径2、了解客户需求（PB/IB）生意需求竞争需求组织架构需求个人需求案例：零售采购的需求3、挖掘客户需求需求类型需求挖掘的目的如何挖掘需求－SPIN模型练习：挖掘客户需求     谈判准备（Preparation）        1、设计谈判方案找出可变要素寻找可行方案互换附加折中妥协评估可行方案2、准备谈判资料找出强调利益点准备谈判材料案例：某日化携手某超市伴你缤纷夏日练习：谈判准备     进行谈判（Execution）1、谈判流程开场零售商技巧VS我方技巧过程零售商技巧VS我方技巧结束拟定协议总结谈判结果下一步行动计划练习：进行谈判     谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪    谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司零售大客户谈判误区难点以及克服的策略谈判工具总结八、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段零售大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景

在实际的合同谈判中，销售人员常常面临诸多挑战，例如不断增长的费用、新品上市的高进场费、以及促销活动资源的匮乏。这些问题的根源多半在于对客户需求的理解不足。通过专业的培训课程，学员可以掌握与零售大客户谈判的理论知识和实战技能，以便更好地满足客户需求，从而提高谈判成功率。

客户需求挖掘的步骤

在进行客户需求挖掘时，可以遵循以下步骤，以确保全面而深入地了解客户的需求：

• 信息收集：通过7C信息模型和其他信息收集途径，掌握客户的基本信息、市场环境及竞争对手的状况。
• 了解客户需求：分析客户的生意需求、竞争需求、组织架构需求以及个人需求，确保所提供的产品或服务能够真正解决客户的问题。
• 需求挖掘：运用SPIN模型等工具，深入挖掘客户的潜在需求，以便在谈判中形成有力的谈判策略。

信息收集的重要性

信息收集是客户需求挖掘的第一步。通过对客户的市场背景、行业动态、竞争对手及其采购习惯的深入了解，销售人员可以为后续的谈判做好充分的准备。信息的准确性和全面性直接关系到谈判的结果。

在信息收集的过程中，销售人员可以通过以下几个途径获取关键信息：

• 市场调研：通过调研报告、行业分析等获取宏观市场数据。
• 客户访谈：与客户进行面对面的沟通，了解其需求的真实状况。
• 竞争对手分析：研究竞争对手的市场策略，了解他们在客户需求满足上的优势和劣势。

了解客户需求的多维度分析

了解客户需求不仅仅停留在表面的价格和产品功能，更要从多个维度进行分析。这包括：

• 生意需求：客户希望通过采购产品来实现的业务目标，比如提高销售额、扩大市场份额等。
• 竞争需求：客户在市场中面临的竞争压力，了解竞争对手的优势和劣势，帮助客户更好地制定采购决策。
• 组织架构需求：客户的决策流程、采购流程以及相关人员的职责分工，明确各个环节对产品的需求。
• 个人需求：客户个人的偏好、价值观和职业目标，这些往往会影响其在采购中的决策。

需求挖掘的有效工具与方法

在需求挖掘过程中，采用有效的工具和方法可以极大提高效率。SPIN模型是一种非常有效的需求挖掘工具，它通过四个关键问题来引导客户思考，从而更深入地了解其需求：

• 情境问题（Situation Questions）：了解客户当前的情况。
• 问题问题（Problem Questions）：探讨客户面临的具体问题和挑战。
• 暗示问题（Implication Questions）：分析问题带来的后果，强调解决问题的紧迫性。
• 需求收益问题（Need-Payoff Questions）：引导客户思考解决方案带来的好处。

通过这种方法，销售人员不仅能够发现客户的显性需求，还能挖掘出潜在的、未被客户意识到的需求，从而为谈判提供更有力的支持。

谈判准备的重要性

在了解客户需求后，谈判准备则是确保谈判成功的关键步骤。销售人员需要设计详尽的谈判方案，找出可变要素，寻找可行方案，并对可能的谈判结果进行评估。准备的内容包括：

• 强调利益点：明确在谈判中需要突出的利益点，以便在谈判中进行有效沟通。
• 准备谈判材料：包括市场分析报告、竞争对手信息、客户需求分析等，确保在谈判中有足够的数据支持。
• 模拟谈判场景：通过角色扮演，模拟不同的谈判场景，帮助销售人员做好心理准备。

进行谈判的技巧与策略

在进行谈判时，销售人员需要灵活运用谈判技巧，根据谈判进程不断调整策略。在谈判过程中，销售人员应注意以下几点：

• 开场技巧：在谈判开始时，建立良好的氛围，确保双方能够坦诚沟通。
• 过程控制：通过有效的问题引导和信息反馈，掌控谈判的节奏。
• 结束技巧：在谈判结束时，确保达成共识，拟定协议，并明确后续的行动计划。

谈判总结与跟进

谈判结束后，进行总结与跟进是确保成果落地的重要环节。销售人员需要评估谈判结果、回顾谈判过程，以便在未来的谈判中不断改进。同时，对谈判结果的落实和实施结果的跟踪也是提高客户满意度的关键。

• 谈判结果评估：分析谈判是否达到预期目标，找出成功的因素和不足之处。
• 实施结果跟踪：定期与客户沟通，了解其对产品的使用效果及满意度。

结论

客户需求挖掘是销售人员在与零售大客户进行谈判时不可或缺的技能。通过有效的信息收集、需求分析、谈判准备以及总结跟进，销售人员能够更好地理解客户需求，制定出更具针对性的谈判策略，从而提升谈判的成功率。通过系统的培训和实践，销售人员可以不断提高自身的谈判能力，最终实现企业与客户的双赢。

在未来的商业环境中，客户需求挖掘将继续发挥重要作用。只有深入理解客户的真实需求，企业才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。