不同客户话术技巧，提升销售转化率的秘诀

不同客户话术：提升销售回款技能的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的技能不仅仅局限于产品的推销，更在于如何有效地进行回款的催收。销售的最终目的不仅是交出产品，更是实现利益的交换，确保交易的闭环完成。为此，掌握不同客户的回款话术显得尤为重要。本文将深入探讨不同逾期阶段及不同客户类型的催款话术，帮助销售人员提升回款催收的技能。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

一、催款按逾期不同天数的基本话术

根据客户的逾期天数，销售人员需调整催款的话术以适应不同的情况。以下为各个逾期阶段的基本话术范例：

• M0阶段（未逾期）
  

  在这一阶段，客户尚未逾期，催款话术应侧重于提醒与服务。例如：

  “您好，感谢您选择我们的产品。我们注意到您的付款日期即将到来，若有任何问题，请随时与我们联系。”

• M1阶段（逾期0-30天）
  

  此时客户已经逾期，但逾期时间较短，催款话术可以稍显温和：

  “您好，您在我们这里的订单已逾期，我们理解可能会有一些意外情况。请问是否需要我们提供帮助以完成付款？”

• M2阶段（逾期31-60天）
  

  随着逾期时间的增加，催款话术需要更加明确和坚定：

  “您好，您的账款已逾期超过一个月。我们希望能够了解是否有任何问题导致延迟付款，请您尽快安排处理。”

• M3阶段（逾期61-90天）
  

  在逾期超过60天后，可能需要采取更为严厉的措施：

  “您好，您的账款逾期已达两个月。我们希望您能够尽快解决此事，否则可能会影响您的信用记录。”

二、特殊案件的催收话术

在某些特殊情况下，催款话术的运用更需因地制宜，灵活应对：

• 贷款人将贷款给第三方使用
  

  在这种情况下，催款话术需要明确责任：

  “您好，关于您的贷款，注意到您将其转借给他人使用。请您尽快归还，以免影响您的信用。”

• 久拖不决的回款
  

  对于长时间未能回款的客户，催款话术需要耐心和技巧：

  “您好，我们发现您的回款问题已久，是否有我们可以帮助的地方？希望能够尽快解决。”

• 罚息异议的处理
  

  当客户对罚息提出异议时，话术应以理解为出发点：

  “我们理解您对罚息的担忧，但这也是为了保护双方的权益。是否有可能协商一个合理的解决方案？”

三、针对不同类型客户的话术

客户的性格、态度对催款结果有直接影响，因此销售人员在催款时需要根据客户的类型进行有效的分类和针对性沟通。

• 消极导向型客户
  

  对于这类客户，催款话术应以引导为主，激励其积极性：

  “您好，我们非常重视您的反馈，您是否有考虑过尽快解决这些问题？这将对您的信用记录有很大的帮助。”

• 销货主导型客户
  

  这类客户通常比较关注产品本身，可以利用产品价值进行催款：

  “我们非常感谢您选择我们的产品，若能及时回款，后续我们将为您提供更多优质的服务与产品。”

• 回款主导型客户
  

  对于此类客户，明确回款的必要性是关键：

  “您好，您的回款对于我们维持良好的合作关系至关重要，期待您能尽快安排。”

• 战略导向型客户
  

  这类客户通常关注长远利益，催款话术可强调合作的长期价值：

  “我们相信，及时的回款将为我们双方的长期合作奠定良好的基础。”

四、回款话术的有效技巧

在实际的催款过程中，销售人员需掌握一些有效的回款技巧，以提高成功率：

• 探求不回款背后的真实原因
  

  了解客户未付款的真实原因，能够针对性地解决问题。

• 防患于未然
  

  在交易前，清晰地告知客户付款条款，防止后续问题的产生。

• 事前催收
  

  在客户即将到期之前，通过电话或邮件进行提醒，减少逾期风险。

• 情感沟通
  

  通过情感联系，提升客户的责任感，使其更愿意及时回款。

• 法律手段
  

  在必要时，通过法律途径维护自身权益，但需要谨慎使用，以免影响客户关系。

五、小组演练与终极PK

为了提升销售人员的实际应对能力，培训课程中会安排小组演练与终极PK环节。通过模拟不同场景的催款对话，销售人员可以在实践中不断调整和完善自己的话术。同时，彼此之间的分享与讨论，也能帮助大家更好地理解客户需求和心理，从而在实际工作中更有效地应用所学知识。

结论

掌握不同客户的催款话术，对于销售人员来说，不仅是一项重要的技能，更是促进公司现金流和维护客户关系的关键。通过对不同逾期阶段和客户类型的分析，销售人员能够更有针对性地制定催款策略，提升回款效率。在实际操作中灵活运用这些话术，结合实战演练，将使销售人员在回款催收方面如鱼得水，最终实现销售与回款的完美闭环。