大客户销售策略：提升业绩的关键秘笈

大客户销售：后疫情时代的挑战与机遇

在后疫情时代，全球经济格局发生了深刻变化，企业面临着前所未有的挑战。大客户销售作为一种重要的商业模式，如何在新的经济环境中发展壮大，成为了众多销售人员和管理者亟需思考的问题。针对大客户的独特性，销售策略和管理模式需要有针对性地进行调整，以应对市场的复杂性和竞争的激烈程度。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、课程背景与目标

本课程旨在帮助销售人员和销售管理者理解后疫情时代的营销模式转变，打破销售认知的天花板，提升在大客户销售管理中的思维能力。通过剖析关键大客户的行为，准确定位销售管理中的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩的预见性、针对性及目的性。

课程的最终目标是帮助学员能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考，提升客户的决策动机与倾向性。通过测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯，掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与客户进行深层次沟通互动的自信心。

二、大客户销售的核心要素

在进行大客户销售时，必须关注几个核心要素，这些要素将直接影响销售的成效和客户的满意度。

• 目标客户画像（TCP）：明确目标客户的行业、规模、需求及决策流程，帮助销售人员更好地制定销售策略。
• 客户关系管理：建立和维护与客户的良好关系，尤其是与关键决策者的关系，确保在销售过程中获得支持。
• 竞争对手分析：深入了解竞争对手的情况，识别切入点和竞争优势，制定有针对性的销售策略。
• 业务问题与目标（CRA）：明确客户的业务需求和目标，提供针对性的解决方案。
• 财务与采购流程：了解客户的采购流程和资金运作，确保销售策略的可行性。

三、获取销售线索的有效方法

获取销售线索是每位销售人员的基本职责，然而，依赖陌生拜访的方式已不再有效。以下是一些获取销售线索的有效方法：

• 创建目标客户画像：明确目标客户的特征，帮助聚焦潜在客户。
• 多元化渠道开发：通过高层沟通、员工推荐、合作伙伴等多种渠道获取线索。
• 市场营销活动：利用SEO/SEM等线上营销手段，吸引潜在客户的关注。
• 购买客户线索：通过专业的客户线索提供商获取潜在客户信息。

四、销售线索管理与转化

销售线索的管理与转化是大客户销售成功的关键。可以通过以下方法进行有效管理：

• 商机评估标准：采用BANT-CIA等工具评估销售线索的质量，确保资源的合理分配。
• 建立立体式客户关系：通过关键客户关系、普通客户关系和组织客户关系的有效建立，增强与客户的互动。
• 信任的建立：利用麦肯锡的信任公式，建立信任的三个正向因素与一个负向因素，从而深化客户关系。

五、关键人物的判断与深度信任关系的建立

在B端销售中，关键人物的判断至关重要。通过9T客户画像技巧与应对策略，可以在不同销售阶段识别出关键人物，从而制定相应的沟通策略。建立深度信任关系的关键在于：

• 情感共鸣：通过了解客户的需求与动机，形成情感共鸣，增强信任感。
• 持续跟踪：对客户进行定期跟踪，及时回应客户的需求和反馈，保持良好的沟通。
• 提供增值服务：在满足客户基本需求的基础上，提供额外的增值服务，提升客户满意度。

六、客户需求的深入挖掘

深入挖掘客户需求是实现销售目标的重要环节。可以通过以下方法获取客户的真实需求：

• 顾问式提问框架：通过精确的问题引导客户，了解其真实需求。
• 洞察法：提供独特的见解，创造客户价值，从而引导客户的决策。
• U型模型：使用U型模型发展客户需求，帮助客户实现目标。

七、持续销售与客户关系深化

持续销售是维护客户关系的重要方式，包括交叉销售与向上销售。通过提升客户服务的品质，可以找到潜在的风险并进行固强补弱的策略。在新客户与新业务的快速突破中，需要：

• 影响他人的心理状态：了解客户成交的必要条件，利用重复弱刺激引导购买欲望。
• 营造安全感：在陌生环境中消除客户的不安，建立信任基础。
• 品牌权威的梳理：通过品牌的权威性提升客户的正面感知，增强客户的信任感。

八、卓越销售的五大修炼

为了实现卓越的销售业绩，必须掌握以下五大修炼：

• 客户分析维度：通过客户分析定位图、综合价值评估图等工具，深入了解目标客户。
• 客户关系开发与维护：建立客户关系的架构图，明确客户在项目中的角色及反应模式。
• 客户需求的全面了解：通过SPIN销售技巧，引导客户期望，提升销售影响力。
• 竞争策略的制定：利用雷达图和流程图分析竞争策略，制定有效的市场应对方案。
• 解决方案的创新：通过解决方案的架构设计，量化及呈现客户价值。

九、总结与展望

在后疫情时代，大客户销售面临着复杂的市场环境与客户需求的多样化，销售人员需要不断提升自身的专业能力和应变能力。通过本课程的学习，销售人员能够掌握大客户销售的核心要素，获取销售线索的有效方法，深入挖掘客户需求，从而实现销售业绩的提升。

未来，大客户销售将逐渐向“赋能型销售”转变，销售人员需要不断学习和适应新的市场变化，提升自身的竞争力。通过科学的销售管理和有效的客户关系维护，企业能够在后疫情时代的市场中立于不败之地，实现持续的业绩增长。