新客户开发步骤：成功拓展市场的关键策略

新客户开发步骤

在当今竞争激烈的市场环境中，新客户的开发已成为企业增长和盈利的关键因素。为了帮助销售团队掌握这一重要技能，我们将深入探讨新客户开发的五个步骤，同时结合全球500强的营销系统和B2B营销的关键点，提供实用的策略和技巧，确保销售目标的实现。

廖大宇：《销售团队客户开发与生意提升》

【课程背景】本课程适合营销认知不系统，对客户开发管理&老客户生意提升&完成销售目标等专业技能缺乏的团队【课程收益】掌握全球500强营销系统掌握B2B营销关键点掌握业绩翻倍增长的原理/方法/落地掌握从线索到回款业务流程梳理掌握新客户开发五步骤掌握客户拜访与日常管理掌握老客户生意提升五步骤掌握100%完成目标技巧——天龙六步掌握完成目标难点和注意问题掌握月度销售计划模板/方法/工具掌握经营分析会模板/方法/工具【课程对象】销售团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分《走进激动人心的全球500强营销系统》走进新市场营销——营销1.0到5.01.0——以产品为中心营销2.0——以品牌为中心营销3.0——以价值观为中心营销4.0——以大数据/IP为中心营销5.0——以沉浸式体验为中心营销营销发展背后的底层逻辑未来10年营销趋势8大趋势营销趋势带来的机会营销趋势带来的机会走进令人激动的全球500强营销系统1、营销核心知识营销/营销解决什么问题品牌/如何打造一个品牌案例：打造卓越品牌产品/爆品的特征案例：如何打造爆品渠道/渠道定义案例：某公司渠道定义销售模式案例：某公司的销售模式市场推广案例：某公司市场推广计划2、高效的全球500强营销系统《3431010营销系统》走进B2C营销B2C营销的特点B2C营销的难点B2C营销的成功之路六大工程用户：用户洞察工程品牌：打造标杆品牌产品：打造标杆产品客户：打造标杆客户推广：引爆推广平台团队：打造标杆战队案例：建设B2C营销系统走进B2B营销B2B营销的特点B2B营销的难点B2B营销的成功之路客户：打造标杆客户产品：打造标杆单品团队：打造标杆员工品牌：打造标杆品牌营销组织设计市场部销售部渠道推广部第二部分《新客户开发与老客户生意提升》一、业绩翻倍增长的原理/方法/落地1、业绩增长的原理2、业绩增长的方法3、业绩增长落地案例：某销冠业绩增长之路二、从线索到回款业务流程梳理1、工具2、案例练习：从线索到回款业务流程梳理三、新客户开发五步骤1、市场规划2、客户画像3、客户寻找4、建立信任5、客户成交——顾问式销售技巧四步骤挖掘需求产品推荐——FABE销售法则异议处理订单与回款现场练习：客户画像现场练习：FABE销售法则运用现场演练：客户成交五步骤四、客户拜访与日常管理1、客户分类工具案例2、客户拜访设定频率拜访路线制定计划计划执行练习：拜访计划制定五、老客户生意提升五步骤1、选客户2、找机会3、制定联合生意计划4、抓执行5、强复制练习：每人选择一个老客户，做生意提升计划第三部分《如何完成销售目标》一、100%完成目标技巧——天龙六步1、心态调整目标完成心态压力处理始终保持积极状态在困难中看到机会在顺境中积蓄力量2、完成目标条件分析产品优质客户销售技巧执行能力服务能力资源整合能力3、聚焦创造完成目标的条件4、打造标杆客户业绩大合作意愿强5、寻求帮助公司客户其他资源6、定期追踪目标达成与复盘个人复盘团队复盘经营分析会工具：目标100%达成行动计划表小组研讨与分享：按照六步骤，研讨完成下半年目标的行动计划二、完成目标难点和注意问题1、难点2、注意问题第四部分 学习落地月度销售计划模板案例工具经营分析会模板案例工具

廖大宇 培训咨询

课程背景

本课程专为那些对客户开发管理、老客户生意提升以及完成销售目标等专业技能有需求的团队设计。通过系统地学习新客户开发的五个步骤，销售人员将能够有效地增加新客户的数量，提高业绩，进一步推动公司发展。

