提升销售漏斗评估效率的关键策略与技巧

销售漏斗评估：后疫情时代的营销新模式

在后疫情时代，市场环境发生了剧烈变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。这一时期，传统的销售模式已经无法满足企业的发展需求，销售漏斗评估逐渐成为了企业实现业绩增长的重要工具。本文将探讨销售漏斗评估的概念、方法及其在后疫情时代的应用，帮助企业更好地适应新经济带来的变化。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

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什么是销售漏斗?

销售漏斗是一种可视化的销售过程模型，帮助企业理解从潜在客户到达成交易的整个过程。销售漏斗的每个阶段代表了客户在购买决策过程中的不同状态，从最初的意识到最终的购买，每个阶段的客户数量逐渐减少，形成一个漏斗状的结构。

• 意识阶段：潜在客户第一次接触到产品或服务，这一阶段的目标是吸引客户的注意。
• 兴趣阶段：客户对产品或服务产生兴趣，开始寻求更多信息。
• 考虑阶段：客户对不同选项进行比较，考虑购买。
• 购买阶段：客户做出购买决定，完成交易。

通过对销售漏斗的评估，企业可以识别出各个阶段的转化率，进而优化销售策略，提升整体销售业绩。

后疫情时代的营销模式变化

疫情的影响使得消费者的购买行为和心理发生了显著变化，企业需要迅速调整销售策略以适应这些变化。以下是后疫情时代的一些主要变化：

• 线上营销的崛起：随着居家办公和社交距离的实施，线上销售渠道成为主流，企业需加强线上营销策略。
• 客户需求的多样性：客户越来越关注个性化和定制化的服务，企业需深入了解客户需求，提供相应的解决方案。
• 关系管理的重要性：客户关系的维护变得尤为重要，通过建立信任关系，企业能更好地留住客户。

销售漏斗评估的重要性

销售漏斗评估不仅是提高销售业绩的工具，还能帮助企业更好地理解客户需求。以下是销售漏斗评估的重要性：

• 识别转化瓶颈：通过分析各阶段的转化率，企业可以发现销售过程中的瓶颈并进行针对性改进。
• 优化营销策略：了解客户在漏斗各阶段的行为，企业可以优化营销策略，提高获客效率。
• 提升客户体验：通过深入分析客户需求，企业能够提供更符合客户期待的产品和服务，从而提升客户满意度。

销售漏斗评估的方法与工具

在进行销售漏斗评估时，企业可以使用多种方法和工具来提高评估的准确性和有效性。以下是一些常用的方法：

• BANT-CIA模型：该模型通过评估客户的预算、决策权、需求和时间框架，帮助企业判断潜在客户的质量。
• 客户关系的水池模型(CTR)：此模型通过关注客户关系的深度与广度，帮助企业建立和维护良好的客户关系。
• 9T客户画像技巧：通过对客户进行细致的画像分析，企业可以更好地理解客户的需求和决策因素。

如何提升销售漏斗的转化率

提升销售漏斗的转化率是每个销售团队的目标。以下是一些实用的策略：

• 制定精准的客户画像：了解目标客户的行业背景、需求和行为特征，制定相应的销售策略。
• 加强客户关系管理：通过定期沟通和反馈，维护客户关系，增强客户的忠诚度。
• 提供增值服务：在销售过程中提供专业的建议和增值服务，提升客户的购买体验。

案例分析：华为的销售漏斗管理

华为在销售漏斗管理方面的成功经验为其他企业提供了良好的借鉴。华为通过建立完善的客户关系管理系统，利用数据分析技术，实时跟踪客户的行为和需求。以下是华为在销售漏斗管理中的几个关键点：

• 构建立体客户关系：华为在客户关系管理中，不仅关注关键客户，也重视普通客户的维护，通过多层次的客户关系管理，实现市场的全面覆盖。
• 精准的数据分析：利用大数据分析技术，华为能够实时评估客户的需求变化，从而快速调整销售策略。
• 持续的客户沟通：通过多种渠道与客户保持沟通，华为能够及时获取客户反馈，进一步优化产品和服务。

总结与展望

销售漏斗评估在后疫情时代为企业提供了新的机会和挑战。通过科学的评估方法和有效的管理策略，企业可以更好地适应市场变化，提升销售业绩。未来，随着技术的发展，销售漏斗评估将更加智能化和精准化，企业需不断学习和适应新的变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

在培训课程中，我们将通过深入的案例分析、实战演练以及工具应用，帮助参与者全面理解销售漏斗评估的重要性与应用，提升他们在实际工作中的销售能力。希望每位销售人员都能通过此次培训，掌握适应后疫情时代的销售技巧，实现业绩的飞跃。