大客户销售技巧：如何赢得高价值客户的信任与合作

大客户销售：在后疫情时代的转型与提升

后疫情时代，全球经济格局发生了深刻变化，企业在面对新经济环境时，销售模式也亟需转变。在这一背景下，大客户销售的重要性日益凸显。本文将深入探讨如何适应新经济带来的挑战，提升大客户销售的效率和效果，从而实现业绩的突破。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】如何有效获取商机线索？1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、销售线索管理与转化商机评估标准BANT-CIA销售漏斗练习：选取正在跟进的项目，评估商机的质量立体式客户关系的有效建立什么叫立体的客户关系？关键客户关系普通客户关系组织客户关系关键客户关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式普通客户关系的作用，拓展及维护案例分析：华为的普通客户关系模型组织客户关系的分类、拓展方法和应用战略型客户伙伴型客户其他客户老客户新业务的快速突破关键人物深度信任关系的建立B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习疫情时代客户的呼声销售工具：客户关系的水池模型CTR深挖客户需求获取客户需求的几种方法销售工具：顾问式提问框架ERIC案例法：用场景或故事描述成功案例洞察法：提供独特见解、创造客户价值销售工具：发展客户需求的U型模型持续销售：交叉销售与向上销售提升客户服务的品质固强补弱——找到潜在的风险销售工具：客户满意度沟通框架EOAC持续深化客户关系加强客户高层决策者的沟通新客户新业务的快速突破1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化卓越销售的五大修炼1、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图2、客户关系开发和维护客户关系的架构图客户在项目中的正式角色（UTEDA）客户的反应模式客户对我方的支持程度对项目的影响力分类销售的覆盖程度相关销售工具：客户势能图活动：对应客户实战练习3、客户需求客户需求内容概要如何了解个人动机引导客户期望（SPIN）销售影响力强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用价值体系机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图竞争策略竞争策略的雷达图竞争策略的流程图六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

理解大客户销售的核心

大客户销售不仅仅是一个销售过程，更是一个深层次的关系管理过程。销售人员需要理解客户的需求，建立牢固的信任关系，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。大客户的决策过程复杂多变，因此销售人员需要具备高阶的客户分析能力、关系管理能力以及决策因素管理能力。

后疫情时代的市场变化

疫情加速了数字化转型，传统的面对面销售模式逐渐被线上销售和远程沟通所替代。这一转变要求销售人员及时调整销售策略，学会通过数字渠道获取客户信息和销售线索。同时，客户的需求和关注点也在发生变化，企业必须深入了解客户的痛点和需求，以便提供更具针对性的解决方案。

如何获取商机线索

获取销售线索是每位销售人员的基本职责。为此，销售人员需要制定详细的目标客户画像（TCP）。这一过程包括以下几个方面：

• 目标行业分析：识别潜在的目标行业，并通过策略和案例进行深入分析。
• 客户关系状况：了解客户的关系网络和合作伙伴的情况，以便更好地切入目标市场。
• 竞争对手分析：评估竞争对手的实力和市场位置，从而制定有效的竞争策略。
• 客户财务和采购流程：掌握客户的资金流动和采购流程，有助于更好地进行销售决策。

销售线索的管理与转化

一旦获得销售线索，如何管理和转化这些线索成为销售人员面临的另一个挑战。通过商机评估标准，如BANT-CIA模型，销售人员可以有效评估商机的质量，并制定相应的销售策略。此外，建立立体式客户关系也是至关重要的，销售人员需要理解不同客户关系的性质，包括关键客户关系、普通客户关系和组织客户关系。

建立信任关系的三个正向因素（如透明度、可靠性和一致性）以及一个负向因素（如缺乏信任的行为）是销售人员需要牢记的关键要素。通过麦肯锡的信任公式，销售人员可以更好地建立与客户的信任关系，从而提升客户的忠诚度和合作意愿。

深度理解客户需求

在大客户销售中，深入了解客户的需求至关重要。销售人员可以使用多种方法挖掘客户需求，包括顾问式提问框架、案例法、洞察法等。这些工具帮助销售人员从客户的角度出发，真正理解客户的痛点和需求，从而提供有针对性的解决方案。

持续深化客户关系

在后疫情时代，客户的忠诚度变得更加脆弱，销售人员需要通过持续的互动和沟通来深化客户关系。对于新客户和新业务，销售人员需要快速突破，了解影响客户决策的心理因素，并帮助客户消除不安全感，提升客户的购买欲望。

• 影响他人的心理状态：了解客户的心理特征，运用合适的策略影响客户的决策。
• 消除负面感知：定期跟踪客户反馈，消除客户对产品或服务的负面感知，从而提升客户满意度。

卓越销售的五大修炼

为了在大客户销售中取得卓越表现，销售人员需进行全面的自我修炼。以下是卓越销售的五大修炼：

• 目标客户分析：运用客户分析定位图，全面评估客户的价值和需求。
• 客户关系开发与维护：建立系统的客户关系架构，明确客户在项目中的角色和影响力。
• 客户需求挖掘：通过了解客户的个人动机，引导其期望，提供更具价值的解决方案。
• 竞争策略制定：运用竞争策略雷达图，识别市场机会并制定相应的对策。
• 总结与复盘：定期总结销售经验，复盘成功案例，并进行角色演练，提升团队整体销售力。

赋能型销售的转变

大客户销售正向“赋能型销售”转变。在这一过程中，销售人员不仅需要提供产品和服务，更要成为客户的合作伙伴，帮助客户解决实际问题。通过提供高附加值的咨询服务，销售人员能够建立更深层次的关系，从而驱动业绩的持续增长。

总结与展望

在后疫情时代，大客户销售面临着前所未有的挑战与机遇。销售人员需要不断学习和适应新的销售模式，通过深刻理解客户需求、建立信任关系以及有效管理销售线索，提升销售业绩。只有具备高阶的销售能力，才能在竞争中立于不败之地。未来，大客户销售将朝着更加专业化、系统化的方向发展，企业需不断提升团队的销售力，加速人才培养，以应对市场的快速变化。

通过强化大客户销售的培训与实践，企业不仅能够提升销售业绩，还能在激烈的市场竞争中实现可持续发展。让我们共同期待，大客户销售在后疫情时代的新篇章！