掌握不同客户话术技巧，提升销售转化率

不同客户话术：提升销售回款技巧的关键

在销售过程中，回款的重要性不言而喻。完美的销售不仅仅是交出产品，更是确保资金的回流。销售与回款构成了一个完整的闭环链条，缺少了回款的交易便是残缺的。因此，掌握不同客户的催款话术显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过不同阶段和不同客户类型的催款话术来提升销售人员的回款技能。

刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。【课程收益】分析回款难的重要因素破解回款难的方法提升销售人员的回款催收技能【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】0.5天（3小时）【课程大纲】一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？1、M0阶段基本话术（未逾期）话术范例2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）话术范例3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）说服前的有效准备说服过程的把握6W3H说服中的换位思考说服中的利益刺激4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）案例分析：话术进阶二、特殊案件的催收话术是什么？1、贷款人将贷款给第三方使用根本不回款饱受回款的折磨久拖不决的回款一波三折的回款2、罚息异议的处理方法3、催收中的注意事项施压的方法话术专业精简头脑保持冷静做好情绪管理三、对于不同类型客户的话术1、探求不回款背后的真实原因2、四种不同的态度分析消极导向型销货主导型回款主导型战略导向型3、有效的回款话术技巧防患于未然讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？因人而异讨论：针对不同性格的人要怎么做？理直气壮条件明确事前催收提早上门直切主题耐心等候以牙还牙不为所动死缠硬泡求权责备以情动人服务制胜诉诸法律四、小组演练与终极PK

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

销售的核心在于回款，销售与回款的结合决定了交易的完整性。销售人员必须理解，回款的技能是确保交易成功的关键。通过本课程的学习，销售人员将能够分析回款难的原因，破解回款难的方法，并提升催收技能，真正实现销售的价值。

催款按逾期不同天数的基本话术

催款的话术应根据客户逾期的不同阶段进行调整，以下是针对不同逾期阶段的基本话术范例：

• M0阶段（未逾期）：在客户未逾期期间，保持良好的沟通，提醒客户即将到期的款项，话术可以是：“尊敬的客户，您的订单将于XX日期到期，请您安排好款项，感谢您的配合。”
• M1阶段（逾期0-30天）：此时客户可能因为疏忽而未付款，可以使用温和的催款语气：“您好，您的款项已经过期了，我们希望能尽快收到您的付款，以便继续为您提供服务。”
• M2阶段（逾期31-60天）：在这个阶段，客户可能需要更多的关注和理解，话术可以结合客户的真实情况：“我们注意到您的款项逾期已超过一个月，如果您有任何困难，请告诉我们，我们愿意提供帮助。”
• M3阶段（逾期61-90天）：客户的逾期时间较长，需要更为坚定的催款话术：“尊敬的客户，您的款项逾期已超过两个月，请您尽快安排付款，以避免产生额外的费用。”

特殊案件的催收话术

在催款过程中，可能会遇到一些特殊的情况，这些情况需要销售人员灵活应对。

• 贷款人将贷款给第三方使用：这种情况下，催款需要关注第三方的情况，话术可以是：“您好，关于您的贷款问题，我想确认您是否已经与第三方沟通，确保款项能够按时回收。”
• 久拖不决的回款：在面对长时间未回款的客户时，可以使用：“我们理解您的顾虑，但我们的合作关系非常重要，希望您能尽快解决款项问题。”
• 罚息异议的处理方法：当客户对罚息有异议时，话术可以是：“我们非常重视您的反馈，关于罚息的问题，我们可以一起探讨并找到合理的解决方案。”

不同类型客户的催款话术

不同客户类型有着不同的需求和反应，销售人员需要灵活运用话术，探求不回款背后的真实原因。

• 消极导向型客户：这类客户往往较为消极，对于催款的反应较为冷淡，话术可以是：“我们非常理解您的处境，能否请您告诉我们是否有任何问题需要我们解决？”
• 销货主导型客户：这类客户关注产品的质量和服务，催款时可以强调提供的价值：“感谢您一直以来的支持，您的款项将帮助我们继续为您提供优质的产品和服务。”
• 回款主导型客户：对于这类客户，话术需要更加直接：“您的款项对我们非常重要，希望您能尽快安排，以便我们可以继续合作。”
• 战略导向型客户：这类客户通常关注长远利益，可以话术为：“我们希望通过良好的合作关系，实现双赢的局面，请您安排好款项。”

有效的回款话术技巧

除了针对不同客户的具体话术外，销售人员还需要掌握一些有效的回款技巧，以提升催款的成功率。

• 防患于未然：在交易开始前，明确款项的支付条款，让客户对回款有清晰的预期。
• 理智沟通：在沟通中保持冷静，避免情绪化，确保信息传达的准确性。
• 条件明确：在催款时，清晰地指出款项的具体金额和支付期限，以便客户快速反应。
• 事前催收：在客户的款项到期前，通过电话或邮件提醒客户，增加回款的可能性。
• 耐心等待：在某些情况下，给予客户一定的时间和空间，避免过于频繁的催款。
• 以情动人：在合适的时机，通过感情的共鸣来激发客户的支付意愿。
• 诉诸法律：当客户拒绝支付时，可以明确告知其法律责任，以增加催款的力度。

小组演练与终极PK

通过小组演练，销售人员可以在实战中提升自己的话术能力，互相学习和分享经验。在演练中，团队成员可以模拟不同的客户场景，尝试不同的话术，找到最有效的催款方式。最终，通过终极PK的形式，检验每位成员的学习成果和话术水平，促进团队的整体提升。

总结

掌握不同客户的催款话术，是提高销售人员回款技能的重要一环。通过灵活运用各种话术和技巧，销售人员可以有效地解决回款问题，实现销售和回款的双赢。本文所述的内容旨在帮助销售人员更好地理解客户需求，提升沟通技巧，从而在实际工作中取得更好的业绩。