提升客户开发管理效率的五大策略揭秘

客户开发管理：提升销售业绩的战略指南

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发管理已经成为每个企业成功的关键因素之一。通过有效的客户开发管理，不仅能够吸引新客户，还能提升老客户的业务，最终实现销售目标的达成。本篇文章将深入探讨客户开发管理的相关知识，结合全球500强的营销系统，提供实用的方法与技巧，帮助销售团队在激烈的市场竞争中立于不败之地。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

廖大宇 培训咨询

一、全球500强营销系统的深度解析

全球500强企业的成功经验告诉我们，营销已经从传统的以产品为中心，逐步演变为以客户为中心的系统。在这个过程中，营销的核心知识包括品牌的建立、产品的特性、渠道的定义与市场推广的策略等。

• 营销1.0：以产品为中心，关注产品本身的功能与特性。
• 营销2.0：以品牌为中心，强调品牌价值与用户认知。
• 营销3.0：以价值观为中心，关注企业的社会责任与客户的情感认同。
• 营销4.0：以大数据/IP为中心，通过数据分析了解客户需求。
• 营销5.0：以沉浸式体验为中心，提供全面的客户体验。

未来十年，营销趋势将呈现出八大变化，企业需要抓住这些机会，灵活应对市场的变化。

二、业绩翻倍增长的原理与方法

实现业绩翻倍增长的关键在于掌握增长的原理、方法和落地实施的策略。具体来说，可以从以下几个方面进行深入分析：

• 业绩增长的原理：理解市场需求变化，识别潜在客户群体。
• 业绩增长的方法：制定有效的市场策略，优化销售流程。
• 业绩增长的落地：通过案例分析，学习成功销售冠军的经验。

在实际操作中，从线索到回款的业务流程至关重要。企业需利用工具对每一环节进行仔细梳理，确保流程的顺畅与高效。

三、新客户开发的五个步骤

成功的新客户开发不仅依赖于传统的销售技巧，还需要系统化的策略。以下是新客户开发的五个步骤：

• 市场规划：识别市场机会，制定切实可行的市场开发计划。
• 客户画像：对目标客户进行深入分析，明确客户的需求与偏好。
• 客户寻找：采用各种渠道和方法寻找潜在客户。
• 建立信任：通过有效的沟通与互动，建立与客户的信任关系。
• 客户成交：运用顾问式销售技巧，实现最终的交易。

在这个过程中，运用FABE销售法则（特征、优势、利益、证据）可以帮助销售人员更好地挖掘客户需求，并处理异议，推动订单的达成。

四、客户拜访与日常管理

客户拜访是销售工作中不可或缺的一部分。有效的客户拜访不仅能够加深客户关系，还能提升客户满意度。以下是客户拜访与日常管理的关键点：

• 客户分类：对客户进行分类管理，制定相应的拜访策略。
• 拜访频率：根据客户的重要性与需求，设定合理的拜访频率。
• 拜访路线：合理规划拜访路线，提高工作效率。
• 执行计划：制定详细的拜访计划，并严格执行。

通过定期的客户拜访，销售人员能够及时了解客户动态，发掘潜在机会，促进业务的持续增长。

五、老客户生意提升的五个步骤

在竞争日益激烈的市场环境中，老客户的维护与提升同样重要。以下是提升老客户生意的五个步骤：

• 选客户：对老客户进行分析，选择有潜力的客户进行重点维护。
• 找机会：深入挖掘客户需求，找出可以提升合作的机会。
• 制定联合生意计划：与客户共同制定提升计划，明确双方责任。
• 抓执行：确保计划的有效执行，定期与客户沟通进度。
• 强复制：总结成功经验，形成可复制的提升机制。

通过以上步骤，企业可以有效提升老客户的业务，增强客户粘性，实现共赢。

六、完成销售目标的技巧与挑战

实现销售目标是每个销售团队的核心任务。为了确保100%完成目标，销售人员应掌握以下技巧：

• 心态调整：保持积极的心态，善于在压力中寻找机会。
• 完成目标条件分析：分析产品、客户、销售技巧等因素，确定完成目标的关键条件。
• 聚焦创造：将注意力集中在最重要的目标上，提升执行力。
• 打造标杆客户：选择优质客户进行深度合作，提升整体业绩。
• 寻求帮助：在遇到困难时，主动寻求公司及客户的支持。
• 定期追踪与复盘：通过定期的复盘会议，分析目标达成情况，及时调整策略。

在实现目标的过程中，还需关注可能遇到的难点与注意事项，确保在执行过程中避免常见的陷阱。

七、月度销售计划与经营分析会

为了确保销售目标的达成，制定详细的月度销售计划至关重要。销售计划应包括目标、策略、行动步骤及资源配置等内容。同时，定期召开经营分析会，可以帮助团队及时了解业绩进展，分析问题，调整策略。

• 月度销售计划模板：包括目标设定、市场分析、资源配置等。
• 经营分析会模板：分析销售数据、讨论问题及制定改进措施。

通过系统化的计划与分析，销售团队能够提升工作效率，确保目标的顺利达成。

总结

客户开发管理是每个企业实现长期成功的核心所在。通过学习全球500强的营销系统、掌握新客户开发与老客户提升的有效策略、以及制定科学的销售计划与分析方法，企业能够在竞争中脱颖而出。希望本文所提供的知识与技巧，能够帮助销售团队在客户开发管理的道路上不断前行，实现业绩的持续增长。