深入探讨客户需求分析提升业务成功率

客户需求分析：后疫情时代的销售新思维

在后疫情时代，全球经济经历了巨大的变化，消费市场的需求和客户的行为模式也随之发生了深刻的转变。作为销售人员，如何适应这种变化，打破传统销售的认知天花板，成为了当前行业亟待解决的问题。本文将围绕“客户需求分析”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨如何在新经济环境中提升销售业绩，培养人才，留住中坚力量。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、客户需求分析的背景

后疫情时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求更加多样化和个性化，销售模式也从传统的单向推销转向了双向互动。为了适应这种变化，销售人员不仅需要了解客户的基本需求，还要深入挖掘客户背后的“利益”与“认同”，从而提升客户的决策动机与倾向性。

客户需求分析的核心是理解客户的真实想法和潜在需求。这不仅涉及到客户对产品的基本要求，更包括客户对价值的看法和对品牌的认同。通过科学的分析工具和方法，销售人员能够更精准地识别客户的关注点，从而在竞争中占得先机。

二、深入理解客户的需求

• 客户画像的建立：通过对目标客户的行业、关系、竞争状况等方面的分析，建立清晰的客户画像（TCP），这将帮助销售人员在开拓市场时更具针对性。
• 客户关系管理：建立立体式客户关系，区分关键客户、普通客户及组织客户。通过不同的关系管理策略，维护和拓展客户关系，提升客户的忠诚度。
• 影响因素的分析：对客户的采购模式、决策流程等进行深入分析，了解影响客户决策的关键因素，帮助销售人员制定更有效的销售策略。

三、客户需求分析的工具与方法

在客户需求分析中，掌握合适的工具和方法至关重要。以下是一些实用的分析工具：

• BANT-CIA模型：用于评估商机质量，帮助销售人员从预算、权威、需求和时间等多个维度分析客户的购买动机。
• 麦肯锡信任公式：建立信任的三个正向因素和一个负向因素，帮助销售人员在与客户沟通时建立信任关系。
• U型模型：用于发展客户需求，帮助销售人员了解客户在不同阶段的需求变化。
• 客户满意度沟通框架（EOAC）：通过有效的沟通，了解客户的满意度和潜在风险。

四、如何获取销售线索

在获取销售线索的过程中，销售人员需要积极寻找目标客户，并根据客户画像进行有效的市场调研。以下是一些建议：

• 多渠道开发：不要仅依赖陌生拜访，通过高层沟通、合作伙伴推荐、市场营销等多种渠道获取潜在客户。
• 销售线索管理：对获取的销售线索进行系统化管理，通过评估商机质量，确保资源的有效利用。
• 持续跟踪与反馈：在客户关系建立后，持续跟踪客户需求的变化，及时调整销售策略。

五、与客户的深层次沟通

成功的销售不仅仅依赖于产品的质量，更在于与客户的深层次沟通。销售人员需要理解客户的心理状态，运用有效的沟通技巧，增强与客户的互动。

• SPIN销售技巧：通过了解客户的情况、问题、影响和需求，引导客户的期望，提升成交的可能性。
• 顾问式提问框架（ERIC）：通过提问来引导客户思考，提供独特见解，创造客户价值。
• 案例分析：通过成功案例的分享，增强客户的信任感和认同感。

六、持续深化客户关系

在后疫情时代，客户关系的维护显得尤为重要。销售人员需要从以下几个方面入手，持续深化与客户的关系：

• 交叉销售与向上销售：在现有客户基础上，寻找交叉销售和向上销售的机会，提升客户的终身价值。
• 客户满意度的提升：通过持续的服务和反馈，提升客户的满意度，减少客户流失。
• 高层决策者的沟通：加强与客户高层决策者的沟通，了解客户的长期战略，提供更具针对性的解决方案。

七、总结与展望

客户需求分析不仅是销售过程中的一个环节，更是提升销售业绩、培养人才、留住中坚力量的重要基础。在后疫情时代，销售人员要具备敏锐的市场洞察力和出色的沟通能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过系统的客户需求分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，制定更有效的销售策略，从而实现业绩的持续增长。未来，我们还需不断探索和实践，结合市场的变化与客户的反馈，优化我们的销售模式，提升团队的整体销售力，最终实现从传统销售到“赋能型销售”的转变。

在这个充满挑战与机遇的时代，只有那些能够真正理解客户需求，善于进行有效沟通的销售人员，才能在市场中脱颖而出，获得成功。