新客户开发的五个步骤

新客户开发并非一蹴而就的过程，它需要经过精心的规划和执行。以下是实现新客户开发的五个关键步骤：

• 市场规划
• 客户画像
• 客户寻找
• 建立信任
• 客户成交

市场规划

市场规划是新客户开发的第一步，也是最为重要的一步。通过对市场的全面分析，销售团队可以识别出潜在客户群体并制定相应的营销策略。以下是市场规划的几个关键要素：

• 市场细分：分析市场的不同部分，找出潜在的目标客户。
• 需求分析：了解客户的需求和痛点，为后续的客户沟通打下基础。
• 竞争分析：研究竞争对手的优劣势，制定与之竞争的策略。

通过科学的市场规划，销售团队可以更清晰地把握目标市场，制定出更有效的客户开发策略。

客户画像

客户画像是指对潜在客户的特征进行详细的描述，包括人口统计学信息、兴趣爱好、购买行为等。这一过程能够帮助销售人员更好地理解客户，从而制定个性化的销售策略。客户画像的构建可以通过以下方式进行：

• 数据收集：通过市场调查、客户访谈等方式收集客户数据。
• 数据分析：运用数据分析工具对收集的数据进行分析，找出潜在客户的共性特征。
• 建立档案：为每一个细分市场建立详细的客户档案，以便日后的营销活动。

精准的客户画像将使销售人员在寻找客户时更加高效，提高客户的转化率。

客户寻找

客户寻找是将市场规划和客户画像转化为实际行动的过程。销售人员可以通过多种渠道寻找新客户，包括但不限于：

• 社交媒体：利用平台如LinkedIn、Facebook等进行客户拓展。
• 行业展会：参加相关行业的展会，与潜在客户面对面交流。
• 网络营销：通过SEO、SEM等手段提升品牌曝光率，吸引潜在客户。

在客户寻找过程中，销售人员应保持积极的心态，时刻关注市场动态，灵活调整策略，以适应不断变化的市场环境。

建立信任

在竞争激烈的市场中，建立良好的客户关系是成功的关键。销售人员需要通过以下方式与客户建立信任：

• 专业知识：展示对产品及行业的专业知识，增强客户对自身的信任感。
• 沟通技巧：有效的沟通能够减少客户的疑虑，增进双方的了解。
• 客户关怀：定期与客户保持联系，关注其需求变化，提供必要的支持。

通过建立信任，销售人员能够为后续的客户成交打下坚实的基础。

客户成交

客户成交是新客户开发的最终目标。在这一过程中，销售人员需要运用顾问式销售技巧，深入挖掘客户需求，提供相应的产品或服务。具体步骤包括：

• 需求挖掘：通过提问和倾听，了解客户的真实需求。
• 产品推荐：运用FABE销售法则，向客户展示产品的特点、优势和利益。
• 异议处理：及时回应客户的疑虑，提供解决方案，消除其顾虑。
• 订单与回款：在客户认可后，迅速促成订单，并确保后续的回款流程顺畅。

客户拜访与日常管理

客户拜访是与客户建立关系的重要方式，销售人员需要制定拜访计划，合理安排拜访频率和路线。有效的客户管理不仅能提高客户的满意度，还能促进后续的交易。以下是客户拜访与管理的一些建议：

• 客户分类：根据客户的潜力和需求进行分类，制定相应的拜访策略。
• 拜访频率：设定合理的拜访频率，确保客户始终感受到关注。
• 拜访计划：提前制定拜访计划，确保每次拜访都能达到预期效果。

通过科学的客户拜访与管理，销售人员能够持续提升客户满意度，从而促进销售增长。

总结

新客户开发是一个系统的过程，涵盖了市场规划、客户画像、客户寻找、建立信任和客户成交五个关键步骤。通过掌握这些步骤，销售团队将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，不断拓展客户群体，实现业绩的翻倍增长。

在实际操作中，销售人员还需结合自身的产品特点和市场环境，灵活调整策略，不断优化客户开发流程。通过不断学习和实践，销售团队将能够提升自身的专业能力，最终实现公司销售目标的达成。

希望通过本次培训，销售团队能够深入理解新客户开发的步骤及其重要性，并在实际工作中加以应用，推动公司业绩的持续增长。