销量目标拆解：提升业绩的关键策略解析

销量目标拆解：有效开拓与管理传统渠道的策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销量目标不仅仅是一个数字，而是公司战略的重要组成部分。为了实现这些目标，企业需要深入理解如何有效地开拓和管理传统渠道。通过对网点开发与维护的深入分析，我们可以找到提高销量的有效方法，确保实现既定的销售目标。本文将结合培训课程的内容，详细探讨销量目标的拆解过程及其实施策略。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

课程背景与重要性

随着渠道发展趋势的变化，企业在网点开发与维护过程中常常面临许多问题和挑战。培训课程结合实际案例，深入分析了网点开发与维护的常见问题和失败原因。这些知识不仅帮助学员掌握网点开发与维护的五步法和四步骤，还能在终端生意提升方面提供实用的技巧。这些内容对营销总监、大区经理、区域经理等职位的从业人员尤为重要，因为他们需要制定切实可行的销售策略，并落实到实际操作中。

网点开发与生意提升的常见问题

在传统渠道的销量提升中，企业往往会遇到以下几种问题：

• 缺乏有效的策略：很多企业在开拓渠道时，使用的只是一些工具，而没有制定出切实可行的策略。
• 标准化与灵活性不足：一些企业在操作上过于依赖标准流程，忽视了根据市场变化进行灵活调整。
• 经验而非方法：很多业务代表依赖个人经验，而不是系统的方法来指导工作。

这些问题的根源在于对市场和客户需求的理解不足，因此，企业需要通过有效的培训和实战演练来提升员工的专业能力。

传统渠道开拓的五步法

为了解决上述问题，培训课程提出了网点开发的五步法。这一方法论不仅系统化了网点开发的流程，也为企业提供了可操作的指导。具体步骤如下：

• 选战场：通过对传统片区的情报收集，选择重点片区和潜力片区。
• 找机会：分析各个网点的覆盖率、存活率等指标，找出潜在的增长机会。
• 定战术：制定针对性的战术组合，以便在执行过程中能够灵活应对市场变化。
• 抓执行：制定一盘棋计划，确保每一步都在既定策略之内。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，跟进执行效果，及时调整策略。

通过这些步骤，企业能够有效地识别和抓住市场机会，提升销售业绩。

传统渠道管理的四步骤

在网点开发之后，如何进行有效的管理同样重要。培训课程中强调的传统渠道管理的四步骤包括：

• 明确目标：将初始的销售目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
• 找出重点：根据区域的传统通路特点，合理分类并找到重点网点。
• 设定频率：根据市场需求设定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整。
• 拜访路线：合理规划每天的拜访路线，提升拜访效率。

这些管理步骤为销售人员提供了清晰的方向，确保他们能够在日常工作中贯彻执行。

传统渠道日常拜访技巧

在传统渠道的日常拜访中，技巧和策略的灵活运用至关重要。培训课程中提到的拜访技巧包括：

• 拜访前准备：回顾目标和之前的拜访情况，制定详细的拜访计划。
• 拜访中的方法：通过检查店内表现、改善店内表现以及专业培训等方式，提升店铺的整体表现。
• 拜访后总结：整理拜访资料，进行汇总分析，及时调整未来的拜访计划。

通过科学的拜访技巧，销售人员能够有效提升网点的销售表现，进而实现销量目标。

网点生意提升的五步骤

在完成网点开发与管理后，如何进一步提升网点生意也是销售人员需要关注的重点。网点生意提升的五步骤包括：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过分析市场需求和消费者行为，制定相应的增长策略。
• 终端分类与选择：根据不同终端的特点，合理选择目标终端进行重点开发。
• 找机会与制定计划：深入挖掘各个终端的销售潜力，制定切实可行的提升计划。
• 抓落地盯产出：关注计划的执行情况，确保每一步都能落地实施。
• 终端生意提升总结与复制：对成功的案例进行总结，并在其他网点进行复制推广。

通过这一系列的步骤，企业可以有效提升终端的销售业绩，最终实现销量目标的达成。

网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业在网点开发与生意提升过程中可能会遇到一些误区和难点。例如，有些企业可能会过于依赖经验，而忽视了科学的方法论。对此，培训课程提供了一系列工具和策略，以帮助企业克服这些障碍。

课程总结与课后工作任务

通过为期两天的培训课程，学员们不仅掌握了网点开发与维护的基本方法和技巧，还能够将这些知识应用到实际工作中。课程结束后，学员们需要根据老师提供的工具，制定出具体的网点开发与生意提升计划，以确保所学知识的有效落地。

总之，销量目标的拆解不仅仅是一个数字的分解，更是将战略转化为可执行的具体步骤和措施的过程。通过有效的网点开发与管理策略，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现持续的销售增长。