生意增长工具：助力企业快速实现业绩提升

生意增长工具：有效的网点开发与维护策略

在当今瞬息万变的商业环境中，企业的生意增长依赖于有效的渠道开发与管理。尤其是在传统渠道中，如何精耕细作、提升销量成为了每个营销人员面临的重要任务。本文将结合网点开发与维护的具体方法，探讨生意增长工具的应用，帮助企业实现持续的业绩提升。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道中，销量提升往往面临着多种问题，了解这些问题的根源是成功的第一步。

• 工具与策略的缺失：很多企业在扩展渠道时，仅依赖工具而忽视了策略的制定，导致资源浪费。
• 缺乏有效的标准与技巧：只有标准而没有技巧，往往使得执行变得僵化。
• 经验不足：许多企业在面对新市场时，由于缺乏经验，难以制定有效的策略。

以可口可乐的通路精耕管理为例，该公司通过对市场的深入了解，制定了多样化的策略，从而实现了销量的显著提升。这一案例强调了在网点开发中，信息的收集和分析是至关重要的。

二、传统渠道开拓方法

要想有效地开拓传统渠道，必须掌握一套系统的方法。以下是网点开发的五步法：

• 选战场：在进行渠道开发时，首先要对市场进行情报收集，确定重点片区、潜力片区和优势片区。
• 找机会：通过覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，分析潜在机会。
• 定战术：根据市场的具体情况制定相应的战术组合。
• 抓执行：制定一盘棋计划，确保每个环节都能顺利执行。
• 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保每个阶段的产出都能得到有效的评估与反馈。

例如，维达在福建区域的高效开发案例，展示了如何在短时间内实现渠道的快速拓展。通过科学的市场分析和精准的战略执行，维达成功地提升了市场占有率。

三、传统渠道管理方法

在网点开发后，如何管理这些渠道也至关重要。以下是管理的四个步骤：

• 明确目标：将初始目标转化为具体的操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。
• 找出重点：根据区域的传统通路特点，找到重点进行管理。
• 设定频率：制定基本拜访频率，并根据市场反馈进行调整。
• 制定拜访路线：规划每天的拜访路线，确保高效的时间利用。

在实际操作中，营销人员常常会遇到时间不够用或突发事件等问题。通过制定灵活的拜访计划，可以有效应对这些挑战。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是维护和提升网点生意的重要环节，以下是拜访的技巧：

• 拜访前准备：回顾上次拜访情况，制定拜访计划，并准备必要的工具。
• 拜访中执行：在拜访中，检查店内表现，改善陈列，同时进行产品推荐和专业培训。
• 拜访后总结：对拜访资料进行整理和分析，调整后续的拜访计划。

通过系统的拜访流程，营销人员不仅能提升客户满意度，还能有效推动终端销量的增长。

五、网点生意提升五步骤

提升网点生意可以通过以下五个步骤来实现：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的策略和执行，实现门店业绩的快速增长。
• 终端分类与选择：根据不同终端的特点进行分类，制定针对性的策略。
• 找机会与制定计划：在市场中挖掘潜在机会，并制定切实可行的计划。
• 抓落地与盯产出：确保每个计划的执行都能达到预期的效果。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，并在其他区域进行复制推广。

这一系列步骤不仅可以提升单个网点的业绩，还可以形成规模效应，实现整体销售目标的达成。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到各种误区和难点。了解这些问题并制定相应的策略是成功的关键：

• 误区分析：很多公司在网点开发时，过于关注短期的销量增长，忽视了长期的品牌建设和客户关系维护。
• 难点克服：面对市场的竞争和变化，企业需要具备快速反应的能力，调整策略以适应市场需求。

通过总结经验与教训，企业能够在未来的网点开发中避免重复犯错，实现更稳健的增长。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本次培训，我们深入探讨了网点开发与维护的全方位策略，学员们掌握了网点开拓的五步法、网点管理的四步骤以及终端生意提升的具体方法。为了巩固所学知识，学员们需要根据课程中提供的工具，制定具体的网点开发与生意提升计划，并在实际工作中加以应用。

生意增长工具的有效运用，将为企业在竞争激烈的市场中提供强有力的支持。只有通过科学的方法与策略，才能在传统渠道中实现持续的业绩提升，最终达成企业的销售目标。

结语

在生意增长的过程中，企业不仅需要关注销售的数字，更要注重背后的策略与方法。通过系统的学习与实践，企业能够在渠道开发与维护中游刃有余，实现更高的市场占有率。希望本文能为各位营销人员提供有价值的参考，助力大家在未来的工作中取得更大的成功。