有效的新客户开发步骤指南，助力业绩提升

新客户开发步骤：全面解析与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，新客户的开发对于企业的持续增长至关重要。尤其对于销售团队而言，掌握有效的新客户开发步骤，不仅能提高业绩，还能增强企业的市场竞争力。本文将结合相关培训课程的内容，深入探讨新客户开发的五个关键步骤，帮助销售团队更好地完成销售目标，实现业绩的翻倍增长。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

廖大宇 培训咨询

一、市场规划：奠定基础

市场规划是新客户开发的第一步，它涉及对市场环境的分析、潜在客户的识别以及制定相应的市场策略。在这一阶段，销售团队需要深入了解市场的动态和趋势，识别出目标客户群体。

• 市场分析：分析行业趋势、竞争对手、潜在客户的需求和痛点。
• 目标客户选择：根据市场分析结果，确定优先开发的客户类型。
• 制定市场策略：选择合适的市场推广方式，如线上广告、展会、社交媒体等。

通过全面的市场规划，销售团队能够在后续的客户开发过程中更加精准，提高客户转化率。市场规划不仅是一个过程，更是一个动态的策略，需要定期回顾和调整。

二、客户画像：精准定位

客户画像是指对潜在客户的全面分析，涵盖客户的基本信息、行为习惯、需求特征等。这一步骤的核心在于建立一个详细的客户档案，以便于后续的客户寻找和关系建立。

• 基本信息：客户的行业、规模、地理位置等基本信息。
• 行为习惯：客户的购买习惯、信息获取渠道等。
• 需求特征：客户在产品和服务方面的具体需求和痛点。

通过客户画像，销售团队可以更清晰地了解目标客户，从而制定更具针对性的销售策略，提升客户的满意度和忠诚度。

三、客户寻找：多渠道接触

客户寻找是新客户开发过程中至关重要的一步，销售团队需要通过多种渠道接触潜在客户，以扩大市场覆盖面。以下是一些常用的客户寻找渠道：

• 网络营销：利用社交媒体、搜索引擎优化（SEO）、内容营销等方式吸引潜在客户。
• 展会和行业活动：参加相关行业的展会和活动，直接与潜在客户进行面对面的交流。
• 推荐和口碑：通过现有客户的推荐和口碑传播，获取新客户。
• 电话营销：通过电话直接联系潜在客户，进行产品介绍和需求探讨。

客户寻找的过程需要耐心和创造力，销售团队应灵活运用各种渠道，提高客户获取的效率。

四、建立信任：打造关系

在与潜在客户接触后，建立信任关系是成功成交的关键。客户往往更愿意与能够信赖的销售人员合作，因此，销售团队需要采用有效的方式与客户沟通，建立良好的信任基础。

• 专业知识：展示对产品和行业的深刻理解，增强客户的信任感。
• 倾听需求：通过倾听客户的需求和反馈，展示对客户的重视。
• 分享成功案例：分享其他客户的成功案例，增强潜在客户的信心。

信任的建立是一个渐进的过程，销售团队需要在每一次接触中不断强化这种信任，最终促成交易的达成。

五、客户成交：顾问式销售技巧

客户成交是新客户开发的最终目标。为了实现这一目标，销售团队需要运用顾问式销售技巧，通过有效的沟通和需求挖掘，促成客户的购买决策。

• 挖掘需求：通过提问深入了解客户的真实需求，并给予针对性的建议。
• 产品推荐：运用FABE销售法则（特征、优势、好处、证据）进行产品推荐，突出产品的独特价值。
• 异议处理：有效处理客户的异议和顾虑，提供解决方案，增强成交的可能性。
• 订单与回款：在达成交易后，及时跟进订单和回款，确保销售流程的顺畅。

成交不仅意味着销售的完成，更是与客户关系的开始，销售团队应保持与客户的沟通，关注客户的后续需求。

总结：新客户开发的重要性

新客户的开发是推动企业成长的重要驱动力。通过市场规划、客户画像、客户寻找、建立信任和客户成交等五个步骤，销售团队不仅能够有效地拓展客户基础，还能为企业带来持久的收益和市场竞争优势。

在实施新客户开发的过程中，销售团队还应定期进行复盘和分析，及时调整策略，以适应不断变化的市场环境。同时，借助有效的工具和方法，如月度销售计划模板和经营分析会，进一步提升销售团队的执行力和业绩。

通过不断学习和实践，新客户开发的能力将不断提升，最终实现业绩的翻倍增长和企业的持续发展。