提升销售线索管理效率的关键策略解析

销售线索管理：后疫情时代的挑战与机遇

后疫情时代，全球经济面临诸多挑战，尤其是在销售领域。市场的变化促使企业必须重新审视其营销模式，特别是在销售线索管理方面的策略。为了在竞争激烈的市场中立足，销售人员和管理者需要掌握更为高效和科学的线索管理方法，以适应新经济环境带来的转变。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景与目标

本课程旨在帮助销售人员和销售管理人员打破传统销售认知的天花板，提升其在销售线索管理中的实践能力。通过分析大客户的行为，识别关键问题，掌握相关模型和工具，提升销售业绩的预见性和目的性。

• 提升客户决策动机：学会从客户的角度思考，分析客户的关注点和价值观。
• 改变销售习惯：用科学的方法测量和管理客户关系，避免凭感觉进行销售。
• 增强沟通互动自信：掌握有效的方法与高阶客户进行深层次沟通。

销售线索的获取与评估

获取销售线索是每位销售人员的基本职责。为了有效地获取潜在客户，销售人员需要准备详细的目标客户画像。这一过程包括以下几个步骤：

• 目标客户画像（TCP）：分析目标行业、客户关系、竞争对手情况以及业务问题等。
• 多渠道获客：不仅依赖于陌生拜访，还可以通过高层沟通、员工推荐、市场营销等多种方式来获取客户。
• 销售线索管理与转化：使用BANT-CIA等评估标准来判断商机的质量。

在商机评估中，销售漏斗的练习是必不可少的。销售人员需要选取正在跟进的项目，评估其商机质量，并采取相应措施来推进销售进程。

建立立体客户关系

立体式客户关系的建立是销售成功的关键。销售人员应当明确什么是立体的客户关系，包括关键客户、普通客户和组织客户。建立信任是维系客户关系的重要因素，可以通过以下几个方面来实现：

• 信任的三个正向因素：专业性、诚实和可靠性。
• 一个负向因素：不诚实会迅速破坏客户信任。

以华为为例，其普通客户关系模型的成功之处在于能够有效拓展和维护客户关系，通过持续的沟通和互动，增强客户对品牌的忠诚度。

关键人物的判断与管理

在B端销售中，关键人物的识别和管理至关重要。销售人员需要掌握9T客户画像技巧，以便在不同销售阶段有效识别关键人物。对于不同类型客户的需求，销售人员应采取灵活的应对策略，通过一对一的沟通练习，了解客户的个性和需求，从而更好地提供解决方案。

深入挖掘客户需求

客户需求的深度挖掘是销售成功的重要一环。销售人员可以采用以下几种方法来获取客户需求：

• 顾问式提问框架（ERIC）：通过场景或故事的方式来描述成功案例，帮助客户更好地理解解决方案。
• 洞察法：提供独特见解，创造客户价值，从而增强客户的决策倾向。
• U型模型：发展客户需求，持续关注客户的变化。

在进行需求管理时，交叉销售与向上销售的策略也应被充分重视。通过提升客户服务的品质，销售人员可以有效固强补弱，找到潜在的风险，保障客户的满意度。

持续深化客户关系

在后疫情时代，销售人员需要不断深化与客户的关系，尤其是与客户的高层决策者的沟通。影响他人的心理状态是客户成交的必要条件，销售人员应当通过以下方式来提升客户的接受度：

• 引导客户进入高接受度领域：帮助客户克服陌生环境带来的不安感。
• 运用“洗脑原理”：通过频繁的正面刺激，增强客户对品牌的正面感知。
• 持续跟踪：定期与客户沟通，保持关系的热度。

卓越销售的修炼

卓越销售不仅仅依赖于技巧，更需要销售人员在实际操作中不断修炼。以下是提升销售能力的几个维度：

• 客户分析维度（PVP）：通过客户分析定位图、综合价值评估图等工具，深入了解客户的需求。
• 客户关系开发和维护：建立客户关系的架构图，明确客户在项目中的角色与影响力。
• 需求引导：通过了解个人动机，引导客户期望，提升客户的购买欲望。

此外，销售人员还应掌握竞争策略的雷达图和流程图，以便在销售过程中做出快速反应，提升销售的有效性。

总结与展望

销售线索管理在后疫情时代显得尤为重要。通过科学、系统的培训，销售人员能够有效提升自身的销售能力，适应市场的变化。课程中强调的从传统销售向“赋能型销售”的转变，为销售团队提供了新的视角和方法。

在未来的销售实践中，企业应当继续加强对销售线索管理的重视，推动团队的持续学习和成长。通过不断优化客户关系管理，企业不仅能在竞争中占据优势，更能实现可持续的业绩增长。

综上所述，销售线索管理的成功与否直接影响企业的市场表现。销售人员需要在实践中不断探索与创新，以适应瞬息万变的市场需求。通过本课程的学习，销售团队将能够更好地应对后疫情时代的挑战，抓住每一个销售机会。